怎么汲取一个成功案例的“运营方法论”？

信息共享使我们成功，但最终可能会伤害我们。我们很容易看到别人的成功，有太多的案例可以模仿，有太多的活动可以尝试。从中学习当然是好的，但如果我们只有它的形状而不考虑本质，随着时间的推移，我们将成为提线木偶，失去我们思考和突破的能力。我们总是把成功的案例应用到我们认为成功的方法论中进行分析，这是我们的共同问题。那么，看到一个成功的案例，我们如何学习我们想要的“操作方法论”呢？作者是教育行业的从业者，最近正在研究范登读书会，APP用户超过1600万。我想和你讨论一下它的操作方法。注意！作者想和大家分享的不是具体的执行手段，也不是樊登读书会成功的原因。相反，我想把樊登看作是一个相对成功的产品，学习这个产品背后的思维。樊登读书会简介1.产品是什么？首先，让我们象征性地看看樊登的阅读是什么。“樊登读书会是基于移动互联网的学习型机构，是倡导“全民阅读”的先驱。我们的使命是帮助中国3亿人养成阅读习惯。"樊登就是这样在百度上介绍自己的。樊登读的每一本书都是樊登自己读的。曾经是《说实话》主持人的樊登，一口甜美的普通话，增加了你听的欲望。转化为我们更容易理解的语言，即：产品定位：学习APP产品形式：“樊登”拆卸每本书后，以视频（音频、图片等）的形式展示给您。用户需求：其产品形式解决的用户需求是“帮助那些没有时间阅读、不知道读哪些书和阅读效率低的人每年吸收50本书的本质。”“盈利模式：其主要盈利模式是年度VIP会员销售，VIP会员的主要权益是免费听APP中的所有书籍。(这里说的主要是盈利模式。现在樊登已经推出了积分商城、知识超市等。，但在刀看来，其核心产品仍然是“VIP会员”。）【关于樊登读书会的其他详细介绍，大家自己百度吧！不想在背景描述中占用太多的文字]2.策略是什么？根据樊登读书会的盈利模式，梳理其运营策略——在高质量内容的基础上，不断获取客户并转化。通过以上简化分析，不难发现樊登读书会的运营策略是教育产品的标准化运营策略，其中内容、客户获取、转化三个关键点。这也是我认为教育行业打江山过程中最重要的三把斧头。对这三部分的分析也是我们今天文章的重点。注：本文提到的所有教育产品都是指内容导向的产品，不包括工具产品等。第一把斧头-内容:樊登读书会的内容是怎么创作的？樊登读书俱乐部首先是教育产品，其次是互联网产品。对于教育产品来说，长期生存的核心必须是内容。看看教育行业的领导者，成功肯定取决于很多方面，但它必须有一个共同的优势——高教学水平（即高质量的教学产品内容）。如果教学不好，其他一切都是胡说八道，教育不是一个靠PPT赚钱的行业。总的来说，樊登的内容有两个策略:1。名师效应:这很简单。樊登本身就是一个IP名师效应，看起来很有效，但需要注意的是，名师效应也有很大的弊端。以新东方为例，新东方的起步得益于名师效应，但新东方名师的离开也在一定程度上伤害了新东方。目前不建议小机构和公司建立名师效应(CEO本人是名师除外)，因为如果用大量精力培养名师，而名师离开，会对小机构造成很大打击。除非你有信心保证你的名师不会离开，否则保证你的名师离开后不会带走学生。2.爆款策略:樊登读书俱乐部在内容上并不贪多，但在这里要统一认识。爆款内容是指“能被用户高度认可的高质量内容”。所以要想打造爆款，一定要注意这两个关键词:用户，高质量。樊登是怎么做到的？首先，在类别上，书籍集中在三个类别：职业、家庭和精神，这些内容与用户高度契合。其次，通过一些报道和樊登提交的答卷，不难发现樊登读书会的选书制度极其严格。樊登阅读俱乐部每周推出的新书首先由100多名行业名人组成的推荐团队推荐，以确保每本书都得到时间和实践的证明，然后由10名专业人士组成的评审团队通过5层严格的筛选机制进行分类和筛选。类别聚焦保证了内容与用户的契合度，其次，严格的选书机制保证了内容的高质量。与上述名师效应相比，小刀更建议教育行业从业者将精力转移到“爆款策略”上。那么究竟如何因地制宜地打造自己公司的爆款产品呢？这里不详细说明，根据范登的经验，给你两个原则：准确的主题选择：一方面，建议你统计以前的内容，另一方面，收集竞争产品和其他内容形成主题选择库。慢慢对用户感兴趣的话题形成准确的认知。设计机制：由于一门课程的输出涉及到更多的人，而不是我们的操作可以完全控制，我们所能做的就是不断优化输出机制，使每个环节都有效，并利用这个机制限制每个人。总的来说，在这个资本时代，樊登读书俱乐部并没有盲目追求利益，而是很好地磨练了赖以生存的底层技能。我认为这值得我们的每一个操作思考。赖以生存的本质是什么，我们公司所做的工作？当我们不断想要裂变和颤抖时，赖以生存的产品被抛光了吗？第二把斧头——客户获取:樊登读书会如何刺激用户传播？谈到多操作都关心的“新增”。新增最重要的是让产品信息接触到潜在用户，即日传播。作者认为，沟通分为主动沟通（包括老用户的自发沟通、媒体的自发报道等）和被动沟通（指促进用户帮助我们以某种方式沟通或寻找渠道沟通）。今日主要聚焦VIP会员传播，即樊登是如何让其老用户愿意传播的？1.用户主动传播:名称驱动用户主动传播的主要因素无非是“名称”，没有任何外力操作。“我渴望别人找到我优秀的一面，认为我是一个积极的人。“这是人性的虚荣心，难以掩饰，樊登需要做的就是满足用户的虚荣心。(1)老用户主动分享内容是最简单最直接的方式，相当于樊登只是一个媒介，实际传播知识。但当我们实际应用时，我们需要注意几点：首先是共享的便利性；其次，我们应该考虑沟通场景；最后，我们应该能够给用户一个“身份标签”。从沟通场景的角度来看，只有两种常见的场景：一种是一对一的沟通：如果用户是真诚的沟通，如与朋友和同事分享，在这种情况下，内容质量真的很高。此时，我的身份更像是一个分享者（无论目的是什么）。更合适或者用户更喜欢的可能是以下沟通方式:另一个场景是一对多沟通:比如朋友圈沟通。这个时候我想的是让别人知道我在读书，读一本好书。其实这个时候我的身份更多的是“作秀”。更合适或用户更喜欢的可能是以下沟通方式：（这种方式更好，一方面反映在高质量的内容摘录中，突出内涵，阅读数量突出知识。）目前，樊登读书俱乐部已经分配了两种分享方式，用户可以根据自己的需要进行选择。首先，我们应该确保用户能够轻松地分享，然后满足他们的沟通需求和场景，但这不是最终目标。我们的最终目标是给用户贴上“身份标签”。比如说到“米粉”，大家都知道他们是科技爱好者。说到“混沌大学”，大家都知道他们是高管。如果你最终能让别人看到“樊登读书俱乐部的用户”，你就能形成积极而固有的认知，我认为这才是真正的成功。我认为樊登读书俱乐部的品牌升级(从“一年和你共度50本书”到“读书点亮生活”)也与此有关。2.用户被动传播:俗话说，人生就是名利场。假如产品能给用户名，也能给用户利润，那一定是成功的产品。如何刺激用户分享“利润”？以热裂变为例，很多人看成功案例，然后列出转换过程，购买裂变工具，然后开始操作。结果发现忙了一个星期，几个人来了。但我认为核心是我们能否找到能有效驱动用户的点。操作过程和细节非常重要，但核心仍然是利益点的选择。举个很简单的例子:冬天用冰淇淋裂变效果肯定不是很好。如果你能在复联上映的时候得到电影票裂变，不相信效果刀会不好。(以此为例，实际上必须考虑用户群、成本等各种因素。)通过观察樊登，主要采用“长期积分激励”和“不定期活动激励”的方式。(1)樊登的长期激励-积分奖励樊登APP中的长期促进分享行为-“邀请积分”。很多操作的学生都很兴奋，所以我也回去邀请朋友送积分。如果我真的这样做，那将是非常尴尬的。因为成功不在于积分！无论你送什么，成功的关键都是你送给用户的东西是否有价值。比如樊登要想用积分有效驱动用户传播，就必须在APP中有一个完整的积分生态，这是一个巨大的话题，这里就不赘述了。如果您的APP没有良好的积分系统，您将发送1000个积分，用户将不使用场景..给你一个自己体验的眼神。(2)樊登的短期激励-活动刺激相当于我们平时不断尝试的各种新活动。成功的关键在于“利润”。我总结了几点我们应该*这些活动：准确的产品选择，塑造奖品的价值；梯度设置，难度适当；这个中等难度的标准有两个方面，一方面是用户有能力实现，另一方面，活动奖励必须值得用户努力实现这个目标。限时限量限次数，塑造活动紧迫感；不建议经常进行诱导活动。一方面，经常做这样的活动会引起用户的厌恶。其次，短期诱惑活动是新颖和罕见的。如果类似的活动持续很长时间，它与发送积分没有什么不同，而且很难发挥刺激作用。第三把斧头转换：从樊登阅读俱乐部看教育产品转换的三个步骤。对于教育产品，一般目标非常集中——也就是说，我希望用户最终能在这里付费。有了内容和流量池，我们应该如何转换？樊登读书俱乐部的主要商业模式(转型策略)简单有力——在高质量内容输出的前提下，用户可以在购买年度VIP之前体验7天的免费会员：潜在用户转化为7天免费体验用户：操作对象-潜在用户；操作目标-7天免费体验用户。将免费体验用户转化为VIP用户：操作对象-7天免费体验用户；操作目标-转化为VIP用户。促进VIP用户传播，保证VIP用户续费:运营对象-VIP用户；运营目标-传播产品(旧带新) 续费。其实这是教育产品标准化的三步转化策略，体验-付费-续费。1.潜在用户转化为7天免费体验用户:体验对应于其他教育产品，即如何吸引更多的人参加公开课？具体来说，樊登是怎么做到的。樊登读书会从产品层面采用7天免费体验VIP。一方面，它可以免费获得，用户不需要支付任何费用，除了点击获得；另一方面，VIP体验可以享受免费听书的好处。对于下载樊登阅读俱乐部的用户来说，这解决了他们使用该应用程序场景的需求。从宣传层面来看，新用户下载后会不断提醒您在各个环节领取，确保宣传接触到每一位用户。可以说，用户进来后没有别的选择。即使你选择了别的，你也会不断引导你回到它的路线，参与他的7天免费体验VIP。其实说了这么多，我们能学到的无非是这三个方面:低门槛，降低决策成本:这个低门槛包括很多方面，比如价格、参与难度等。【0元】高价值，增强参与欲望: 这一价值主要是指参加公开课可以得到用户需要的东西。【VIP】多曝光，保证用户接触:这主要是指让用户看到公开课。【持续曝光】2.7天免费体验用户转化为VIP用户:付费对应其他教育产品，即如何提高公开课转化率。给你30秒，闭上眼睛想想，如果你在操作，你会如何提高转化率？初级操作可能会想，我想增加banner、写软文，给用户发短信，发push，此时想到的是执行手段。第一步将首先分析影响转化率的因素..所以我的解决方案是巴拉巴....那我们来看看樊登是怎么做到的？为7天免费体验会员设计了“定制书单”。在您成为7天的免费体验用户后，APP的下一个操作目标是让您获得您的定制书单。第一步是获取书单。在回答5个问题后，您将按照系统的提示获得您的专属书单。在你得到之前，他的操作目标是让你得到书单，不断提醒你，引导你，遵循他的流程。确保内容与用户的匹配，以简单直接的方式实现精细操作。第二步是生成书单，时间周期为7天，目标是完成5本书。但是为了让书单更灵活，系统会把10本书推给你，这个细节受到高度赞扬。第三步是开始学习。为了保证你的完成，有时间提醒，荣誉证书等。我们可以从樊登读书会的书单中总结出做公开课的三个原则。(1)高匹配:在保证我们公开课内容与用户匹配度高的同时，考虑到公开课与正价课的相关性。对于用户来说，推荐的书单符合他们自己的需求，所以每一本推荐给用户的书都是高匹配甚至刚需的，保证了用户的利用率。另一方面，对于用户来说，体验的是书籍，即将购买VIP相当于“更多书籍”。我所经历的一定和我要买的有关，

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