自会员体系出现，奖励已成为会员体系标配

1、自会员制出现以来，传统的奖励就像影随形，基本上已经成为会员制的标准。1.食品、美容化妆品等免费产品和样品，特别是购物频率高的快速消费品行业，免费产品/样品的效果特别好，也是“消费升级”的重要因素，如购买化妆品时免费赠送的高档样品、购买茶叶时免费赠送的优质茶叶等，既维持了关系，又暗暗埋下了“消费升级”的线索。除了“消费升级”，“消费升级”也很常见。比如买小蛋糕坚果的时候，可能会有“满一斤送半斤”，只想买1斤、第二天早餐的消费者买了两个小蛋糕，最后买了一斤。这种免费礼物经常出现在会员系统中，比如Chick-Fil-在AOneAPP中，消费者可以在购物时获得积分，然后用积分兑换自己喜欢的免费菜肴，包括薯条、沙拉等。在丝芙兰（Sephora）在2020年的最新会员制度中，所有会员都可以获得小样本（Sample），第二级和第三级会员也可以获得独家礼物（ExclusiveGift）。简而言之，免费礼品确实增加了会员项目在客户眼中的价值。2.消费返现&店铺积分消费返现（CashBack）商店积分也是一种常见的逻辑。一般来说，如美国科尔氏百货公司满额返现，如科尔氏百货公司（Kohl’s）“每消费50美元，返还10美元”。对于会员制度来说，消费现金返还几乎等同于商店积分，因为一般来说，现金返还和积分只能用于商家自己的系统，所以在一定程度上也有局限性。然而，美国还有一个独特的案例，这是一个名为Stake的创业项目，2019年获得了900万美元的天使轮融资。本项目主要是为了解决房东因房屋租赁不足、租赁期限短而造成的收入损失问题。其切入点是通过“会员制”提高租户的租赁时间:只要租户通过StakeAPP按时支付租金，就可以获得3%的现金返还(可以随时提取到银行卡)。如果他能在APP中留下80%以上的返还金额，他可以获得2%的额外奖励。3.有价值的折扣会让消费者愿意反复消费。诀窍是给你的会员更好的折扣。比如公开的折扣是95%，会员会收到信息说可以享受90%的折扣，增加更多的服务和体验。在数字时代，最好的折扣实际上是个性化的，给不同的消费者完全不同的折扣。在这里，我们需要考虑客户的特点，让有消费潜力的客户提高消费，或者唤醒以前的优秀客户。这里提供的折扣和服务（如可能需要电话联系和微信直接点对点接触）完全不同。很简单，折扣不是在门口丢一个“X折”的广告，而是和消费者建立个性化的引子和起源。4.生日惊喜只有运营商和航空公司的祝福短信？这让很多人觉得失败了。顾客在生日那天送免费礼物可以很好地解决这个问题。这里有很多种礼物，包括限时折扣、多倍积分，甚至直接送蛋糕。关键是如何让生日奖励成为一个真正的惊喜，这需要对消费者的深刻理解和洞察。P.F.Chang在会员生日的一个月内，为他们提供免费的开胃菜或甜点。5.提前购买一些会员系统还将为会员提供“提前购买”的好处，其中许多是通过电话获得的APP、点对点提供微信等渠道的“内幕特卖”。在亚马逊Primeday中，亚马逊会提前披露大量“bug价格”产品，但同时会告诉用户，加入Prime会员可以提前半小时开始抢购(或者只有Prime会员才能抢购)，本质上是“逼”消费者体验Prime(年费119美元)。此时，亚马逊将在两天内免费提供一个月的Prime服务体验（部分地区免费1天）、在PrimeVideo等服务的加持下，大量经历过Prime的消费者后来被转化为Prime。6.许多企业将与其他企业合作，形成积分交换和积分共享，相当于私有域流量的公共域共享，以及私有域流量的相互排水和洗涤流量。Plenti是美国的案例，可惜2018年关闭了。然而，壳牌石油（Shell）在会员系统中，我们仍然参考这一逻辑：当消费者加入会员项目时，他们可以在壳牌加油站加油时享受优惠待遇，只要他们在网上购物，在1万多家特定餐厅用餐，预订旅程（包括航班、酒店和租车）。在日本，最好的办法就是大便T卡（T-Card），2020年7月底，该项目拥有70066万会员，相当于日本人口的56%。截至2020年1月，已有6、190家商业社会连接到T卡系统。有T卡的消费者可以在这些商业社会商店的消费中获得积分奖励，并在其他商店普遍使用。除了传统的奖励，一些商家还可以提供更独特的商品和服务，这里有一些简单的例子，可以作为参考。1.如何升级免费赠品的独家限量款？很简单，就是为会员提供独家限量款。在美国，跨国专业服装店Zumiez经常做联名模式，包括滑板、包、服装、配件等。消费者必须通过积分交换，这提高了会员制度和积分在消费者眼中的价值。以下是一些联名产品：2.VIP体验为最好的客户提供独家体验也很重要，尤其是当这些体验与品牌深度结合时。外衣品牌NorthFace会员系统VIPeak项目让会员用积分兑换全球户外探险，与NorthFace自身的户外、极端环境和探险完美匹配。之前的一些活动包括耐力挑战赛、美国国家公园露营、攀岩等。ThenordyClub是高端百货公司Nordstrom的会员项目，为客户提供参与美容和造型车间的体验。更高级的会员可以优先参加时尚活动和VIP活动。3.产品优先权将最新产品免费提供给最忠诚、最热情的高级会员。一方面，它们可以被视为福利。如果产品非常好，他们可以直接分享和传播；另一方面，在产品试用会议上，企业可以获得这些高端客户的真实观点，然后帮助产品经理迭代产品。丝芙兰很清楚，她把这个特权提供给了他们最高级别的成员。4.慈善捐赠在国外，会员体系中也会出现公益元素，尤其是受赠人和商家价值观相似的时候。例如，英国化妆品和护肤品公司的美容店（TheBodyShop）根据会员自己的意愿，将10美元的会员奖励捐赠给BornfreeUSA或国家公园保护协会——两者都是动物保护和福利组织。这种捐赠与BodyShop对可持续发展的承诺完美契合，本质上可以加强与客户在价值层面的联系。

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