阿里运营如何做到成功的？精髓有哪些

当我们谈到“阿里运营”时，我们到底在谈论什么？当我在2011年成为阿里运营时，这个名词没有光环，只是阿里数万员工中最大的部队。当时，阿里本身就像一所大学，提供各种学习软件和硬件。工作以外的事务公司帮助安排得当，没有干扰，努力工作，勤奋，永远快乐，一些变化在日常的“折磨”中悄然产生。作为对外王牌，阿里运营绝不仅仅是指运营岗位上的学生。想想我在阿里巴巴的具体工作，似乎并不是特别困难。与初创公司无资源的冷启动相比，许多事情比阿里巴巴更具挑战性。所以，我觉得我们说阿里经营牛，不是说他们做具体的事情有多难，而是深度适合业务的经营策略 高效极致的执行 数据驱动完整。这就是阿里运营的本质。阿里巴巴的运营是什么样的人？在谈论阿里运营是什么样的人之前，让我们先谈谈阿里人是什么样的。在首席人才官彭蕾女士的演讲中，我们可以一窥到底。综上所述，四个字:(1)智商和情商都很高。智商更容易理解，是一定的专业技能和理解。但情商，这和平时说的情商有点不一样。这并不意味着这个人很擅长做事，而是需要他很open，很容易走进别人的内心，感同身受，以适当的方式与他人建立联系。这两点结合起来，类似于“灵气”。(2)内心坚强的皮肤。反义词是“玻璃心”。无论别人怎么赞美你，羞辱你，你的心都很坚定，无论是抱着你还是打你，外部的情况都不会伤害你。有我们古人所说的“宠辱不惊”的感觉。企业家和领导者不仅需要普通员工，更需要普通员工。(3)乐观主义者和悲观主义者对团队价值的影响。当了teamleader后，我深深地感觉到它太大了！这里乐观的定义是“在充分客观理性地了解当前的真实情况后，它仍然充满了好奇心和乐观的精神。”我看到那些能长期留在阿里并享受它的人有这样的气质，他们对公司、项目和团队有着持久的态度。既然已经这么苦了，这是客观不可改变的，为什么不开心呢？(4)自省阿里有很多天之骄子，比如从行业挖出来的人。他们以前管理半径很大，但来到阿里后撕裂了。很多事情需要重新开始学习，甚至和毕业生做同样的事情。也许有些事情需要咨询比自己低的人。有些人会做得很好，更不用说勇敢了，默默地吸收学习新东西了。我认为这样的人是有自省能力的人。30多岁加入阿里是一个可预见的巨大挑战，也是他们自己的选择。另一个传统是阿里的绩效Review。每个季度，每个人都要给自己原来设定的目标打分，团队要给自己打分，直属老板要给自己打分。一直撕裂成长是一件很痛苦的事情。其实很多人都知道自己的缺点在哪里，但是真的要点名说出来，晒干给大家看，刮骨疗伤。阿里从来没有舒适区。其实以上四个字真的很难，尤其是聚在一个人身上。我觉得我进阿里之前聪明乐观，进来后打磨皮肤，懂得自省。以上是阿里人的共性，那么阿里的运营是为了帮助什么样的人呢？根据我在阿里四年多的经验与大家分享。阿里是一家倡导理想主义的公司，也是一家倡导KPI的公司，这并不矛盾。马云说:“每个人都愿意留在理想中，每个人都讨厌KPI，但如果没有KPI，、没有结果导向，没有效率意识，没有组织意识，没有管理意识，所以我认为所有的理想都是空谈，所以我们成为梦想家，胡说八道。个人认为阿里的KPI还是比较人性化的，会有定量部分、定性部分、价值评估。不仅给自己打分，直属老板也给自己打分，同组同事和合作伙伴也给自己打分。我们非常重视KPI，但我们并非为此不择手段。记得有一年，我背的KPI让我所在行业的年销售额达到了X。因为我可以有战略地拆解和实施这个目标，同组的同事都在一起，我可以在整个公司找到我需要的资源，所以我做得非常努力。通过每周拉数据，我们可以看到目标完成率在上升。然而，这个KPI不会让我忽视腰部以下卖家，他们不能完成数百万的销售（俗话说，卖家分为头部卖家、腰部卖家和尾部卖家）。我还是会照顾他们，因为他们有价值观，有信念，有责任感。也许他们明年后年会成为黑马！我记得一位卖家告诉我，“全家人和十几名员工都依靠这家店来维持生计”，这对他们来说非常重要。我们的一个小错误或忽视可能会影响商店背后的许多人。此外，由于理想主义，即使工作很累，大多数人仍然可以找到平衡、快乐工作和认真生活的兴趣。他们会捕捉每一个突发奇想，偶尔“不做生意”，诞生很多有趣的项目。例如，在阿里18周年之前，一些员工在阿里内网站上表示，欢迎来自世界各地的员工住在自己家里，所以一些学生很快开发了阿里版的共享住宿预订页面。类似的例子是阿里在业余时间做的“单身go”，帮助阿里单身男女交朋友。（ 阿里版共享住宿预订页面)阿里运营是一个细心狼性的朋友圈，经常被下图刷屏，尤其是618、在双11大促之前，我们的状态确实是这样的，淘宝城到深夜灯火通明。一家公司不是商业模式，而是源源不断的激情和狼性。狼性通常被描述为销售团队，但阿里运营是我见过的最狼性的运营，最有价值的是狼性和细心的结合。为什么说阿里人狼性？虽然阿里巴巴拥有丰富的开发、设计和流量资源，但每次我们运营产品经理和市场部的流量需求，我们仍然需要PK来抓住它。例如，我们内部有一个活动分级系统，S/A/B/C级，双11、双12、618年中期促销、春夏新时尚、年货节都属于S级，市场部牵头。每次分坑，我们都很紧张。主会场有多少坑，分会场有多少坑可以给我属于的类别，我真的很想抢回来。如果我们的运营策划活动能被评为A级，那将是一个巨大的荣誉。在宣传你的卖家和合作伙伴时，我们可以利用更多的资源，所以我们每次都会努力争取。(阿里的活动分级制度)说到互联网公司的戏剧本质，你首先想到的可能是网易。2017年，出现了很多刷屏营销浪潮，诞生了“猪你丫”等戏剧本质。事实上，阿里巴巴的运营在这方面也做得很好。现在，微信朋友圈中流行的群组、裂变红包、现金返还和分发早已存在于阿里巴巴生态系统中。如果微信没有屏蔽阿里巴巴的大部分链接，每个人都会感觉更加明显。有传言说阿里和腾讯的区别在于明教和武当的对比。前阿里人、有赞创始人白鸦也说：“马云是火性的，火若神明，高举高打，气势如虹。马化腾是水性的，低调沉潜，入木三分，小步快跑”。在马云的影响下，阿里运营商做事高举高打，行事高调。阿里巴巴运营，尤其是活动运营，从市场部的角度来看，力求每一项活动都有自己的沟通属性和梗。他们会打自己：用户会认为这个活动很有趣吗？愿意分享转发吗？是原创的吗？会引起行业热议吗？假如每一个操作都能这样想，与市场部合作会更顺畅，战斗力也会大很多。阿里50%以上的运营都是增长黑客。我们说一个好的互联网公司应该是数据驱动的，阿里完全是数据驱动的公司。任何感性和有经验的东西都会转化为数据模型。例如，经过多次验证，我发现这些商品将大量销售。这些商品的共性是什么？它们可以通过数据指标来选择。它们可以写进程序中，这样没有我经验的人也可以选择这些好商品。数据还决定了任何决策，比如这个频道是否被另一个频道取代，这个banner是否比另一个banner更好。大大降低了人为左右和情感判断。现在硅谷流行的增长黑客、首席增长官、数据驱动增长这些术语似乎特别强大和高端。一家初创公司只有一两个这样的人，但在阿里巴巴，超过50%的运营商有增长黑客思维的想法，也就是说，成千上万的人，这是非常可怕的。我去看《增长黑客》、像《首席增长官》这样的书，会觉得很熟悉，这不就是我们每天都在做的事吗？大多数人认为增长黑客是营销人员和数据的结合，但在阿里，它是运营和数据的结合。近年来，阿里的人工智能已经厌倦了04。人工智能（AI）这是一个热门话题，就像当年的大数据一样，很多人还在雾中看花，但阿里早就在日常运营中使用了。在阿里，我的视野一再被打开。当《未来简史》流行时，许多人开始恐慌，开始猜测“哪些工作会消失？我的工作会被机器取代吗？其实在阿里，这样的故事早就在上演了，我们这些看似知识渊博的运营商都在被取代！例如，2015年之前的“双11”，商品推荐由人控制，运营决定向用户推荐什么产品，2015年“双11”，是阿里第一次基于算法和大数据，为用户做大规模、个性化的商品推荐，称为“千面”，是阿里流量分销模式的大升级和转型。这是我第一次听说“机器学习”。具体来说，“猜猜你喜欢什么”模块添加到主页和活动页面，机器决定向用户推荐什么商品，而不是由操作决定。我记得老板做出这个决定后，在场的操作学生仍然有很多疑问。毕竟，他们过去表现出什么是他们可以控制的。现在他们会觉得有些无法控制，但他们仍然充满期待。在接下来的几周里，我们所有的工作人员都在测试“猜猜你喜欢什么”的准确性。我收到了各种令人沮丧的反馈。例如，有人说，虽然我以前浏览过，但我已经买了。为什么我总是向我推荐这种商品？还有人说，怎么都是推荐给我的几十到一百多件t恤，显然我的消费力比这个高！还有人说男装是给老公买的，不能判断我的喜好...问题层出不穷。在那段时间里，产品学生的压力也特别大，全体员工在摸索中不安地前进。那一年双十一之后，我依稀记得做了千人千面的团队获得了大奖，受到了严厉的表扬。战报上最突出的一点是，浏览转化率(浏览UV到宝宝详情页面的转化率)比“千人千面”页面高X个百分点。这是一个巨大的PV、在UV基数下，相当于每天给卖家带来数百万的流量。乘以转化率和客户单价，可以估计对整个市场交易量的贡献，不可低估！(当了妈妈后，我的“猜你喜欢”模块)2016年双11，千人千面的banner，人工智能又让我大吃一惊。人工智能产品“鲁班”设计了1.7亿个baner！从以前的商品个性化到现在的广告资源个性化。机器能想象下面的第一个焦图吗？以上商品熟悉吗？个性化的设计和展示是根据你的消费偏好进行的。(人工智能制作的banner)原理如下。banner结构化后，实际上由三层组成，主题风格(决定使用什么背景) 投放商品(放上你浏览过、收藏过、加购物车过、anyway有消费偏好的商品) 投放文案(文案是根据活动主题提前提供的一组或多组文案)。通过大规模设计和精准投放，提高各广告空间的资源效率，带动流量效率和业务价值。在做banner之前，大多数阿里操作必备技能啊！此外，我认为我们在这方面有专业知识。我们总结了一个横幅黄金公式：高饱和度背景 高价值模特or/and爆款商品堆头 含兴趣刺激的文案，点击保准不差。我们也非常重视横幅的点击数据。我们每天甚至每小时都会看横幅的点击数据。如果不好，我们会立即更改图片。每周，市场部都会选择CPC(CostPerClick，每次点击成本=资源位价值/点击次数)最低的优秀banner都会被大家欣赏，我曾几次上榜。如何估计CPC？例如，市场部将根据广告空间的平均点击量估计广告价值X万。当这个位置用于内部活动时，虽然我们不需要真正付费，但资源位置是货币化的。在这个广告空间里，如果你的横幅点击量越大，分享到每次点击的成本就越低，这是对广告创意运营的直观反馈。我的老本行《滚banner》被人工智能取代，可以比我这样的熟练工人高N倍，点击率翻倍！我真的感到骄傲和压力。事实上，自从我五年前加入阿里巴巴以来，我经常觉得操作一步一步地迫使我自己。例如，产品经理基本上制作了我们需要负责的活动注册和产品选择、活动页面生产和在线填充等工作。我们的大部分工作都是处理工具，只需点击几次工作即可完成。一方面，我们越来越不需要做复杂的人肉工作，另一方面，我们应该更加绞尽脑汁去做机器做不到的事情，触及更远的边界，以免闲着被淘汰。“我们将来会被取代吗？我们还有工作吗？“其实这个问题我很多年前就问过我主管，她说事情做不完，你会做更有挑战性的事情。果然，我发现运营越来越有创意，懂得营销，于是我去了天猫市场部。在那里，我弥补了一些缺点。对整合营销、新媒体、社交传播、事件营销、大型campaign等有一定的了解。这里也想提醒想进入阿里的同学，很多人从小就问公公

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