想要实现用户增长，必须分清自己的市场情况

我们应该先做用户增长吗？有些人会说，当然，从AARRR模型开始，从客户获取开始逐步优化现有业务。也有一些人支持RARA模型，它提倡从提高保留率开始，最终获得客户。在特定的环境下，这些想法是正确的，但它们更具战术性。事实上，在成长之前，还有一个更高维度的战略问题需要考虑。那就是我的目标市场是什么。目标市场的选择决定了这样做的难度。如果市场足够大，很容易在细分领域找到立足点。假如市场太小，那么竞争就会异常激烈。市场趋势向好，那就是抓住风口，顺势而为。假如市场走势变差，那就是逆势而为，事半功倍。如果你能在成长之前思考市场问题，那么一些问题就会变得更加清晰。对目标市场最简单的分析方法是区分增量市场和股票市场。我们会发现，增长黑客的许多熟悉案例基本上都处于增量市场阶段。比如facebook，airbnb，当时，他们所处的领域都是增量市场，市场规模本身也在不断扩大。因此，这些公司只需要根据AARR模型逐步优化，就能实现快速增长。关键是他们首先选择了正确的赛道，然后试图在赛道上跑得更快。但这种增量市场的机会很少，我们大多数人都在做股票市场的增长。随着股票市场的增长，许多经验不能直接使用。这就是为什么许多人按照增加黑客的步骤进行优化，但效果非常有限。随着股市的增长，用户必须放弃原产品，换取自己的产品，才能实现增长。这就要求你的产品比竞争产品有更强的用户价值，并且可以覆盖替代成本。但是你很难在经验上和别人拉开差距。股票市场的产品同质化越来越严重，其他人最多两三个月就会开发出你开发的新功能。然而，你必须做一些常规的优化，以防止你的用户体验弱于竞争产品，但这些工作对扩大新市场没有明显的帮助。换用成本是巨人的护城河。巨人们努力提高换用产品的成本，使后来者难以获得再存量用户。因此，在股市上进行正面对抗是一件很累的事情。为了在股市中成长，首先要做的就是找出新的市场，切换竞争轨道。找到新需求和新轨道的第一种方法是找到用户的新需求。，并开发新的功能或产品来获得新的市场份额。猎豹在“安全”领域与360竞争。当时360刚经历了3Q大战，风头正盛，用户数量已超过3亿，体积远大于猎豹。更可怕的是，3亿的体积已经基本吃掉了绝大多数的市场份额，市场已经开始从增量变成股票，猎豹更难增长。猎豹首席执行官傅盛一开始也选择了常规优化的道路，即在原赛道上与360竞争。他在产品上做了很多微创新，但360很快就会推出类似的功能，用户认为猎豹抄袭了360。然后傅盛换了一种打法，选了一条新的赛道。他让一个小团队做了一个以前没人认真做过的清洁大师项目，并依靠谷歌应用商店快速全球化多语种。而且，虽然清洁和安全的需求不同，但两者往往同时出现。反过来，清理大师的成功可以反馈安全市场的增长。这个项目非常成功，这个产品已经成为这个新市场的老板。猎豹也凭借这个项目在美国成功上市。这个项目的思路是否在原来的“安全”轨道上与360竞争，是股市，在竞争中增长太难了。傅盛找到了全新的“清理”轨道，开发了新的增量市场，实现了快速增长。第二种找到新定位的方法是通过新定位更换轨道。脑白金是最经典的案例，虽然老生常谈，但只要说到营销，就绕不开这个案例。脑白金通过铺天盖地的广告，将其产品的目标市场从“保健品市场”转变为“礼品市场”，不仅目标市场规模更大，而且从股票市场转变为增量市场。传统行业有很多这样的案例，大家都很熟悉王老吉，它把市场从普通饮料市场变成了怕生气的需求市场。在互联网环境下，很难通过定位找到一个完全不同的市场。一般来说，很难在一个领域找到一个相对较大的细分领域，侵蚀市场。2015年初成立时，中国专车面临现状:滴滴在微信和支付宝都有流量入口，资金充裕，占据了网约车的主要市场。神州的应对方式是通过定位“安全”来获得网约车市场的巨大细分。让原来的“出租车”赛道成为一条没有竞争对手的新赛道。随后，神州专车延伸了“安全”的概念，实施了“接送机”、“会议车”等商业领域的市场开辟了一条不同于普通在线叫车业务的新轨道，与滴滴的竞争完全错开。神州专车已成为第一个盈利的在线叫车平台。另一方面，另一个网约车平台容易用车的情况就不那么好了。它没有开辟新的轨道，在原来的轨道上与巨人滴滴展开积极的竞争，导致自己的生存极其困难，最近也有负面消息。找到新场景的第三种方法是找到潜在的场景或渠道。竞争对手和你一样，一直在关注传统的场景和渠道。要想在传统渠道中脱颖而出，获得更多的用户，就需要比竞争对手投入更多的资源。如果在场景中找到新的轨道呢？有没有竞争对手暂时没有注意到的场景或渠道，而且有很大的潜力？拼多多的成长是在不同于其他对手的场景中获得客户。除阿里系外，微信共享一直是其他电商平台的宣传渠道之一，但这一渠道在这些平台中所占比例并不大。拼多多不依赖传统的营销渠道和场景，专注于熟人介绍的场景，通过微信共享渠道实现病毒裂变。虽然微信分享之前也有其他厂商做过，比如JD.COM做过微信分享等活动，但是因为这种渠道比例不高，没有引起重视。只有拼多多把这个渠道做到了极致。就这样，拼多多在一条新的场景轨道上发力，实现了用户的快速增长。从一个微信官方账号开始，市值300亿美元的企业。然而，到目前为止，裂变已经成为一种传统的操作模式，并逐渐成为一种传统的渠道。因此，我们需要知道的是这种思维方式，而不是拼多多的具体打法。结论要想实现用户增长，就必须区分自己的市场状况。在股票市场中，不可能实现增量市场的指数增长。如果你的产品在股市拥挤的轨道上难以增长，首先要做的不是思考如何获得客户或保留客户。更重要的是停下来，找到新的增量市场，切换自己的轨道。

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