是否苦恼产品没有人用？看看这个产品万能增长等式。

产品没人用，怎么办？送红包给用户。没有人使用产品功能？加强UI，大红大紫，增加红点，蒙层提示，引导用户，避免用户不知道。当产品或功能数据不好时，这些都是常见的例行公事。我们做产品，做需求，没有人不仅浪费资源，团队也会感到沮丧。这显然是一个很好的功能。为什么没人用？在回答这个问题之前，提出一个比需求稍微罕见一点的词:动机。需求是用户具体行为的外在表现，动机是用户的内在目的。饮食是一种需要。吃火锅就是吃，吃面包就是吃。动机贪婪，吃火锅，如果只是饿，给面包。关注需求的本质是跨越需求，关注用户的动机，知道他的目的是什么。从用户需要什么到考虑他想要什么：强大的动机，非常想要；弱动机，但不需要。但只看动机，不看成本，就是耍流氓。虽然用户想吃火锅，但他只能付10元，只能乖乖地吃面包。即使产品和功能很好地满足了用户的需求，他也只会视而不见，即使他必须为此付出巨大的代价，甚至超出了他所能承受的边界。因此，应考虑动机和成本。为了降低用户的学习成本，我们总是强调简单易懂的设计。动机是用户内心欲望和恐惧的外在表现，与人有关，无法创造，但可以增强。动机的强弱与人的特征和内心的期望有关。外表水平高的女性希望保持美丽的动机比普通女性更强，美是医疗美容行业的父母；金钱利益对低收入人群的动机影响将大于高收入人群，你能得到的钱越多，动机就越明显。因此，产品功能，明确用户使用的动机，可以判断用户群的核心特征。根据目标用户的期望，进一步放大动机。但是并非所有的产品功能都能有效地增强用户的动机，因此我们必须同时考虑尽可能降低行为成本。“用户量=用户动机/行动成本”的核心理念是通过增强用户的使用动机，然后尽可能降低其行动成本，实现产品用户数量的增长。这是从用户的角度制定的增长策略，与北极星指标制定的增长等式没有冲突。（注：北极星增长等式详细介绍了产品核心工作方法：如何找到促进产品增长的需求点）这是产品增长策略的两种思维模式，一种是感性用户的视角，另一种是理性的数据驱动。通过这两种模式的交叉思考，甚至可以获得最有效的解决方案。接下来，通过详细的案例和分析，介绍“用户量=用户动机/行动成本”在实际工作中的应用。首先，让我们来看看用户的主要动机。社交网络主要有五种类型。主要是怕孤独，需要存在感。因此，维护社会关系，表达自己的个性和喜好，有意无意地炫耀。这三种内容是微信、微博等社交网络的核心。娱乐。无聊是普通人生活的主旋律，所以视频和游戏一直是行业的主流。追逐利益。趋利避害是人的潜意识。无利不起早，微商和社交电商随之崛起。追求进步。如果人没有梦想，和咸鱼有什么区别？没有进步的动机，人类仍然生活在原始丛林中。所以各种XX大学，XX读书俱乐部，XX培训琳琅满目。基本生存。主要是衣食住行，柴米油盐。其次，用户在使用产品时会付出什么代价？主要有以下三类。时间。除了下载的等待时间，还需要学习和理解的时间，所以当用户习惯了工具应用程序时，很难切换到相同类型的应用程序。但不同电商平台的用户重叠度很高，同时使用淘宝、JD.COM、拼多多、唯品会的人并不少。这是因为购物的核心动机便宜，在实际的金钱利益面前，微末的学习成本不值一提。金钱。金钱成本，很容易理解，涉及定价。同样的产品和服务，价格越低，越受欢迎。现在视频网站、游戏、知识都要付费了。免费使用只是诱饵。交际。沟通成本需要微信好友的帮助，简而言之就是人情。微信生态是一个可以消耗人情的地方。金钱成本主要涉及产品和服务的定价，这里就不介绍了。感兴趣的学生可以查看介绍定价的相关信息。接下来，我们将详细介绍交流成本和时间成本的实践。场景1：交流成本主要是需要用户进行社交互动的产品，与裂变共享有很强的相关性。有一种现象是普通的产品经理，当转向设计裂变共享功能时，最终的效果往往不是很好。普通产品功能设计养成的思维习惯侧重于产品功能的交互设计和实现过程。除了交互和实现，用户参与动机和行动成本的设计是裂变共享的重点，所以只有升级思维才能做好。在设计其他产品功能时，能够做好裂变分享的产品经理将具有降维打击的优势。本文的最终内容将反映这种思维方法的优势。接下来，我们将重点介绍用户愿意支付沟通费用，分享和转发我们的产品。用户愿意分享转发的动机。社交动机。炫耀，表达个性和喜好。这种动机更喜欢发朋友圈。主动和朋友分享一个喜欢的产品，就是社交动机中的喜好分享。追逐利益。分享也是获得奖励的最常见方式。奖励可以是现金，使用特权，甚至是学习材料。两种交流成本可以支付。只需分享给群或朋友圈，不需要朋友的帮助。需要找朋友帮忙。人越多，成本越高。做产品其实就是做生意。用户动机是我们提供的产品价值，行动成本就是价格。产品越好，愿意交易的用户就越多。相反，设计失误的滞销产品。例如：分享一个朋友的帮助，你可以得到1元现金。因此，也许有10%的人愿意参与。如果分享一个朋友的帮助，你可以得到10元。回报增加，动机增强，50%以上的人可能愿意参与。相反，如果行动成本增加，需要邀请三个朋友帮忙才能拿到1元。也许只有5%的人愿意。用户动机/行动成本越低，愿意参与的用户就越少。但这只是一个例子。在实际项目中，增强用户动机和降低行动成本并不是随意调整的。奖励过高或行动成本过低，用户数量增加，也会造成严重损失。亏损业务非常热闹，但企业是否有价值，需要仔细权衡。例如，瑞辛咖啡以类似的方式获得了大量的客户，但其未来仍不明朗。然而，在裂变共享业务中，有些人既想要大量的用户参与，又不愿意承担巨大的损失，所以他们开始了奸商业务，比如拼多多。品多多领取100元现金的活动，就是设定足够强的动机，然后不断虚拟成本，让人产生行动成本低的错觉，欺骗你的参与。对绝大多数人来说，100元现金的动机足够强大。而且你参与后，不知道要付出多少行动费用。但它会继续给你一种错觉，认为行动成本很低。这种行为就像你想买东西，但不告诉你价格，但让你觉得价格很低，让你先给2元，告诉你很近，然后让你给2元。因为你已经给了两块，你必须给它们，然后你就被放进去了。比如一开始就拿到了90多元，让你觉得很接近目标。利用用户的“体验主义”。由于生活中的经验，进度与金额有关。与100相比，90%的进度是90%。其实这只是拼多多套路的开始。。第二层欺骗也是最关键的。用户邀请前五个朋友帮忙，平均每人奖励1元左右。用户来到96元并不费力。这是第一层欺骗的关键补充，用户可以根据这一进度计算，再邀请不到10人就可以拿到100元。然而，在用户努力邀请了10多个朋友后，拼多多隐藏的残酷爪牙就会暴露出来：邀请一个人，得到1分的痛苦就在这里开始了。至于用户因为避免损失而不愿意放弃的其他分析，我们不会在这里展开，继续邀请100元。在这里，只介绍动机/成本。网上已经找到了很多这个活动的总结资料。据说这个现金活动还会开一些幸运的名额，让个别用户真的能很快拿到100元。然后，用户的幸运会在圈子里传播，不愿意参与的人也会因为这个幸运的故事而认为自己是否会是幸运的人，最终参与其中。这是另一种提高用户动机的策略。彩票行业如此发达，是因为人们有自信的错觉，总是认为自己可能是幸运的。和90%的人一样，他们认为自己的驾驶技术超过了平均水平。“100元现金红包”和以前“讨价还价0元抢”的核心策略完全一样，只是换了包装重新上线，但用户还是受不了套路，又受伤了。从产品的角度来看，这种设计非常出色。但结果对大多数用户来说是残酷的。然而，仅仅知道这些方法是不够的。在实践中必须注意以下三个关键点：信任是动机的基础。人们对可见和熟悉的事物有更强的信任感。理解是用户行动的前提，复杂的规则会阻止大多数用户。在没有人注意的细节上，行动成本会累积。每次加一点，都会挡住一群人。1.信任是动机的基础，我们曾经做过一个叫“0元夺宝”的引流项目。用户每天可以免费获得一个抽奖代码。邀请一个朋友，你可以奖励三个额外的彩票代码。抽奖码越多，中奖概率越高。规则和网易一元夺宝基本一样。只是获取彩票代码的方式不同。网易以1元购买一个代码，我们每天免费发送。一个抽奖码的价值在0.3元左右。中奖规则采用与上市指数相关的计算公式，非常公平，不能操纵中奖代码，但也非常复杂，普通人无法理解。但我们希望通过公平、公开、公正的规则来增强用户的信任感。项目上线后，数据性能没有达到预期。参考“产品用户量=用户动机/行动成本”我们做了几个改变。提升奖品价值，从100多元的奖品，到最吸引人的顶级IPhone手机，戴森吹风机等等。中奖范围扩大，邀请的朋友中奖，你也可以中奖。更有动力邀请。降低理解成本，进一步简化交互过程，减少各种无关信息的显示。产品工作，最令人兴奋的是像考试一样，你不知道该考什么。努力学习，考试结束后等待成绩的那一刻，紧张而兴奋。而以上三个变化，就是考砸了。上线后，效果仍然没有改善。考试不及格是做产品常见的事情，屡败屡战只是基本操作。我们后来做了很多调整，效果还是很小。直到我们上了一个叫中奖晒单的功能。我们将获奖用户拍摄的照片和情绪总结成一个晒单页面。所有用户都能通过图文直观地感受到获奖用户的惊喜。用户可以通过更具体的图文感知幸运之美。在这个功能上，整个项目的日常生活突然翻了20倍。我们一直希望通过理性的规则向用户解释，这是最公平、最公开、最公正的。相信我们。但是人的本能是排斥阅读的，除了工作和学习，没有人会愿意阅读那大段的文字和规则。我们曾经尝试过所有理性抽象的规则，但是没有效果。感性具象的晒单一上线，用户就买单。在获得用户信任后，之前设计的理性规则，如邀请1人，获得3个额外的彩票代码；朋友，你也是中等的，可以真正生效。这也是产品工作中最常见的一幕。许多项目努力了很长时间，优化了很多，但没有改进，直到无意中改变，数据飙升，这是量变到质变的过程。我们需要经常提醒项目团队，只要我们坚持每个人都认识到的优化方向，即使之前失败了，成功很可能是下一次。我们有过几次这样的经历，每次都要经历半年多的痛苦。这就是用项目、挫折、时间熬出来的经验。信任是用户动机的基础，没有信任的努力是徒劳的。但是，有了信任的基础，我们也应该降低任何不必要的理解成本，以便简单易懂。2.理解是用户行动的前提，2018年朋友圈的“锦鲤”非常流行，必须避免复杂的规则。我们也模仿过一次。强调客观公正的抽奖规则，就像0元夺宝一样。参与的过程是：看到活动信息后->需要关注微信官方账号->在公众号弹出的链接中->领取抽奖码->然后把文章转发到朋友圈，才算参与成功。看完这段话，大家可能要回头再看一遍，才能了解整个活动过程。复杂的过程会大大增加用户的理解成本。根据动机/成本，增加过多的成本是与用户saygodbye。因此，活动的结果没有达到预期。回顾招商银行刷屏的锦鲤，活动规则中轻描淡写，中奖规则是：在所有参与用户中随机抽取。这颠覆了我们的理解。它也加深了我们对用户动机的进一步了解。如何参与吸引人的奖品列表是第一动机。不要增加她不想也不需要知道的内容。毕竟，对复杂活动规则的详细了解并不能提高她获奖的概率。大多数用户的动机不是为了中奖，而是为了参与。他们看到朋友圈都在发，就像参加一个时尚的社交活动一样，不会带来干扰。中奖只是随缘而已。因为通过后续的数据观察，只有不到10%的人会回来看彩票结果。大部分都是发完朋友圈，就当过去了。所以在2019年春节前，我们抄袭了招商银行的做法。最终的结果远远超出我们的预期。上线不到半小时，就突破了预期目标。一旦裂变活动传播开来，数据就会直线上升。最后，活动还刷了一次屏幕。那天晚上，我很兴奋。但第二天下午被微信封禁。因此，简单的理解是行动的前提。复杂的规则只会把用户挡在门外。然而，事实上，有一些细节阻止了用户，我们没有意识到。3.没有人注意到行动成本。

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