宏观了解用户增长，这是运用工作的指路灯。

用户增长系统是一个规模大、综合密集的系统工程，需要一群人的合作才能正式实施。每个人都负责其中的一部分。除了做好这部分工作外，我们还应该有一个宏观的视角，了解我们所负责的部分在整个用户增长系统中的作用。盲目地把它放在你负责的部分，而不了解整体情况，会让你逐渐失去独立思考的能力，每天在无尽的琐碎工作中迷失。不同的业务模式和产品类型，增长系统会有很大的不同。本文着力抽象一个适合大多数商业模式的用户增长系统，希望能激发大家的思维。看似大规模的增长系统，可分为以下四个部分：新用户获取机制，不断获取新用户。 用户成长机制，让新用户了解并喜欢您的产品或服务。核心用户维护机制，使用户养成更好的使用习惯，不断创造价值。 失去用户的召回机制。在上述四个轮子的驱动下，相信能带动业务的小车飞驰起来。1、新用户获取机制的目的是不断获得新用户。需要做好三个方面:1。确定几个稳定的支付渠道是大多数业务获取客户不可或缺的方式，可以找到1。、一家公司的生命线是两个最好的支付渠道。从客户获取成本、访问难度、用户规模、用户匹配度四个方面来衡量一个付费渠道。常用的渠道有:信息流广告、视频贴片、异业合作、搜索投放、线下渠道、最近火灾的短视频等。2.确定高转化率的接触内容接触内容是为了让用户继续了解您的兴趣。在这里，您需要将接触内容调整到最佳状态，以最大限度地吸引用户的注意。否则，用真金白银创建的接触渠道可能会被浪费。高转化率的接触内容具有以下特点：核心价值清晰，让用户一眼就知道它在做什么，对我有什么用。有明确的价值背书，快速让用户产生信任。通常可以接近大品牌，请代言，列数字，拿权威，秀肌肉等等。有明确的行为诱导，设置一些稀缺、限时、专属的*刺激，让用户立即采取行动。3.对于大多数商业模式来说，转介是一种非常划算的拉新方式。在产品设计之初，应考虑将“旧带新”植入用户体验路径，最好将介绍转移成为用户体验的一部分，实现用户的自我增长。以上是用户增长系统的新机制。主要任务是将高转化率的内容接触到目标用户，让用户对您的产品或服务感兴趣。一个刚对你感兴趣的用户就像一个刚出生的婴儿，需要足够的照顾，让他的TA健康快乐地成长。2、用户成长机制用户成长期是指从第一次接触到最终完成“关键行动”的时期。“某一关键动作”的定义也因商业模式和产品特点而异。在交易产品中，这一关键行动是指用户付费；在社区产品中，是指完成帖子或回复信息；在工具产品中，是指用户的使用频率。这一时期的目的是让用户理解、喜欢并与您有一些关系。主要工作可分为四个部分：1。核心价值描述，突出产品价值和权威认可。给用户一个喜欢你的理由。这部分的具体工作是将产品或服务的产品亮点、权威认可、核心价值等信息放在所有可能接触用户的地方。通过拉新机制的成功接触，用户对您产生了初步的兴趣，下一步可能会下载APP、关注微信号，搜索官网等方式，收集更多关于你的信息。如果你没有提供足够的理由让TA喜欢你，用户会带着一点遗憾和失望离开你，甚至不会给你一张好人卡。2.设置明确的行为诱导。给用户一个立即行动的理由。如果你喜欢它，你应该立即采取行动。这部分与新机制部分的行为诱导因素相同。目的是给用户一个立即行动的理由。假如用户不能立即行动，在“后宫美丽三千TB”的信息时代，用户再想起你的概率很低。3.制定流畅的转换路径，给用户一个步骤，让用户觉得你很容易得到。不要太复杂，否则用户会望而却步。4.在转换路径中设置每个节点的诱导因素，防止用户在每个转换节点中设置一些相对较小的诱导因素，以确保用户能够顺利完成整个过程。以上是用户成长机制四部分的工作内容。根据不同的业务模式、产品特点和用户类型，上述着陆方案也会有很大的差异。本文的目的是给你一个宏观的视角，所以不要做更详细的分析。成长机制和拉新机制都涉及到行为诱导因素的设置，这里就单独说明一下。诱导因素有六种常见形式。为了方便记忆，可以称之为用户成长的六脉神剑:抽奖/优惠券/红包、积分/奖章/成长值。根据不同的用户类型和产品特点，在不同的转换节点中使用，毕竟，改变模式让用户快乐，用户会继续和你一起玩。众所周知，28定律是核心用户维护机制:20%的用户创造80%的价值，有些商业模式可能是19甚至更大。核心用户的价值不言而喻。如果这部分用户维护不好，可以用一个耳熟能详的词来形容:后院着火。维护核心用户的主要工作分为以下三部分：1。后院火灾最典型的特点之一是：在交付过程中，一些地方损害了用户体验。因此，我们应该仔细调查哪些事情可能会损害核心用户体验。例如，作者曾经在京东买过一个背包，但同时，他的家人又买了一个，所以他想退回这个包。快递上门取件，发现包装不见了，所以他拒绝退款，加钱也不退款。他说，如果没有外包装，他就不能退款。后来找客服沟通后，还是退了。因为我是JD.COMpuls会员，每年贡献几万GMV。对这件小事造成不愉快，应该得不偿失。2.建立明确的会员忠诚度计划。用户忠诚度计划可分为两个方面：为核心用户设置一些独家会员*，加强与用户的沟通。例如，对于存款超过一定金额的用户，银行设立专门的接待室、独家客户服务和财务顾问，并定期邮寄一些会员礼品。与用户建立深度联系，增加离开成本。例如，您不会轻易更改与N多个账户绑定的手机号码；有了N多个网民的社交平台，你就不会轻易离开。3.延长核心用户的终身价值或提高核心用户的终身价值分为以下几个方面：引导用户跨类别购买，如美团外卖用户引导出租车。一对一的在线教育用户，引导上大班。提高购买频率和客户单价。比如拼多多经常发放各种优惠券，鼓励用户多次下单。通过一些不同的行业合作，推荐与用户相关的产品和服务，实现流量实现，当然，这需要考虑使用体验，否则收益大于损失。市场营销流传着这样一句话，不知道是哪位大佬说的：获取新用户的成本是维护老用户的五倍。这告诉我们维护老用户的重要性。但无论你如何努力工作，还是不可避免地导致用户流失。因此，召回失去的用户也在增长系统中占有一席之地。在不同的行业中，召回用户流失的重要性是不同的。可以简单地总结为：用户的生命周期越长，召回机制就越重要，反之亦然。例如，在出国留学业务中，用户有明确的出国时间。此时之后，您的服务对他没有用，因此您再次召回它是无用的。你应该专注于前三个轮子，包括婚宴、婚纱照、母婴行业等。但对于电子商务、生活服务平台、娱乐业来说，用户召回是非常有价值的。流失用户的召回可分为以下几个部分：1.流失用户的定义需要有明确的指标，筛选哪些是流失用户。RFM通常使用著名的RFM模型来判断，当然，RFM所代表的属性根据不同的商业模式而有所不同。例如，RFM代表交易产品：最新消费、消费频率和消费金额。对于工具产品，它可能代表最近的使用、频率和深度。在实践中，流失用户的标准可以根据自己业务模式中的关键指标来制定，不一定是三个或更多。2.建立完善的损失预警，平均加权用户在上述属性中的分数，根据最终分数将用户分为几种损失状态，并对每个状态的用户使用不同的召回手段。原则上，轻度流失的用户是最容易召回的，重度流失的用户是最难召回的。因此，在用户轻度流失的情况下及时采取召回措施至关重要。3.设置合理的召回手段，包括合理的触摸通道和合理的召回激励两部分。如何接触丢失的用户，轻用户可以在用户使用产品的过程中，使用页面弹出框、站内信等方式，激励用户召回极具行为诱导力的用户。对于严重流失的用户，可以通过手机短信、电话回访、电子邮件通知、APP消息推送等方式进行。在挽回损失的同时，要同步做一件非常重要的事情:考虑用户损失的原因和场景，及时弥补损失。同时，平衡召回投资回报率、召回成本与新成本之间的关系，判断放手的损失水平。毕竟，企业不是慈善事业。毕竟，当泰坦尼克号沉没时，船长下令关闭下等仓的舱门。五、总结以上是粗线用户增长系统，希望能激发大家的思维。当我们沉浸在局部工作中时，让我们有一个宏观的视角，知道我们所做的工作在整个增长系统中的地位。没有宏观视角，就会越来越迷失，逐渐成为螺丝钉，然后被更新的螺丝钉淘汰。现实是残酷的，毕竟，当泰坦尼克号沉没时，船长下令关闭下等仓的舱门。

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