线下教培机构运营核心业务指标介绍

最近，通过对近400家线下艺术培训机构运营商的调查，我们了解到，90%以上的机构在日常工作中没有使用数据来考虑自己机构的运营状况。绝大多数关注数据的机构运营商只关注营地数据阶段，认为收入是他们自己赚的，避免谈论成本、利润、教学质量、机构运营效率，甚至直接忽略。结果，我觉得我赚了很多钱，一盘利润，结果可能是利润很少，甚至损失了很多钱，我还不知道。当你遇到危机时，你不能马上坚持下去。首先要明确的是，目前线下机构的收入模式相对单一，主要是通过销售课程进行的预收款模式。收入是未来一年半学生在贵机构学习的预付款。一旦学生不满意，可以要求退款。贵机构收到的每一笔钱都是为学生精心服务的，收到的收入也需要用来支付你的租金、物业费、人员工资、耗材购买等费用。决定机构是否赚钱取决于核心利润。不管利润和成本如何，他们只关注应收账款。这是自欺欺人。除了关注机构运营能否赚钱外。就我个人而言，我们应该从课程接受度、操作规范性、学生成长性和团队稳定性等方面来评估一个机构是否健康。线下教培机构经营核心业务指标(1)盈利能力，直接反映机构是否赚钱，能赚多少钱，我们需要考虑的指标是：毛利润（考虑到机构通常不能使用某个系统来管理所有账户）=总收入支出；收入=学生注册学费 材料售卖 其他杂费收入；支出=员工工资； 物业费 房租 材料购买 其他类别的支出；除了考虑机构赚了多少钱，我们还应该考虑机构赚钱的效率，所以我们将扩展一系列的效率指标，如：人员赚钱的效率。人均收入=总收入/员工数量（销售员工数量）通常用于考虑销售团队的人均产值；人均利润=总收入/员工数量用于衡量团队的人均利润。例如，一名员工在一年内为该机构产生了多少利润。机构空间利用效率:收入效率=利润/校园面积，校园每平方米创造的利润/收入是多少；学生效率=学生人数/校园面积，校园每平方米容纳的学生人数。机构空间利用效率：收入效率=利润/校园面积，校园每平方米创造的利润/收入是多少；学生效率=学生人数/校园面积，校园每平方米容纳的学生人数。（2）课程接受度直接反映了学生家长可以接受的课程程度。我们应该考虑课程定价和课程过程中的满意度。关于课程定价，可以用几个指标来衡量:课时成本=总成本/教师课程数量/全班学生数量。反应机构每上一节课，每服务一个学生上一节课，要花多少钱？根据课时成本计算的课程定价是合理的，至少不会赔钱赚钱，不知道课时销售的底线在哪里。课时单价=课程销售额/课时数，每课时卖多少钱，与课时成本的差额就是单课时利润。在课程销售过程中，可以延伸：平均单价=课程销售额/课程销售订单数，反映每个注册订单的交易价格；客户单价=课程销售额/注册学生人数，反映机构内每个学生的消费金额。此外，还应考虑课程的认可和满意度。这需要通过教学过程中学生对课程的综合评价来评价，比如课程难度、接受度等。但最直观的课程问题反应指标是中途退款退款金额=退款金额/注册金额，直观地表明一门课程卖了多少钱，需要退款多少钱。退款率=退款学生/所有学生，反映退款学生在所有报名学生中的比例。退款率高，肯定有问题。（3）操作标准化，直接反映机构操作过程中要求标准的实施状态，直接从机构的工作要求量化评价，可以从教师的日常基本行为指标要求：教师出勤率=实际到课堂量/课堂量，这是教师在教学过程中最基本的行为要求；教师作业评价率=教师评价量/教师评价量，反映教师对学生家庭作业的处理；教师系统利用率=教师登录系统次数（在线时间）/教师登录系统次数（在线时间），反映教师使用系统数据工具；教室清洁度平均分=累计评价评分/累计评价次数，通过教务对教师上课前后的检查评分，直观反映教师课堂操作的规范性。（4）团队稳定性直接反映了组织运营过程的可持续性和向心力。我们可以通过几个基本指标看到组织团队的情况：老员工比例=1年以上员工数量/全部员工数量，反映老员工比例；员工平均服务年限=所有员工的累计服务年限/员工人数，反映组织中员工的工作年限；教师离职率=离职教师人数/累计入职教师人数，一般按年统计。以上三个指标可以直接反映员工对经营者和机构的认可。以上三个指标可以直接反映员工对经营者和机构的认可。（5）学生的成长反映了学生是否在机构学习，是否认可机构？反映学生是否认可机构，可以从续费和介绍的角度直观体现:平均续费(拓科)次数=累计续费(拓科)次数/累计续费(拓科)学生续费(拓科)率=续费(拓科)学生人数/所有学生人数转介绍率=转介绍学生/所有学生。此外，我们还应该关注学生在机构的学习和成长记录。学习平均分=累计评价分/累计评价次数，反映学生在教学者眼中的成长状态；奖励次数=奖励次数，学习过程中对优秀学习成绩的认可次数。以上指标仅为个人对线下机构核心业务指标的理解。事实上，机构的其他业务也应该有相应的指标来衡量，如市场效果、教学条件、耗材消耗等，这些将在后续内容中逐一进行。

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