如何利用替换成本从我们的产品中获得更多价值

在本文中，我们将介绍如何利用替代成本从我们的产品中获得更多的价值？简而言之，您有两个可用的核心策略：减少客户切换到产品的成本；增加客户替换到竞争对手的成本。毕竟，如果你降低了替代成本，你会提供更多的价值。当你降低成本时，即使你不增加收入，你也可以增加价值。而且，如果你增加了替代竞争对手的成本，那么你就在稀释竞争对手的价值。因为价值是收入和成本的比例，当你增加对手的替代成本时，它会降低其价值主张的可行性。下面我们将进行详细的讨论：首先，降低切换到产品的成本。如果消除了切换到产品所需的阻力和成本，它可以为潜在客户提供更有吸引力的价值主张；也就是说，降低产品替代成本本本质上是一种销售策略。这一方向的策略明确针对尚未开始使用您产品的用户。我们可以使用我们的三个核心类别，并解释如何降低每个类别的替换成本。1.降低财务替代成本。为了降低财务替代成本，您可以考虑为您的产品使用免费增值模式。例如，印象笔记完成了让用户加入其付费计划的工作。印象笔记免费账户为用户提供60MB上传流量和同步两台设备的功能。用户可以在没有任何负面财务影响的情况下尝试这些免费的基本功能。一旦用户确信印象笔记的价值，他可以支付更高的费用，升级到标准账户、高级账户甚至专业账户，并将公司或组织的其他人带入印象笔记。同样，您也可以使用产品的试用期来降低替代成本。虽然免费试用并不能降低客户必须支付的最终替代成本，但至少他们可以在需要全额支付之前享受你的产品。另一种降低财务替代成本的方法是使您的产品具有难以置信的时间效率。例如，大多数电子邮件客户端（Google，Outlook）都有一个.CSV导入程序，使您能够导入所有联系人。您不需要花很多时间输入每个联系人，只需拖放文件将您的联系人添加到新系统中。需要注意的是，我们的替代成本分类并不是相互排斥的，数据导入功能也可以降低其他相关成本。这就是为什么微信和微博都有导入通讯簿的功能，所以你可以在他们的系统中快速建立关系。虽然数据导入不是特别复杂或先进的功能，但它们具有不可估量的价值。为了降低程序成本，请仔细使用您的产品手册和指导程序。你的第一次用户体验是什么？如何快速定位用户，让他们知道下一步该怎么办？例如，抖音的入门指导将教会用户如何通过产品本身使用产品。通过轻松学习如何使用您的产品，您可以使用户切换到您，而无需离开或放弃。降低程序成本的方法之一是在产品之外提供帮助。然而，许多产品经理忽视了通过非产品手段降低程序替换成本的重要性。提供产品外帮助的好方法是用户手册、论坛、电子邮件以及相关提示和指南。如果你有一个培训团队，你可以降低维护产品的成本，这在B2B领域特别有效。比如我们使用的专业软件都有一个“入门”指南，可以让新用户快速了解如何使用。您还可以通过服务和支持为产品提供外部帮助。大疆无人机用户可以通过自己的产品轻松访问维护和困难问题支持人员，减轻使用新产品时的痛苦和困惑。另一种降低程序切换成本的方法是在产品中使用熟悉的UX模式。例如，“下一个”按钮应该指向右侧，而“后退”按钮应该指向左侧。如果同时切换这两种方法，将不熟悉的模式引入用户，这将导致他们陷入困境。现在许多电子商务网站使用购物车图标，让用户跳到他们的“购物车”，这是一个存储购买商品的区域，可以跟踪他们想要购买但尚未付款的商品。假如可以使用现有的UX模式，不要幻想和提出新颖的UX模式。你只会让用户感到痛苦，减少他们切换到你的产品的可能性。3.降低关系替代成本至于降低关系替代成本，目前还没有降低身份变更成本的好方法。每当用户更换品牌时，他们都会付出一些心理或身体上的代价。这里唯一要记住的原则是，无论你决定建立哪个品牌，都要确保你的品牌与你想要吸引的用户保持一致。例如，Snapsed将永远无法获得儿童用户，因为Snapseed品牌根本不会引起他们的共鸣。此外，我们可以在增加替代竞争对手成本的背景下解决关系替代成本。从产品上增加转移成本本本质上是一种保留策略，你的目标是目前的客户群，而不是潜在客户。毫无疑问，我们应该继续为用户和客户提供越来越多的好处。但我们也应该考虑采取防御策略，以防止竞争对手抓住客户，这意味着增加获取用户的成本。毕竟，如果切换到竞争对手的成本过高，竞争对手的价值主张低于产品，因为价值是收入与成本的比率。你可以通过增加成本来降低竞争对手的价值。因此，让我们再次使用替换成本的三个核心类别，并告诉我们如何根据例子增加每个类别的替换成本。1.增加财务替代成本需要引入高昂的财务替代成本。请考虑在您的产品中实施奖励系统。如果你有很多星巴克积分，你不太可能使用瑞幸咖啡，因为它允许你获得免费的星巴克咖啡。同样的逻辑适用于你的产品。如果你奖励普通用户，比如优惠券和折扣，他们不太可能离开你。游戏化是考虑“奖励”的另一种方式，即使这些奖励不是财务上的。例如，健康应用程序使用成就、徽章和排名来游戏他们的产品。由于其成就系统，人们使用的Keep健身软件拒绝使用其他健身软件。2.为了最大化程序切换成本，增加程序替换成本，使用户在操作中难以切换。比如你不能轻易从微信导出联系人，放在另一个社交媒体网络上。微信具有吸引和保留用户的能力，具有通信导入功能，但没有导出功能。因此，在没有其他用户的情况下，用户关系被永久锁定在微信上。您不能在PC上安装Mac专用程序，也不能在Mac上安装PC程序，这使得很难在两个系统之间切换。同样的现象也适用于Android智能手机和iPhone，以及Xbox和Playstation平台的视频游戏。另一种引入高程序替换成本的方法是将多个功能相互集成，创建生态系统。创建生态系统意味着，如果你的用户放弃了其中一个功能，他将失去整个生态系统的协同效应。例如，苹果出色地完成了增加替代成本的工作——他们的IPhone、IPad、Mac完美结合，最大化用户体验。如果您不再使用IPad或Mac，您将失去他的Airdrop功能。这就是为什么许多公司为了提供更直接的价值，增加替代成本，找到核心产品并围绕其构建。3.关系替代成本增加了引入高关系成本，建立了强大的品牌。人类有内在的情感，他们将使用的产品与自己的身份联系在一起。因此，请确保您知道现有的客户群是谁，以便以与他们产生共鸣的方式建立品牌。例如，耐克（Nike）运动员无处不在，所以耐克（Nike）的“JustDoIt宣传语与他们产生了明显的共鸣。此外，您还可以通过证书和徽章来增强个人身份信息。另一种引入高替代成本的方法是创建社区。例如，每个人都是产品经理的作者，并向年度读者计划致敬。每个人都是产品经理，为最活跃的用户提供专栏作家的头衔，并增加曝光率。此外，作者很难将每个作者在相关平台上的影响力取代到其他平台。创建社区的其他方法是在产品中引入相关的社会元素。例如，抖音用户可以在QQ上、在微博和微信上分享他们的视频，这意味着用户开始在抖音上投入大量资金和精力。要有一个成功的产品，你需要建立一个引人注目的价值主张。大多数产品经理都知道如何为他们的用户增加收入，但他们忘记了记住成本。我们可以通过降低切换到您产品的替换成本来增强您的价值主张；或者通过增加放弃您产品的成本来削弱竞争对手的价值主张。 

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