K12教育案例：以思考逻辑为基础，制定游戏及增长策略

在用户增长的背后，是新用户、活跃用户和流失用户之间的运营管理，完全拉新、留存、活跃、召回的运营结果。今天，我们将通过分析K12教育进行深入分析。案例:公司的核心业务是K12在线教育产品，直播课是目前的核心产品，服务模式是连接欧美英语教师和中国K2学生。目标：用户增长30%。战略：公司是教育领域的新手，行业巨头在英语教育领域有20多年的沉淀，所以如果从优化教师、课程内容、教学经验明显是挑战巨头的最强部分，互联网客户，用户运营明显是巨头相对较弱的部分，战略层考虑从用户运营开始。定位:获取客户的方式有两种:广告获取客户和内容获取客户。广告获取客户的本质是花钱购买用户。这也是巨头层没有竞争力的策略，所以定位“内容获取客户”。没有一个学生会主动报补习班，学习是反人类的，那么“内容客户”从哪里切入呢？学生喜欢什么样的内容？会主动参与吗？01 思维逻辑1.用户定位为6-15岁的学生。他们会主动报名参加补习班吗？显然不是，自然的排斥也导致了很高的客户获取成本。2.那学生什么时候会主动报名呢？这个年龄段的孩子更愿意或主动参与什么？相信大家都猜到了，是的，是游戏。下一步是如何将课程与游戏有机地结合起来，激发学生的热情，不仅在游戏中，而且在课程中。02 根据儿童游戏顶级游戏，我们设计了一款以“疯狂动物园”为主题的游戏，孩子们通过拯救其他小动物来建立自己的动物园。其他学生可以通过参观自己的动物园获得奖励，这将使他们更有成就感。在互动中抢宝箱、意外奖励和拯救动物可以增加孩子们的兴趣和意想不到的惊喜。然后我们可以把老师的课作为开始游戏的必要条件，即“智能钥匙”，只有获得“智能钥匙”才能解锁和开启游戏链接。03增长策略1。日常生活增长策略1:锚定核心货币策略；我们在这个游戏中嵌入了一种虚拟货币“魔法液”，需要“魔法液”来拯救每一只小动物。比如长颈鹿需要30魔法液，老虎需要300魔法液，鳄鱼需要400魔法液。策略二:签到策略；每天签到可以获得一定的魔法液，比如5个魔法液。策略3：损失策略；如果你今天没有登录，你的五个魔法液体就会被“捡起”，当然，你也可以每天去别人的动物园门口得到“魔法液体”。策略四:抽奖策略；每天都有抽奖的机会，可能是魔液、智慧钥匙、上课卡、红包等。结论：日常生活的目的是让用户每天完成任务，对我们的产品、内容和品牌有强烈的认知和偏好，并在一定时间后成为活跃用户和付费用户。在游戏心理上，我们利用稳定的收益感、随机的惊喜感和对损失的恐惧来刺激用户每天的参与。2.新增长策略5:邀请策略；邀请新用户参观自己的动物园，可以获得50个魔法液；邀请新用户参加直播课，可以获得300个魔法液。策略六:群组策略；组团救老虎，每只老虎只消耗250魔法液。策略七:讨价还价策略；对于报名参加直播课的学生，比如500元可以和朋友分享，让更多的朋友帮忙讨价还价，最后报名400元。策略八:助力策略；有特殊动物帮助的人越多，救援速度就越快。比如营救霸王龙一个人需要3天，邀请10个孩子帮忙只需要10分钟。总结:通过老用户和任务设置获取新用户是拉新的核心策略，这是降低客户获取成本的关键。在游戏设计中，我们提高了新用户的权重，新用户可以给老用户更多的帮助，比如奖励更多的魔法液。3.保留增长策略9:竞争策略；每天为营救小动物最多的动物园奖励100魔法液；为参观公园最多的动物园奖励200魔法液；所以更多的学生会邀请用户参观自己的动物园，营救小动物。策略10：排名策略；例如：动物园里老虎最多，鳄鱼最多，孔雀最多；心理刺激学生比较，做任务。策略11：随机宝箱策略；在营救小动物的路上，随机发现宝箱，随时给学生带来惊喜和满足。策略12：明星策略；你可以给你最喜欢的动物园发送“星星”，类似的拇指；积累的星星越多，动物园的设施就越完善，如高级动物园游客可以坐火车、船等。让孩子有一种自豪感。结论：在游戏心理学中，许多保留的背后是社会心理学的影响，如学生之间的比较，没有人自豪，大家大拇指满足，高水平的炫耀，竞争、排名、明星等策略很好地满足了学生的心理。4.实现增长策略13：课程实现；例如，为了拯救一只老虎，你需要钥匙打开笼子。这把钥匙只能在直播课上发给学生，所以学生的每一次救援实际上都是直播课的实现。策略14：营销实现；“课堂卡、优惠券、折扣券”等将嵌入游戏宝箱。学生可以直接扣除或减少注册课程，以提高实现转化率。策略15:实现道具；除了做任务，还可以用实物货币购买魔法液；比如100个魔法液需要1元才能买到。结论：提高现金转化率的关键是“顺理成章，前后关联”，这是游戏化设计的最大价值。如果没有游戏场景，整个转换模型只能是广告（流量）-转换（销售），其结果是流量成本高，转换率低。游戏化是这个在线教育机构的核心竞争力。与老教育机构相比，教师、课程和体验没有优势，用户切换成本很低。然而，游戏场景中建立的角色、数据、成就和社会关系难以迁移，很容易通过游戏的主线扩展教育类别。比如除了英语课，语文课、数学课、科学课、绘画课等都可以成为游戏化的一部分，对提高单用户收入非常有价值。 

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