怎么提升线索转化率，这是TOB用户增长的困难之处。

ToB线索的转化率真的很低！面对大量的线索，销售只能一个个打电话试试。愿意尝试产品的都是短期内有需求的客户。根据个人经验，第一次沟通有试用意向的客户不到5%。那么，如何培养剩下95%的线索呢？首先，让我们分析一下95%客户拒绝的原因：客户认为产品对他们来说“毫无价值”；没有认知培养过程来帮助客户了解产品的价值，客户没有机会了解产品的价值销售，让他们决定是否尝试购买。下面，让我们来看看这两个问题的具体情况和应对方法。02 即使你联系了大量的客户，你也无法推动线索向商机的转变。除了产品本身与客户需求的匹配外，造成这种现象的原因有很多，因为它没有深入挖掘客户需求，没有有效地梳理产品价值，并准备相应的文字匹配。深入了解客户需求是前提，不知道客户会遇到什么困难，也不知道我们为客户解决什么问题，对客户有什么价值。要提高转化率，需要重新梳理产品价值点，充分总结客户遇到的问题，收集产品给客户业务带来的改进。“影响力”可用于客户问题、评价“普遍性”两个维度：影响：客户遇到的问题对业务的影响越大，用户就越愿意找到解决方案；普遍性：市场上有多少人遇到同样的问题，需求越大，市场规模越大。如果你想找到最常见和最有影响力的问题，你需要回答三个问题：谁是产品服务的目标客户？这个职位的业务目标是什么？如果我在这个职位上，如何使用产品来实现这个目标？帮助客户解决问题的方法可以是软件产品或软件 服务模式。解决问题的最终价值是产品价值。03 客户认知培养线索不能转化为商机的另一个重要原因是，当客户不知道产品的价值时，我们强行介绍产品，因此很有可能拒绝我们。客户的认知过程如下图所示：客户真正愿意在感兴趣的后期阶段与销售人员沟通。这部分客户约占整体客户的20%。剩下的80%的潜在客户都处于无意识和有意识两个阶段。换句话说，我们80%的流量没有被利用。如果我们能够分阶段准确地培养每一位潜在客户，让每一位客户都能充分了解我们的产品价值，从而有效地将剩余80%的流量转化为感兴趣的阶段。线索培养需要解决两个问题：如何让用户充分了解产品的价值，成为成熟的客户；如何有效地操作每个客户。3.1如何让用户充分了解产品价值，成为成熟的客户，需要经历“无意识-有意识-兴趣-选择”。这一过程需要大量的信息，即用户不断吸收信息，发现自己的业务问题的过程。在不同阶段，用户需要了解的信息逐渐加深和具体：（1）“无意识过渡到有意识”从认知判断，无意识阶段的客户不知道你的产品是什么，可以带来什么价值；从行为来看，他们没有留下资金来了解产品或解决方案（如电话列表）。这类客户在市场早期不成熟时所占比例最高。因此，我们需要教育市场改变用户的认知，让更多的客户了解产品/解决方案并留下资金。在教育过程中，需要两种内容：将我们的解决方案与客户现有的解决方案进行比较，强调差异。新产品，一定是因为旧的解决方案不够好。比如滴滴出租车效率的变化。要找出差异，就要形成落地方法论进行传播。行业标杆客户案例。企业往往不愿意成为第一个吃螃蟹的人，因为他们趋利避害。用行业标杆客户案例证明他山之石，可攻玉，最终刺激潜在客户留资。（2）在有意识阶段“有意识地过渡到感兴趣”的客户中，有些会在我们的网站上留下资金，但我们打电话给过去，不愿意沟通；另一部分，没有留下资金，但在以后的谈话中，他们说他们听说过我们的公司，知道我们在做什么。这部分客户也是销售团队和营销团队最头疼的问题。他们不愿意打电话或见面，听我们介绍产品。这部分客户需要了解和感兴趣的内容有两种:如何解决同行业龙头公司的问题，大家都关心自己的竞争在做什么。我们如何帮助解决不同行业、同岗位通用场景的问题？下图是客户在“无意识、有意识”阶段需要的内容地图：当我们有内容来帮助客户理解我们提供的价值时，我们需要有一个过程来让每个用户充分接收信息，并理解我们的产品价值。3.2高效运营每一位客户，当客户数量过多时，我们无法依靠人工培养客户，需要自动化 人工配合接触客户。在“无意识-有意识-感兴趣”阶段，用户不愿意被打扰或与我们的销售有任何接触。这就要求我们提供内容触点，让用户自己接受触点，找到自己感兴趣的内容。接触方式如下：EDM、微信社区、在线公开课、在线活动、网站。其中EDM、微信社区包括“无意识、有意识”阶段的客户，我们可以将大量的外部线索引流到这两个平台作为流量池。当用户达到有意识的阶段时，我们可以引入在线开放课程进行转换。开放课程需要高频和短内容。通过以上培养，邀请有意识、高热的客户到线下活动进行转型。可根据产品特点设计不同产品价值和认知难度的流程。产品价值容易理解，转化周期快，流程设计简单。而有些产品认知价格比较复杂，每个认知阶段都需要培养动作。让我们来看看我以前设计的一个过程，作为参考：最终的操作手段本质上不能改变产品的价值，只能改变传输的效率，让客户更充分地认识到产品的价值。2015年，运营圈流行这样一句话：“即使产品是一坨x，也要让顾客吃。当然，这句话是错误的，尤其是在ToB漫长而谨慎的决策链中。作为一名市场运营商，我们不仅要考虑如何让顾客吃，还要经常反思它是否真的美味，然后反馈给厨师。价值是ToB业务的核心，无论是顺境还是逆境，我们都需要始终*客户价值。

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