别再跟我讲什么互联网思维了，能不能来点实在的？

老陈是一家70后留学服务公司的首席执行官。三个月内，他在互联网运营上烧了427万元(市场投放) 员工工资)，但流量很差。当我诊断企业时，我发现他对运营知之甚少，这直接导致了浪费钱。陈超级熟悉他的行业，谈论传统的游戏可以说5个小时，中间不喝水，但遇到互联网这个新游戏很困难，不怕被淘汰，做，不知道怎么做，加上很多人在“互联网思维”的旗帜下，他现在已经很困惑了。“不要告诉我什么互联网思维，你能得到一些真实的吗？老陈告诉我。我整理了一下，他的核心困惑如下:互联网运营有什么用？互联网运营应该做什么？如何设计运营团队的组织结构？如何评估KPI？我把答案总结成一张图，分为四个关键部分:设定目标、列出手段、分配岗位、做考核。正好解决了老陈对互联网运营的困惑。1、定目标互联网运营有四个目标:拉新、促活、留存、转型。我跟老陈开玩笑说：“如果有人为你的公司设定了这些目标，那你就可以开除他了。”为啥？因为这四个目标更适合纯在线互联网公司。运营必须与公司的实际业务相结合。例如，老陈从事留学服务。互联网运营最大的作用是通过各种在线手段为目标客户带来“有效咨询”。一旦咨询开始，我们现有的教师和顾问团队将直接联系起来，整个局面将得到振兴。所有“有效咨询”都是这类公司从事互联网运营的核心目标。设定核心目标后，可以进一步拆解。例如，“有效咨询”可以分为信息接触量（有多少人看到我们公司的信息）、信任(信任是否会在看到信息后产生)、子目标，如即时咨询率(产生信任后是否会立即咨询)。现在，整理一下你公司的业务，看看互联网能在哪个业务上下功夫，先定下运营目标。2、设定手段目标，开始配置操作手段，即具体看操作需要什么。老陈是怎么做到的？看到新媒体火了，赶紧注册微信官方账号发文章。看到短视频火了，安排团队快速制作短视频内容。结果微信官方账号除了内部员工没人看，短视频*量不超过100。这叫“急着去医院”，操作讲究“对症下药”。不同的行业，不同的客户，不同的目标，不同的互联网操作手段。例如，对于重决策、高客户单类产品，企业需要努力做搜索引擎营销和品牌建设。为什么？因为这符合用户的行为逻辑和心理特征。例如，买房是一个典型的重决策，高客户订单，用户不喜欢买瓶水买，买离开，在用户检索各种信息之前，他的行为路径通常是在线搜索信息，咨询朋友，咨询中介，然后在线搜索信息，然后打电话给朋友。这个过程总是重复的，这是不可分割的，他会主动在网上搜索信息，此时，如果您没有显示相应的信息或所有负面信息，您将首先通过。此外，从用户心理学的角度来看，一旦高客户订单产品选择错误的成本太大，所以你需要建立足够的信任来支付购买，品牌声誉在这个时候发挥了很大的作用，品牌应该做的是让消费者“闭上眼睛敢于支付”。此外，从用户心理学的角度来看，一旦高客户订单产品选择错误的成本太大，所以你需要建立足够的信任来支付购买，品牌声誉在这个时候发挥了很大的作用，品牌应该做的是让消费者“敢于闭上眼睛支付”。因此，在确定了目标后，我们应该结合行业和客户的分析，列出实现每个子目标和具体做什么。诸如：SEM/SEO/ASO、DSP/信息流、口碑营销、内容运营、新媒体、在线活动、用户运营、社区裂变、公关等运营手段都是“药材”。你想要什么，不想要什么，多少少取决于具体的“病变”来开处方。3、在我们开始设计运营组织架构之前，我们有一个运营目标，知道为了实现目标应该采取什么具体手段。如果前面的工作不到位，组织结构直接照搬其他互联网公司，无疑会失败。如何设计组织结构？其实很简单:列出第二步确定的所有操作手段，然后找到技能要求相近、合并相似项目的岗位。组织结构设计是正确的，每个公司都应该不同。你是做快消品的，那网店经营是必不可少的，SEM、公关可能不需要；如果你从事咨询服务，想在互联网上扩大订单，你必须知道这种新媒体的内容运营职位。DSP或信息流不是当务之急。配置岗位并不意味着一下子就配置好了。老陈过去总觉得人不够，不断招人。因此，人越多，效率就越低。我的建议是选择“大师”，一个大师的战斗力通常可以杀死3-5个普通操作。4、确定了考核岗位，下一步就是设计考核。运营考核不应像客户服务和销售那样完全定量，运营工作内容不应固定。例如，在内容操作开始时，可能会有双微操作。流量红利消失后，可能会专注于社区。操作是不断迭代的，因此操作指标必须发生动态变化。老陈在确定考核时犯了一个错误。他认为内容是内容的责任，内容做了多少，质量是他的个人指标；推广是负责交付，多少钱，效果是他的指标。但结果内容和推广互不喜欢，做推广觉得内容写不好，不愿意推；做内容感觉推广不推，写也白写。有员工自身的问题，也有考核指标。互联网运营是一场集体作战，不是工业时代的流水线生产。做内容的人不仅要懂码字，还要写好后扔给推广。做推广的人不能只放，要配合内容。那怎么办？我的建议是有两个考核体系，一个是团队的总考核体系，根据团队总目标的完成程度来确定，总目标一般不会改变。然后是个人考核体系，根据每个阶段不同的工作内容灵活调整。根据“团队”的最终评估 综合确定个人加权。我们做互联网运营。如果我们能彻底理解这张照片，虽然我们不能保证立即产生效果，但至少我们不会像我的朋友老陈那样浪费很多钱。

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