看“跟谁学”的模式及技术手段，揭晓它的增长奥秘

9月份，谁学会发布Q2财务报告作为餐巾纸，虽然毛利率高达78.1%，但营销费用被同行拖垮，增长了7倍多。即使政府给了很多优惠，也逃不过亏损的命运。卖空机构被暴打后，看到这一幕吃瓜子哈哈一笑：你看，输了，就说你坚持不住了。外界一直质疑向谁学习美丽的财务报告，但业内仍有一致认为，如果财务报告没有问题，这种模式将是教育行业艰难前进道路上美丽的曙光。今天，我不想向任何人学习正名，也不想向任何人学习财务报告是真是假。让我们只谈谈我们想要有如此美丽的毛利率，以及我们向谁学习做正确的事情。一、课程模式:大班直播课和双师在很多人心目中，教育培训其实相当于卖课。教育培训行业的几家龙头公司都是从销售课程开始的。从工具开始的互联网领域的公司曾经妄想通过专注于互联网游戏的方式大规模占领用户，然后想办法实现。例如，背诵单词工具、信息工具等，但在获得许多用户后，他们发现只有通过销售课程才能获得积极的现金流，所以他们顺从地回来“销售课程”。当然，教育不等于课程，教育培训也不等于销售课程，但“销售课程”确实是教育培训行业盈利的必要领域。在这个领域，你不需要教育用户，不需要努力探索未被探索的用户需求，只需要满足现有用户的需求，就足以让你和你的组织吃饱穿暖。既然考试范围已经画好了，买什么课？怎样卖课才能在这一领域获得高分和高回报？向谁学习的答案是：大班直播课➕双师模式。当一些同行看到这个答案时，他们总是感到不屑，眼睛里充满了模糊。大班直播课和双师模式行业没有其他家庭，但为什么要向谁学习才能做到呢？表面上看，跟谁学的只是大班直播课和双师课程模式，其实跟谁学的是MCN培训模式 半标准化服务模式。1.MCN培训模式不得不说，在学习前几年的野蛮成长和探索期，我们可以找到一个非常有趣的教育MCN模式：与著名教师签订合同，建立著名教师，与著名教师合作，实现互利共赢。这种模式优先考虑职业生活领域，并取得了一些成功。该平台用于运营和推广。老师只负责上课。当时，平台上的一位瑜伽老师通过合作教学，每年可以从平台上获得数百万到数千万的股息。这种模式给第三方教师带来了自由和收入，也给平台带来了流量和利润。然而，这种模式不能在跨领域复制。在职业教育领域有很多探索，但由于职业教育受众需求的分散，很难形成规模和联动。这种情况似乎很难打破，但有时只需要改变一个视角就可以解决。K12领域具有自然的联动性和更长的生命周期，相关用户的需求属于刚性需求的高频率。2017年成立了高徒教室，14年后成熟支持3万人 多人互动在线直播大班技术，全面聚焦K12领域的在线直播大班模式。与老教育培训机构对名师的限制和约束培训不同，在学会了尝到名师的甜头后，在互利共赢的基础上，充分发挥名师的优势。1)做好名师保留工作，保留部分名师合作分享的机制，将名师的收入与课程收入挂钩，激发名师的积极性。当马太效应突出时，名师独立工作或离开其他平台无法获得如此大的收入，这自然减少了许多名师离开的危机。2)做好名师推广工作，利用名师效应提升品牌营销，让更多用户从谁那里学习，在营销方面获得社交媒体红利。当微信没有限制任务宝等裂变软件时，它已经利用自媒体和社区进行了铺天盖地的营销推广。为了防止名师过于拔尖，行业内其他企业选择师资、教学、教研标准化，在推广过程中只能以机构为背书，不可避免地受到限制。结合名师效应，这种推广的转型往往比较高。3)做好教师培训，利用教师自己的教师和辅导教师梯队储备培训，缩短培训周期教师培训一直是许多教育企业关注，合格的教师培训往往需要几个月到几年，谁学习增加自我培训教师，将直接招募一些学生作为储备教师。几个月前，招聘平台显示，自招讲师的工资是50-80k/月，辅导员的工资是0.8-1.5k/月，目前这个数字在下降，讲师在25-60k/月，导师在5k-8k/月。讲师负责课堂教学，向学生讲解知识内容，注重教研和课程打磨；导师负责回答问题和指导，带领学生进行课前预习和课后作业批改和指导。公开资料显示，在选择讲师时，与谁一起学习的讲师的平均教学年限为11年，线下头部的5%，面试平均通过率为1.87%。在教师的成长道路上：专业能力、教学经验、教师和学徒的帮助是重要的环节。与长期直接关闭教师培训相比，著名教师的合作教学、教学、研究和交通输入可以有效地帮助新教师成长。名师的影响力可以给自培教师带来教学机会，名师的课程也可以给自培教师带来重要的参考和灵感，可以直接缩短教师的培训周期。说白了，这种模式有点像娱乐圈的明星培养模式，就像杨幂走红后成立自己的工作室一样。在与迪丽热巴等一系列小花签约后，他利用自己的资源支持自己的明星。几十集三生三世系列把热巴送到了顶流，为其他明星找到了更多的演艺机会。著名教师在向谁学习方面的作用越来越倾向于品牌力量和专业援助。随着自我培训教师数量和质量的不断增长，与谁学习的品牌和专业认可将更加牢固。2.半标准化服务模式大班直播和双师模式，本质上是标准化基础课和个性化服务跟进的综合体，利用导师保留课程体验和个性化跟进。教育本身就是一项个性化的服务，学生也需要特别关注，以建立学生和教师之间的有效依赖和联系。导师就是这样一个角色。据资料显示，目前至少有1700人/班可以和任何人一起学习大班。分成小班后，每个班有100-200人，导师会跟进学生学习的整个链条，比如预习、复习、作业等。就辅导效果而言，这种方法确实不是最好的，最好的用户体验当然是真正的1v1服务。但是开公司不是慈善，不仅仅是向任何人学习，任何教育企业都做不到。教育企业需要做的是通过技术等手段无限提高运营效率，让导师能够在有限的精力下cover更多的学生。K12教育的重点是回购和拓科。从机构的角度来看，许多辅导员的主要职责不仅是辅导和运营，还有销售。但要想卖出去，首先要提供优质的服务和能让用户满意的培训效果，这就把导师的工作效果和实际收入联系起来。向谁学习的导师应优先考虑7个必要的服务步骤，以便带来可靠的后续收入。这七个步骤是:课后总结复习重点，布置作业——跟踪每个学生复习巩固新知识点——提供学习报告—跟踪每个学生的日常练习——给作业打分，个性化反馈——问答——为家长提供有效反馈。讲师为整个大班提供“标准化”课程内容，导师为小班学生提供个性化的跟踪服务。众所周知，标准化是规模化和利润的基石，但在教育领域，个性化是培养不同基础儿童达到最佳效果的核心。公司追求标准化，详细分解教学、研究、教学、服务等流程，牺牲部分效果追求可复制；追求个性化的公司，发扬1V1到极致，牺牲公司可以获得的利润。后者在教育方面似乎更“良心”，但在教育领域的高运营成本和营销成本下，低利润率将对公司运营的可持续性和公司规模的扩大产生重大影响。因此，拆解整个过程环节，实现部分标准化，已成为许多机构的探索方向。有些人可能不同意这些，但当你想清楚的时候，你会发现教育的个性化确实是这样的。事实上，它不需要始终个性化，也不需要暂停教学来回答某人的问题。当用户有特殊问题时，只需及时跟进，并确保客户随时感觉到您在这里。也许，教育的发展不需要“极客”，更需要“中庸”。2、技术手段：提高运营效率和教育是一项非常重要的服务。我们通常认为服务本身应该由人们提交，技术可以优先考虑。因此，在教育领域从事技术开发的企业往往将技术平台的优化方向集中在优化客户体验上，投入大量的人力、物力和财力，而忽视了公司业务本身应该提高的运营效率。也许我只想在这部分传达一件事:教育和技术有什么关系？在我们谈论这些之前，让我们来谈谈近年来技术在教育界的“新”应用（只谈技术，无意指某个家庭）：拍照搜索问题、智能推荐、人工智能自适应学习、视频播放、现场互动、游戏学习、自适应家庭作业纠正、数据分析。在你的脑海中搜索技术后，你会发现许多所谓的行业领先概念，它只是不同小技术的结合；大多数技术都围绕着C端用户的入口和体验，这是一种非常适合公关的技术。新技术和新概念的影响将带来一定数量的用户，但它也非常有限。企业内部的B端技术不会直接带来收入和关注，而是更容易被嘲笑的领域。即使在一些产品经理看来，B端技术的增长和收益也相对有限。企业内部的B端技术不会直接带来收入和关注，而是更容易被嘲笑的领域。即使在一些产品经理看来，B端技术的增长和收益也相对有限。但对于教育企业来说，内部技术对效率和效果的优化将为企业节省大量成本。向谁学习技术投资很简单，不要做太多投资，只有两个主要方面：一个是直播体验，另一个是内部效率。14年7月向谁学习，直播技术做得很好，可以支持3万 经过这么多年的迭代，互动在线可以同时支持数万人的在线直播，有利于企业的规模效应和大班模式的后续发展。对于操作效率，通过个性化课程推荐和自动问答解放部分辅导员工作，后台系统还可以设置自动化工作流程，收集课程安排、学生偏好、学习进度、实践、完成率等，方便员工直接分析跟进，无需花时间统计。运营的本质是单位时间的工作效率，尤其是教育这个服务重的行业。如果技术跟不上，只能全人工收集。假设一个运营服务人员可以为10个用户提供服务，1W人需要1000个运营服务人员。如果一个运营服务人员可以为100个用户提供服务，那么1W人只需要100个运营服务人员；如果一个运营服务人员可以通过技术为1000个用户提供服务，那么只需要10个用户。在工资不变的情况下(假设10k/月)，在上述情况下，企业每年服务1w人，运营投入成本分别为1亿200万、1200万和120万。各位品品。基于教育行业的技术创新已经发展多年。有些技术确实可以被用户看到，可以改善用户体验。然而，教育行业用户的基本需求不是技术，而是教育效果。因此，教育企业需要认识到教育行业技术的工具属性。第三，盈利方式：单位经济模式教育研究可能适合追求极致的研究、奉献，但教育企业不应该这样做。每个企业家都需要认识到，选择做事，只做适当的事情。陈向东先生对“什么是合适的”问题给出了很好的答案：朱晓虎曾经说过，今天我告诉我们所有投资公司：“不要烧钱”，必须是单位经济模式（UE）成长非常健康，今天的市场环境完全不鼓励纯烧钱的经济模式。简单地说，单位经济模型是基于某一产品的利润和成本变化模型。亚马逊曾经用它来简化产品选择过程，它可以直接反馈每个成本数据的变化和最终利润之间的关系。正因为如此，当瑞幸单杯咖啡的成本从18年第一季度的28元下降到19年第三季度的9.7元时，就会引发资本的疯狂追求。在数据真实的情况下，单位经济模型反馈的成本和利润数据越健康，整个业务的利润就越好。瑞幸单位经济成本变化教育行业也是如此。教育产品的主要成本包括教师成本（讲师） 辅导老师）、服务成本(运营服务人员)、内容研发成本、技术研发成本、营销成本(营销成本) 销售成本）、其它行政费用(包括教材、办公空间、耗材等)。其中，教师成本和营销成本较大，服务成本可以通过控制人力效率和优化技术来分摊。虽然研发成本与行政成本相比较，但由于班次较多，平均分摊后往往会被忽视。对于向谁学习，著名的交通教师属于品牌资源和交通资源，可以给企业带来客户。一些著名教师的收入应包括在销售费用中，而自己员工教师的课时费用只包括在运营成本中，这使得其运营成本全年都不高。向谁学习的聪明不是刷毛利率吓跑人，而是正确利用教师资源，其他教师主要是课堂，偶尔与公司合作做一些市场活动，向谁学习定位是市场，但偶尔与现有教师合作。按照这一思路，对其单位经济模型的基本算法进行了很大的调整。以谁学的高客户单价课程为例，假设课程价格为4980元(谁学的课程单价在99-4980元之间)，本课程由名师开设 如果辅导老师按照19年各费用的比例来计算，这4980元可能包括:辅导老师的工资 耗材成本 场地成本等1253元，销售费用2704元，研发费用48元，营业利润51元。部分营销费用为名师课程，可占10%-2%

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