KTV作为夕阳产业，我们可以用产品思维拯救他。

如果甘地改变了亚洲的白天，井上大佑就改变了亚洲的夜晚。井上大佑1971年发明的卡拉OK，给原本安静的夜晚带来了喧嚣，也带来了成千上万的商机...2011971年日本街头，一个年轻人在拨弄一台大型机器。突然，一首美妙的歌伴随着音乐响起，他立刻按照节拍哼唱，路人不由自主地按照旋律哼唱歌词，欢快的气氛在路边蔓延。。。这个年轻人是井上大佑，一位日本音乐家。大型机器是世界上第一台卡拉OK机，型号为8—Juke。为什么叫卡拉OK这个名字？卡拉OK最初是日本音乐界的一个专业术语。早期的专业音乐家需要在表演中带来一个庞大的伴奏乐队。后来，人们发现他们可以提前录制歌曲的伴奏部分，然后让歌手边听边唱。这种带有英文名称的无人伴奏录音被称为kara-orchestra，这就是卡拉OK的由来。8-Juke由投币机、麦克风和伴唱音轨组成，100日元可播放5分钟。由于机器太重，携带不方便，早期造型有点难看，8-Juke的销量比较惨淡，很少有人买它的账。聪明的井上大佑立刻想到了一个拓宽市场的鬼点子:在酒吧、夜总会等人流聚集的地方，邀请了几个性感的女生用8-Juke机上台试唱:音乐和美女一样有吸引力。果然，每个人都被这台机器唱出来，没有伴奏想唱。（xinggan）器（guniang）征服了。仅仅两年，他的公司就在日本各地的酒吧和俱乐部销售了2.5万台设备。随后，唱片行业也发现了商机。从1976年到1977年，东芝、胜利唱片等日本主要唱片公司开始了自己的卡拉OK业务。很快，卡拉OK的热潮席卷了日本港台，随后港台进入中国内陆市场。与日本开放式场地的歌唱方式不同，卡拉OK从温室走进私人房间，与歌厅相结合，走上了自己的特色发展道路。20世纪80年代，一个卖光盘的小贩周英在店里设立了一个包间，供顾客免费试听试唱，以便更好地推广自己的光盘。实施这种方法后，来店里的人越来越多。然而，这些人大多是免费试唱的，很少有人真正买光盘。看着店里这些砸场的客人，周英心想：“既然你们这么喜欢唱歌，我就干脆专门做试唱生意，让你们唱得够！“他找到了正确的方法，开了中国第一家KTV，这家店是后来众所周知的钱柜。钱柜生意越来越好。短短几年，台湾省就开了几十家分店。正是钱柜的“包间”消费，把拉卡OK从原来的“一群人唱歌”变成了“三两个人的狂欢”，成为了小团体相对独立的消遣空间。在中国大陆，早期唱歌的地方不是KTV，而是歌舞厅。早期的卡拉OK不会像现在这样显示歌曲MV图片，自然没有滚动的歌曲字幕来掌握正确的节拍，但这并不妨碍人们享受它。当时，每个人都会聚集在商店的大厅里，顾客轮流在舞台上用为数不多的麦克风唱歌，看着大量的观众，这真的有一种明星在舞台上唱歌的感觉。虽然当时人们对卡拉OK歌厅印象不好，但他们无法阻止唱歌的魅力。如果20世纪90年代的人家里有一套卡拉OK设备，那将是一件非常值得炫耀的事情，因为唱卡拉OK在当时被认为是富人的娱乐方式。该设备包括VCD、几个扬声器、一个功率放大器、一套麦克风、一些电源适配器等配套设备。虽然从目前的角度来看，这些设备非常常见，甚至有些过时，但当时这些设备价格昂贵，直接推动了大量相关行业的发展。1994年，混在台湾省的钱柜对当地的发展并不满意。他带着这个“会赚钱的柜子”穿过台湾省海峡，一路北上，来到上海静安，开了中国大陆第一家钱柜KTV。静安店开业后，生意非常火爆。一位钱柜的老员工描述了当时的情景：“静安店开业后，生意非常火爆。大厅像市场一样熙熙攘攘，甚至在高峰时间等不及了。KTV之所以深受人们喜爱，总结如下几点。第一，因为KTV的隔间保证了私密性，最含蓄的人也能展现自己的歌声。二是饮酒文化在国内商务应酬中盛行，KTV逐渐成为商务应酬的最佳场所。你可以在这里喝酒甚至打滚，你不会被抱怨，你也可以在这个黑暗的环境中掩盖你酒量不好的事实。钱柜知道更好的体验是KTV的核心竞争力，所以店铺装修非常豪华。华丽的大堂，极尽人间奢华，让你仿佛置身于宫殿的错觉，这就是早期钱柜的豪华装饰风格。与其他商店不同，高端钱柜还提供各种自助餐和外国葡萄酒，吸引了大家的注意。在商店里花一两千元是很常见的。然而，当时，每个人都被商店里的土豪劣绅征服了。他们认为昂贵自然有昂贵的理由。慢慢地，这并不奇怪。不仅普通人痴迷KTV，明星也是如此。当时在北京门店的VIP包间，如果幸运的话，我们可以看到一些明星。当时，一些疯狂的粉丝不时地拉在店外的窗户旁边，看看里面是否有自己的爱豆，这些都给了钱柜很大的人气。在钱柜的辉煌鼎盛时期，每晚营业额高达50万，年收入2亿，其中利润占30%。2008年钱柜武汉旗舰店开业后，月营业额也高达500万。当时的钱柜甚至有自己的专属设备厂房，还开了一所培训学校，有一家时尚杂志，在KTV行业简直是一骑绝尘。截至2018年底，中国有49739家KTV场所，其中连锁KTV店数占总店数的47%，非连锁KTV店数占53%。中国传统KTV业态优胜劣汰，实力较差的企业被市场放弃，KTV场所数量较2017年下降8.4%。KTV行业政策严格，生活环境严峻。2006年颁布的《娱乐场所管理条例》规定，娱乐场所不得在凌晨2:00至上午8:00营业，未成年人不得进入营业性娱乐场所，给当时火热的市场泼了一大盆冷水。由于近50%的客人是KTV夜场的官商，在国家加大反腐力度后，给一些中高端KTV带来了严重打击。此外，国家对“三公消费”的限制对行业更是雪上加霜。“八项规定”后，俱乐部、夜总会将逐步缩小市场规模，转型KTV。运营成本不断增加，盈利空间逐渐缩小。80、90后消费群体对个性化有更高的要求。他们追求新颖，各大门店纷纷从设备升级到装修。为了吸引顾客消费，商店的收费价格也在下降。根据相关调查，2014年包厢价格一般在141元/小时左右；2015年降至100元/小时；到2016年，价格将进一步降至85元/小时；2017年，包厢价格上涨，91元/小时；2018年，包厢平均价格上涨至95元/小时。加入中老年消费群体并没有带来更多的利润。KTV行业已经从躺着捡钱变成了站着赚钱。由于行业的发展，KTV出现了一种新的迷你形式。在超市里，商场里经常会看到迷你KTV的影子。这些K歌亭就像一个小房间，里面有两把椅子，还有一套唱歌设备，扫码付费后就可以开始唱歌了。迷你KTV从2016年下半年开始席卷全国。从2016年到2018年，市场上的迷你KTV从3.6万台增长到7万台。2018年，迷你KTV业态整体市场规模达到13.9亿元，同比增长15.1%。但由于产品同质化竞争严重，设备维护不及时导致用户体验差，市场也从爆发期走向冷静，将进入调整期。04KTV发展了几十年，可谓几家欢乐几家愁。随着唱吧、全民K歌、各大直播平台等线上K歌模式的兴起，传统KTV产业的发展迎来了寒冬。此外，近年来，迷你歌房“咪达miniK”和“友唱miniK”-bar传统线下KTV“大歌星”“聆达miniK”的出现、“钱柜”等品牌市场被侵蚀，有的甚至面临停业危机。为什么会出现这种情况？1.KTV同质化严重的壁垒恐怕只剩下前期的投入了。大多数KTV的同质化都太严重了。似乎除了一点点赶上时代的装饰美学外，核心也没有太大变化。例如，大多数会员管理体系和营销手段仍然遵循21世纪初的旧模式。在百度的连锁KTV名单中，以“x乐迪”命名的KTV占1/3。这也与行业本身有关。KTV不是高科技产业，导致行业可复制性强。当你参观KTV并投资资金时，你也可以根据猫画虎创建一个完美的商店。基本的音响、点歌系统等硬件设备，各家都差不多，没有差异化的特点。按照老罗的话说：有些前辈被后来者抄得连裤衩都没剩。KTV的顾客有两个主要来源，一个是通过线上或线下广告吸引顾客，另一个是店里的会员。因为同质化严重，当被问及为什么要选择这家店消费时，他们总是自信地说出这样一个原因：够便宜！在美团等平台上，我们经常看到很多店铺亏本赚钱的活动:唱5个小时38元！很多KTV店都开着灯光和音响，光是电费一个月就要花几千块。这个价格怎么能维持成本？事实上，这也是KTV的最后手段。仅在深圳，我们就通过百度搜索：KTV，有1000多个结果。商店之间竞争激烈，低价引流无疑是：杀敌一千自损八百，不想赚钱，只是为了个人人气。2.用户群变化很多业内人士戏称KTV是夕阳产业。然而，众所周知，KTV行业的发展并不是很好，随着社会的发展，KTV迎来了一批新兴用户：“退休叔叔阿姨”，这真是一个真正的夕阳产业。如果你白天在KTV走来走去，你可能会看到一群围着五颜六色围巾的阿姨和手里拿着温水泡枸杞的叔叔一起走进KTV包间的神奇场景。口碑数据显示，在过去的一年里，50岁以上的中老年人选择在下午唱K，比年轻人高出近31%；其他北京抽样调查报告指出，80%-90%的白天是中老年人，中老年人白天开始占领KTV。为了分担运营压力，一些KTV开始迎合老年消费者群体，推出了“老年人套餐”。然而，这些企业仍然很难从这些买蔬菜的人口袋里掏出一枚硬币，以节省1元，讨价还价半小时。这些精打细算的老人一般在进店后点一壶茶，一瓶水就开着唱，没有消费能力。在KTV晚场，依然是年轻人的世界，但这种热情无疑比往年淡了很多。十多二十年前，在KTV唱歌仍然是许多年轻人的时尚事物，但现在KTV似乎已经成为明天的黄花，许多年轻人现在不愿意进入我们曾经羡慕的地方。早在2014年，一份行业数据报告显示，77.3的人说“现在去KTV的频率大大降低了”。此外，高达81.1%的人说“KTV厌倦了唱歌和玩其他东西。“这种情况主要与几个因素有关：现在娱乐多样化，选择增加，如看电影、玩游戏等；KTV娱乐方式单一，可替代性强。如果你喜欢唱歌，你可以通过手机软件、迷你唱歌亭和其他地方唱歌；此外，聚会不仅仅是KTV的选择；KTV增加了年轻人的社会压力。如果一群人在聚会上不会唱歌，那么内向的人去KTV无疑是一种惩罚。3.为了保持客户的持续消费，KTV无一例外地推出了各种会员服务。然而，KTV的成员就像唱歌一样：“这里的山路十八弯，这里的套路九连环。“刚开会员的时候，似乎有很大的折扣，比如常见的:收1000送1000，消费者第二次去店里消费的时候发现会员卡有很多限制。比如送的积分只有达到特定消费金额才能使用，或者这些金额每月返还50，返还20个月相当于所谓的1000，或者赠送的金额只能用于特定产品消费。比如在店里买昂贵的洋酒。面对这些套路，消费者怎么会对这家店有好感呢？面对这些例行公事，消费者怎么会喜欢这家商店呢？4.单一KTV收入主要分为以下两部分：预订和食品和饮料费。根据艾媒报道的数据，KTV的收入构成占KTV的比例，K歌订房:4种食品和饮料:6。KTV的商业模式相对单一，收入来源中的主次颠倒明显，但作为附加增值商品的饮料占了很大一部分。这在一定程度上是行业畸形竞争的结果。包房费用是明面收费。一些在互联网上压低房价的企业不是被门夹住的，而是通过高昂的饮料费用等待顾客上门消费，然后收回房价的损失。近年来，关于酒吧是否应该禁止自带酒的争论层出不穷。虽然从法律的角度来看，这一规定有点站不住脚，但在商家看来，这或多或少是最后的手段。因为每个人都把房价压得很低，所以自己定高房价是不现实的。为了赚钱，商店的利润最终只能通过高饮料来维持。如果顾客自带饮料，那一定是一笔亏损的生意。许多KTV的实现方式主要集中在这两点上，预订和饮料通过无形的杠杆来保持微妙的平衡。5.在看似赚钱的背后，成本居高不下，烧钱的无底洞隐藏在深处。KTV刚进入中国的时候，确实是一个赚钱的生意，投资一个

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