增长黑洞理论真的适合当今互联网行业的发展现状吗？

2018年底开始的互联网寒冬还没有远去，但运营商集体的“增长焦虑”却达到了顶峰。我不知道什么时候开始，特别是互联网公司不再满足于品牌曝光和收入绩效，而是增长、增长和增长。从CMO到基层营销人员下棋，不仅要负责流量，还要负责增长。在寒冷的冬天，自2017年左右以来，许多人将“增长黑客理论”视为圣经。下沉、裂变、社区运营和低成本增长已成为一年多来讨论最多的话题。即使是刚毕业的大学生也可以在求职时谈论社交电子商务的运营模式。2010年，Seanellis提出了增长黑客理论：高晓松在《小说》节目中郑重提到了“用户行为数据细化”的逻辑。想到高晓松阿里娱乐的背景，增长黑客理论的权威几乎再次得到了权威的认可。但是，增长黑洞理论真的完全适合当今中国互联网产业的发展吗？每个人都在做，都相信事情一定是对的吗？是小心论证，量身定做，还是被舆论束缚，带来主义？让我们从增长黑客理论本身开始梳理，相信会有新的思考。1、从中美互联网企业的四大差异出发，2017年以后，市场营销的核心开始迅速转向用户体验。越来越多的企业了解到，产品团队不仅仅是市场营销部门。企业营销开始关注用户的有效管理，促进用户的增长，这已成为一年后黑客营销流行的基础。然而，中美互联网企业之间有四个明显的差异：他们是否对数据的巨大价值有深刻的了解？是否掌握数据驱动的系统和方法？各业务部门的运营是否采用数据指导？你擅长用数据分析工具代替人力吗？不能说中国企业并不了解这些差异，而是说只有企业本身和上帝才能真正了解这四个问题的答案。更何况有些区别是知道却无能为力，比如中国互联网寒冬的根本原因——资本寒冬。还有一些具体的问题，这些问题也是由上述四个问题传播开来的。根据增长黑洞理论的应对方式，不能满足具有中国特色的互联网产业的实际情况。1.好的产品是增长的基础，但有时我们只能选择“好”的产品。我们都能清楚地认识到，创造一个用户无法替代的好产品是企业增长、数据增长、用户增长等所有增长的基础。所以很多企业会投入大量资源打造噱头满满的新产品，但是用户不喜欢；或者有些用户喜欢，有些用户抵制。这个时候该怎么办？比如很多喜欢的人和讽刺的人都是真正在上面买东西的客户，精准定位的下沉市场人群也是舆论评价的一半。这样的产品是“好”产品吗？而且，开发一个不可替代的产品太难了。对于极度依赖资本市场的中国初创公司来说，第一个产品的失败意味着创业的失败。因此，现实情况是：不需要达到“好”或“不可替代”的水平，只要质量和功能“好”，产品就有几个亮点，其次也是一种选择。这就是产品价值理解的问题。我们不能认识到产品的深刻价值，也不能理解数据的深刻价值。第二个产品只能带来不是数据的“数据”。2.专注于获取新用户，忘记激活和保留有效用户。今天的公司强调用户体验，但从公司的内部结构可以看出：产品经理和营销经理是两个人，两个部门经常先发生冲突，产品开发和营销基本上是分开的。增长黑客理论质疑传统公司筒仓功能的划分结构，强调用户增长团队的建立。然而，一些国内企业本着“带来主义”的精神，将营销团队或运营团队改名为运营团队，并将增长任务交给他们。这就是近两年营销人员“增长焦虑症”的由来。营销注重交易的实现，增长主要体现在数据上。数据应该指导营销人员有效地达成交易，营销本身不驱动和掌握数据，数据不应该是营销的结果，这是本末倒置的逻辑。此前，顺风车前总经理认为，如果全国1.5亿车主转化10%，就会有1000多万车主。如何吸引这些车主加入？她的方法是将“社会属性”融入搭便车，并承认“搭便车使私家车成为一个半开放和半私人的社交空间，这是一个非常有前途和非常快乐的场景。大家都知道后来的悲剧，不知道有什么数据表明用户需要搭便车才能成为社交场景？只知道总经理需要转化1.5亿元的10%。那些没有被激活的用户从来没有被重视过，他们的真实需求也不被关心，他们的留下来也不在乎。用户新增的增长黑洞理论不是这样解释的！3.增长策略是关键，但有时策略是错误的。你应该知道，即使一个真正优秀的产品有一群真正喜欢他的早期用户，如果没有充分推动用户增长的策略，它也不可避免地会失败。更令人担忧的是，增长策略从一开始就是公司决策者的个人想象，所以失败从一开始就注定了。增长黑客理论不仅是从一系列策略中选择实施的最佳方法，而且是一个持续的实验过程，以确保这些方法能够有效地实施。说到共享经济的趋势，毫无疑问，它始于自行车的类别。后来，它有了共享充电宝、雨伞甚至运动鞋。这些项目的创始人认为，共享经济的核心是方便用户获得该类别的产品，最好的方法是让共享产品无处不在。然而，他们忘记了最基本的商业规则：只有当商品数量略低于消费者的需求时，才能流通和盈利。我们的祖先称这个事实为“稀有的东西是昂贵的”。因此，短短两三年，共享经济变成了什么样子？一位著名投资者甚至在微博上公开挑战项目创始人：“项目可以成为我的直播吃翔。“增长黑客是一种理论，理论始终具有指导意义，也可能因理解差异而产生错误的决策。二、不做增长一定不能活下去吗？为什么越来越多的初创公司开始寻找细分领域，努力打造小而美的个性化产品？因为他们知道人们愿意为自己的价值观付出高溢价——俗话说“千金难买”。越来越多的中国卖家在亚马逊开始做“精品店”，而不是像以前那样痴迷于打造“爆款”。原因很简单：利润是根本，数据增长只是一种手段，总量不能做单价。因此，不增长并不意味着无法盈利，也不意味着无法生存。关键是看自己的盈利模式，是依靠大规模盈利，还是打爆单价。很多公司的决策者都不清楚，可能是因为当局的粉丝。简而言之，增长黑客的理论不是一种模式，而是一种方法论，需要理解、深化和改进。那么，规模一定会带来巨大的好处吗？规模化是自身体积的增长，肯定会带来更高的回报，但也会增加资源的消耗。这些资源在哪里？实际上是市场需求。市场需求的强弱取决于产品和服务的稀缺性。这里又回到了打造“好”产品的问题。如果不能打造不可替代、极度稀缺的产品，为什么要谈市场需求、资源消耗、规模化利润？增长黑客理论的圣徒总是以Facebook为例。从1亿用户到10亿用户只花了四年时间，但他们没有看到自己的社会属性和免费属性本身就是增长驱动因素。与此同时，国内校内网络的增长也是一种趋势，这是时代发展的需要和必然结果，而不是理论指导的实际结果。将已知结果代入公式进行验证，会产生巨大的事实偏差。大多数企业提供的产品和服务并不稀缺，相反，他们缺乏共同的资源和资金。不幸的是，用增长数据换取资金的惯例是不可行的。两者之间没有必然的联系，投资者也不是傻瓜。这就是“生长焦虑”的根源，就像卖血求生是人一样，压力就是以死亡的方式求生。增长黑客理论是错误的吗？一旦总结出理论，基本上很少出错。错误在于理解和操作。正如许多营销人员痛斥定位理论的荒谬，因为他们没有足够的资金来准确定位客户群。那么，是理论上的错误，还是“穷”的制约？当人们开始行动以实现一个目标时，成本自然会产生，而且必须优先于收入。有多少人真的相信馅饼从天而降？可笑的是，相信“0成本获客”的人真的很多。增加黑客理论的成本在于产品开发、用户需求研究、数据颗粒的精细研磨，但最终转移了这部分成本。以视频网站为例。在产品开发方面，您需要获得更多高质量的视频内容，无论是购买还是自制。优酷和爱奇艺的自制综艺节目少吗？这些都是成本。就用户需求而言，如果用户不喜欢看广告，广告收入就会消失，这也是一种成本。视频网站建立了会员支付系统，可以追逐最新的戏剧，跳过广告，将这些成本转移给会员，完美地解决了成本问题。越来越多的付费会员反映了服务的稀缺性。这种稀缺性是“二分法”——要么不充值，继续忍受；要么充值，体验酷。稀缺是什么意思？可以选择的选项越来越少，但不是0。一个叫垄断，两个叫寡头，三个以上叫竞争。因此，“0成本客户获取”只是YY的想法，根本不是增长黑洞理论，降低客户获取成本才是本质。找到降低客户获取成本的具体方法，提供精细的用户数据，然后通过营销验证是否可行，是否可以复制和放大？精细用户数据不是从新用户那里获得的，而是股票用户，试图激活他们的消费行为来研磨数据颗粒。增长黑洞根本不是关于增长，而是关于激活。只是有些营销人员看到“增长”这个词，解释为“新客户”的含义，激活老用户，依靠营销策略和手段。总而言之，股票市场比增量市场更重要。不增长也能盈利。人口红利消失是事实，需要通过技术红利和战略红利来替代。创造产品的稀缺性，如果没有，就拼服务态度，态度没有上限和下限。数据的意义在于指导行动，而不是行动的目标和结果。最后，像电影《阿甘正传》这样的台词：“要往前走，首先要忘记过去，这就是跑步的目的。“忘记焦虑引起的错误思维，做营销就做营销，做品牌就做品牌。

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