项目洽谈不能盲目答应客户，应该进行恰当的引导

项目交付人员在项目现场，大多数时候是作为倾听者，面对客户的需求，基本上是回应，但这种响应不是万能的，可以在范围内做，客户不会理解你的困难。许多时候，他们希望一切都做得完美，这种想法没有错，我们也是以这种态度为客户解决问题。但当我们真正遇到过于理想化的需求时，我们应该知道如何引导客户，分阶段实现，而不是一口吃掉一个胖子。我之所以在这方面思考，是因为我的亲身经历是项目经理出现在项目现场。很多时候，我要么在与客户沟通的现场，要么在与客户沟通的路上。与客户沟通已成为日常工作中不可或缺的一部分。现在对于客户提出的满天需求，也就不足为奇了，有时候提出的需求接近业务，相对来说也在合理的范围内，还算合理。但有时，客户会追求完美，不考虑自己的现状，需求太理想化，可能很难满足客户的需求。因此，在这个时候，我们不应该盲目地同意客户，而应该进行适当的指导，以其他方式满足客户的需求。当需求沟通在项目现场与客户沟通时，我们通常会互相了解，通过沟通了解项目的总体情况。在接下来的时间里，我们更多地了解客户的业务状况和真正的企业需求。此时，我们应该首先明确需求内容，仔细倾听客户的每个需求点，然后做好记录，并不断与客户确认，以确保我们的理解与客户的想法是一致的。通过不断的接触，了解客户的心理，担心项目，这是我们需要掌握的。1.在项目开始之前，我们需要了解整个项目，项目的情况可以从售前计划中了解。从计划中，我们可以了解到，在这个项目中，我们应该做什么，我们通常会有几个主要的内容要做。到达项目现场后，通过与客户的进一步沟通，确认整个项目工作。并明确本期客户的关注点，以及项目推广的时间节点，客户需要达到的效果，以及企业存在的问题对项目的影响。我们应该根据实际情况进行工作评估，并提前声明我们将遇到的困难和担忧，看看客户能解决哪些问题，哪些问题不能解决。我们协调资源来解决无法解决的部分，但我们不能保证时间节点可能会延迟。所有这些都应该与客户明确沟通，让他们从一开始就接受你对问题分析的看法。2.在需求调查过程中，我们不仅要了解客户的需求，还要了解企业目前的管理问题。因为每个企业都在不断完善管理，难免会有很多管理漏洞。这时，我们也要注意这样的管理问题。需求的提出也是由于管理薄弱。在很多情况下，当我们满足客户的需求时，我们实际上是间接修复管理漏洞，不断完善企业的管理体系。因此，我们也应该注意管理问题。因为有些需求在这种情况下可能无法实现，需要不断改进管理，满足一定的要求，以满足提出的需求，这也是我们在研究过程中需要注意的问题之一。3.当每个阶段具体实施阶段问题时，不会一帆风顺。随着时间的推移，客户对这个项目的了解越来越多，他们的需求也会随着时间的变化而变化。因为在这个时候，随着理解的不断提高，对业务的适应性会越来越紧密。与以前的想法相比，可能太“简单”了，随着业务的深入，慢慢开始落地。在着陆的同时，你会发现很多问题，这些问题会被客户抛弃给我们。此时，我们需要区分我们能做什么，需要指导什么，需要灵活地做什么（以另一种方式实现）。随着研究的不断推进，对指导方法的需求将继续增加。面对需求，要冷静分析，区分哪些需求是合理的？哪些需求不合理？我们能做什么需求？本期我们无法实现哪些需求？对于特殊需求，转换处理方法，看客户是否能接受。总之，在提出需求时，要正确判断需求。只有正确判断，才能保证后续工作顺利进行。1.不要说不与客户沟通，当客户提出需求时，我们应该认真思考，不要立即拒绝客户的需求（一般客户会非常厌恶），思考和理解客户需求的初衷，分析其合理性。良好的需求不仅可以解决客户目前的问题，还可以整合到我们的产品中，提高产品的竞争力，一举两得。对于这样的需求，我们不仅要排斥，还要努力实现。对于一些不容易实现的需求，不要立即回复客户说不，而是要考虑并与家人沟通。由于我们所知道的往往是有限的，也许有更好的方法和方法来解决客户的需求，只是我们不知道而已。因此，对于这种需求，在向客户解释和指导之前，我们应该做好充分的准备，以另一种方式解决这种需求。2.从另一个角度面对客户的需求，不要总是以不同的眼光看待，认为客户的需求是不合理的。我们应该从客户的角度来看待这个问题，客户本身不会为我们找到问题。要么来自企业本身的管理问题，要么来自行业的实际需求，这也是客户真正面临的问题。为了帮助他们解决他们的问题，客户来找我们。因此，从客户的角度来看，他们更害怕这个问题，紧急情绪是可以理解的。因此，当我们对待客户的迫切需求时，我们应该积极主动。对于可以暂停的需求，我们可以放在后面，甚至在下一阶段实现。目的是解决现有的困难，帮助客户摆脱问题。3.基于对我们自己产品的了解，引导客户自己的情况。我们应该对自己产品的功能和效果有一个大致的了解。只有这样，当我们与客户互动时，我们才能给客户一种直观的感觉。让客户大致了解系统可以实现的功能，然后根据客户的需要匹配产品功能；让客户了解基于什么功能以及他们可以满足什么需求。在指导的时候，我们也会让客户知道，这样的功能，我应该匹配什么样的业务操作，这样才能达到一种效果。客户知道如何解决一些需求，所以当他们与我们沟通时，他们会问这是否可以实现。而不是能不能做到这一点，这就达到了我们的目的，减少了互动的工作量，加深了客户对产品的印象。在与客户成功引导后，我们需要做的就是技术的实现和落地。我们不能总是和客户谈论炒作。如果我们说得太多，就没有实际的结果。客户会逐渐从原来的新鲜感变成嗤之以鼻，对我们的信心也会逐渐降低。因此，我们应该将理论和技术结合起来，当我们引导客户时，我们应该支持实际的结果。只有这样，客户才能更加信任和依赖我们。1.面对客户提出的需求，我们不能理解理论支持。有时候，我们可以清楚地描述客户的需求，但我们不知道如何实现。此时，我们对产品了解不够透彻，对整体解决方案了解不够深入，难以有效引导客户。因此，我们需要理论支持，准确反馈客户的需求，通过家庭的理论支持，我们可以获得新的理解，并通过详细的询问和理解，明确实施需求的方式。之后，我们可以根据自己的理解和着陆方式再次与客户沟通，结合实现方法和理论，通过自己的理解和易于理解的方式解释客户，引导客户通过我们既定的实现方式进行指导。2.技术支持通过沟通向客户灌输我们的理论，然后向客户解释我们将如何实现，并介绍实现的计划。根据客户的实际情况，我们应该预测客户可能存在的问题，并准备多个替代方案，以便客户可以选择方案，也可以让客户看到我们的热情和认真的态度。与此同时，我们也应该有一个冷静的头脑，面对客户突然想到的需求，不要惊慌。如果我们有相应的解决方案，我们将向客户解释技术实现。如果暂时没有好的解决方案，不要立即拒绝。我们应该委婉地推迟，争取家庭的技术支持，提出相应的解决方案，然后与客户重新沟通，直到客户满意。3.产品支持的最后一步也是关键一步:要支持产品，确保方案的实施和实施。虽然我们的产品相对成熟，但当我们深入业务时，一些需求可能不支持当前的产品情况。此时，我们需要扩大开发，通过开发功能满足客户的需求，同时通过快速扩展开发能力，向客户展示我们的实力，让客户更放心。通过最终的产品演示和业务模拟，客户也可以看到产品的强大活力，在产品定位范围内，强大的可扩展性，可以更好地建立产品声誉和公司形象。经验总结，每次和客户沟通，都给我一种精神碰撞的感觉，每一次碰撞都会给我带来新的知识，每一次碰撞也让我对这个行业有了进一步的了解。假如我们在为客户服务，对我来说不是很准确。有时，客户也在为我们服务，帮助我们了解行业知识，帮助我们锻造、抛光产品和解决方案。1.对于客户来说，我们经常需要换位思考，始终以对客户负责的态度，了解客户的困难，帮助客户解决问题。只有这样，我们才能更好地建立这种依赖和信任关系，使我们的合作更长久。从第一次合作到后来的合作伙伴，我们不仅可以从中受益，还可以为客户获得更好的服务和支持。2.面对客户的积极态度，我们应该始终确保积极的态度，不仅让客户看到我们向上的一面，而且让客户看到我们自信的一面。只有当我们有强烈的信心时，我们才能同样感染客户，让他对我们有信心，并放心地把工作托付给我们。有时候，精神力量更强大，不仅是对自己的一种激励，也是对周围人和事的感染。对我们来说，它只会帮助我们促进事情的顺利进行和推进。3.结果反馈应该学会分阶段演示产品的功能和业务模拟，因为有时计划会很大，持续很长时间，会给客户一种感觉，很长一段时间没有消息，客户会没有安全感和信心。因此，在这个时候，我们不能总是工作，我们引导客户，对客户负责。在满足客户需求的同时，我们也应该让客户看到我们积极的一面。我们应该不时地展示我们的成就，让客户看到我们的努力，让客户了解我们的进展和预期的结果。让客户参与我们，和我们一起推进工作进程，对我们有利，对客户双赢。4.自我提升项目是最好的老师，每次与客户碰撞，也是提升自身能力的时候。此时，它测试了我们对业务的快速理解，但也测试了我们的沟通能力和反应能力。我们需要快速了解客户的困难和需求的关键，并快速实施解决方案。能够通过沟通能力给客户适当的指导，将有利于我们的想法灌输给客户，使客户更倾向于我们的想法，使事物朝着有利的方向发展，帮助我们更容易推进工作。这不仅能得到客户的认可，还能间接帮助我们成长-丰富业务和提高技能。

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