运营套路怎么做？这几点要注意！

一套路，原指武术运动的一种形式，属于“演法”，现指精心策划的应对某种情况的方法。在某种程度上，常规是一个已经形成的思维框架，当它被外化并成为经验教条时，它可以被人们使用。在武侠小说中，所谓神功秘籍，就是套路的外在显化。作为运营商，掌握一定的套路是必不可少的。一方面，所有个性的例子都包含了共性，另一方面，由于具体情况和时间的压迫，我们往往需要框架的方式来快速澄清我们的想法，并促进规划计划的发展。而且大多数顶尖的秘密，都是师法天地，五行拳、通背拳、虎鹤双形都属于这类。而且操作套路也可以泛化，所谓的生活到处都是操作，今天就和大家分享一下线下美发沙龙店的操作套路。为方便称呼，姑且称这家店为A店。众所周知，现在理发的价格越来越贵。以南京为例，一般的洗、剪、吹至少需要40元。在这种情况下，A店在门口竖起了一个品牌：开业奖励，洗、剪、吹只需10元！想象一下，当一个需要剪头发的人经过一堆2000元的充值，免费剪头发；只有99元，给你一个明星发型的口号，乍一看，这么简单的口号，不可避免地有一种砰的心。毕竟，即使在今天的消费升级中，价格优势仍然有效。但事实上，美发并不是傻瓜，很多人没有使用这样的宣传口号，因为如果10元收费，损失太大，更不用说利润了。当然，A店不是傻瓜。他们敢竖起这样的品牌，不是因为他们掌握了先进的技术，可以降低成本，而是因为他们根本不打算实施。当顾客因为10元走进店里时，会有专人迅速洗头。当顾客洗头时，服务人员会告诉顾客，理发10元是会员价，普通用户的价格是38元。这是例行公事。首先，客户浪费了他们的时间和成本。其次，他们已经进行了服务消费（洗发水），基本上不可能拔腿离开。此时，客户需要做出两个选择：一是办会员卡，享受会员价格消费；二是全额消费。理发店的会员卡一般是2000张，对于只需要剪头发的人来说，成本太高，所以一般这样的人会选择全额消费。现在，你已经从洗发水场景变成了理发水场景。剪头发的时候，会和你拉一些家常情，拉近彼此的距离，减少心理防线。经过长时间的尴尬聊天，理发师会漫不经心地提到：兄弟，你的头发靠近头皮，看起来很没有活力。你想高耸吗？这里理发小哥用催眠 恐惧诉求的方法，首先用持续的对话打破心理防线，形成类似催眠的体验效果，然后用恐惧诉求吸引顾客对发型的关注。但对一些人来说，这会激发他们的心理防御机制，所以你挥挥手：不，我不喜欢药水。这时理发小哥就会迅速转移话题。在又一串尴尬的聊天(聊得很开心)之后，他会再次隐约提起头皮问题。从人类心理学的角度来看，普通人很难拒绝重复三次。一方面，由于面子问题，另一方面，心理防御机制也有其不可避免的限制。沦陷不分早晚，只看效果。理发师最终成功诱导你增加增值服务，于是开头的套路又上演了:先给你滴药液，然后拿价目表让你选择做哪一个。这时，他们会自言自语地推荐一种中等价格(600元左右)的做法，而你已经很开心了。本来你只想做一个38元的普通发型，现在却一下子涨了20倍，价格差距让你一下子醒来。你毫无保留地表现出你的愤怒，理发师的脸显得尴尬，他开始说这一切都是你自己的选择。这确实是你自己的选择，你无法反驳，但你的心已经默默地划定了，这是一家黑店。毫无疑问，就用户体验而言，你已经达到了最低点。你的脸越来越黑了。几十年的教养告诉你不要生气。这个时候，你更渴望成为古代的阿姨和叔叔。一旦你开枪，你的战斗力是无限的，你有超级嘴炮的祝福。然后，理发师抛出了他的杀手锏:鉴于你的情况，我们可以给你打八折，免去洗剪吹的费用。你心中的火突然扑灭了很多，因为你已经接受了命运，现在又有了意想不到的快乐。你不情愿地点点头，示意你勉强同意。这时，理发师迅速端上水果拼盘，并表示诚挚的歉意。所有这些行为都是为了减少用户的欺骗感和心理厌恶感。毕竟理发店是一种社区业务，口碑、社区传播和满意度极其重要。当然，这还没有结束。当你躺在椅子上等待药液干燥时，理发师又跑过来告诉你，你现在只需要1000元就可以申请会员卡，并支持借据和鲜花。由于刚才的服务问题，我可以享受比普通会员(5折)更多的折扣(4.5折)。这种阶梯式套路其实是为了增加用户的心理成本。回到最初的办卡套路，38元和10元的比较，28元的成本不足以给客户留下深刻印象，给会员卡充值。但当客户消费增值服务时，成本从原来的38元增加到400多元，优惠力度增加了近200元。这是值得客户动摇的。在一些权衡下，你决定申请会员卡。这时，终极套路来了。另一个理发师来告诉你，为了彻底为你服务，弥补之前的不愉快，只要再收500元(共计1500元)，今天所有的服务都是免费的，还有一套免费的面部清洁体验。已经收了1000元，这次消费接近300元，现在又收了500元，免除了所有费用。这个坑太深了，没人能忍受诱惑。最后，你只想花10元买一张洗剪吹，最后却买了一张1500元的会员卡。回顾一下A店的整体套路流程，不难发现他们所有的节奏都是为了一个目的而服务的:办会员卡。而所谓的增值服务，用户体验，额外的折扣，当然只是一个幌子。然而，A店并没有简单粗暴地从一开始就暴露会员卡的目的。事实上，他们只有一个折扣：申请A店会员卡，免费发型600元。假如一开始就有这样的折扣，其实吸引力并不大。一是用户进入门槛过高，二是让人质疑600元所含的水分。实际上，A店采用的是杜邦分解法，将这一总目标分解为小目标，将大折扣分解为小折扣。上图是我画的A店分解套路。需要注意的是，成本是叠加态，收入是叠减态。在收入方面，A店采用两端扩张的方式。用户收入=实际收入-预期收入，预期收入随着预期成本和准入门槛的增加而降低。事实上，它伪装地增加了用户总收入的价值。看看A店围绕这六个分解指标做了什么(也可以用AARR模型分析)：降低准入门槛:10元洗剪吹海报(拉新)；降低心理成本:聊天(促活)600元增值服务(收入)；降低实际成本:折扣80%、4.5%、(促活)；增加实际收入：免费面部清洁和免费（保留）；增加预期成本:阶梯制过渡10元-38元-600元-1000元-1500元(保留)；增加准入门槛:只有办理会员卡，才能享受优惠(收入)。在这个套路中，增加预期成本是最危险的，因为它本质上是以降低用户体验为代价的钢丝杂耍。在这种惯例中，增加预期成本是最危险的，因为它本质上是一种以降低用户体验为代价的钢丝杂耍。当然，它可以扩大收入范围；粉碎，这是不可弥补的客户损失。在A店使用增值预期成本的常规时，为了削弱成本增加带来的负面影响，实际上做了很多微妙的护理，如送水果、恭维、真诚道歉等。当然，所有套路的最终立足点都是产品本身。以A店提供的会员卡为例，客户原意购买的原因不仅在于套路，还在于自身提供的服务:服务齐全，包括美发和中医保健；价格实惠，享受4.5%的折扣；应用广泛，可用于全国各地的分支机构；别人也可以用无记名卡。如果A店只有一家分店，只有美发品种，被套路的顾客大概就不会那么宽宏大量了。A店的运营套路其实很有启发性。除了没有运营网络分享refer外，它的其他步骤都是环环相扣的，就像一个漩涡或天坑，让人不由自主地跌倒。别人的石头，可以攻玉，我们在进行裂变活动时，也可以借鉴A店的套路。比如一个课程裂变活动，一开始也可以分享海报:9.9元解锁价值148元的英语课程。海报设置简单，但可以增加时间限制(优惠时间还剩xx小时)或涨价提示(xx小时恢复到原价xx)。当用户点击海报时，首先增加他的预期成本：来一套测试问题来测试你的英语水平。当用户完成问题时，他们实际上花费了一定的时间和精力，并从观众状态转变为相关状态。免费=无效，想在价格上耍一些小心机，只能让用户先付费，没有人喜欢沉没成本，所以他会继续前进。当然，我们不能让用户如此简单地获得课程。当用户完成测试时，我们可以提醒他付款。付款后，我们可以提醒他进入以下状态：祝贺您成功获得价值149元的课程，与朋友圈分享注册海报，享受课程回扣和免费回顾功能。为了引入共享机制，降低用户的实际成本，增加免费回顾的增值服务(增加实际收入)。至于返利的具体金额，就不多说了，相关的分销系统也有支持一人一码识别的平台。当用户从进入场景转变为学习场景时，策略应转移到会员机制。9.9元购买用户或减免用户只能享受课程播放和回顾(赠送)的两个基本功能。当用户完成148元的课程时，他会提醒他：恭喜你，在成功完成英语大师课程的第一阶段，你会学习其他系列的课程吗？这里的谨慎机器仍然是沉没成本的阶梯策略，已经投资了9.9元，不继续不亏损吗？此时可以以原价展示系列课程，如该系列共有十节课，总价为1480元。这是非常昂贵的，这里也是一个设置常规的地方。享受99-9.9元优惠价格的老用户。所谓老用户，就是学过这门课的用户，只需支付89.9元的总额，就可以购买所有的课程。用户完成课程后，沉没成本就足够了，可以推出会员制-999元购买年费会员，免费返还课程。这里需要注意的是，用户学习的课程是高质量的收费课程(会员折扣价)，否则会让用户感到被欺骗。会员原价XX元，现以优惠价格发放给XX用户，年费会员可享有权益:1万元以上 免费课程；365天在线助教服务；课程无限回顾和存储；支持在线笔记导出；。。这是决定用户是否能保留的关键。直率地说，自古以来，常规就不能保留，只有产品才能保留人们的心。如果平台不能为用户提供高质量的服务，用户损失是一种不可避免的趋势。当然，平台也能温暖一波人心:结束。

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