学会这四点，让用户变得听话。

如果产品被视为公园，那么用户操作的任务就是规划路线，让用户快乐高效地浏览，同时销售纪念品，实现盈利的商业目的。要做到这一点，准确洞察用户心理是必不可少的。今天，我想向大家展示四个有用的心理原理和在实际产品操作中的应用，这可能对大家有所帮助。01沉没成本1.1原理理解沉没成本，简单来说，已经支付的成本是绝对无法追回的，所以不要考虑后续决策。当然，这个道理往往说起来容易做起来难，一个简单的例子来说明。我有一个和男朋友交往三年的女同学。在交往的头两年，男孩非常勤奋，每天准时送三餐。他从不缺席风风雨雨。他是一个传说中绝世的好人。但两年后，女孩多次发现男孩和其他女孩模棱两可。每次她想分手，她的男朋友都会用过去美好的回忆绊倒她。最后，她已经分开一年多了，现在还没有打破。想象一下女同学分手时的心理状态：毕竟，我觉得在一起很长一段时间，五年是他们青春的记忆，很难放弃；不管怎样，我认为这一定是一个糟糕的结果，长痛不如短痛，有时最好早点放手。在这个时候，用沉没成本的原则来分析当前的情况会更加理性。就沉没成本而言，分手不应该考虑在一起的成本，因为这些成本已经很难收回。理性的考虑是从做决定开始思考。如果我们仍然希望在一起，我们可以继续下去，否则尽快放手对彼此更好。但在现实生活中，当人们决定一件事时，他们不仅会考虑未来对自己的好处，还会考虑过去对这件事的投资。人们往往是非理性的，很难打破既定的事实和习惯，这意味着我们可以有目的地制造沉没成本，提高产品转化率和保留率。1.2产品中的应用应使用沉没成本，首先要付出成本。结合“上瘾模型”，即让人习惯，被习惯驱动，反复重复，重复会产生沉没效应。在成瘾模型中，有四个关键步骤：触发用户的行动欲望，让用户行动，奖励用户，最后让用户投入时间和精力。简单来说，就是先给用户创造一种“很想要，很想要的感觉”，然后让他做一个明确的动作，然后给他想要的。当他看到“哟，还不错”时，他开始投入精力、时间和金钱，最后陷入上瘾的循环。比如支付宝做的红包分割活动，我们来分析一下:触发行动欲望:我们可以在支付宝首页第一版中间看到巨大的活动提示，“1亿元红包”极大地刺激了用户内心的物质欲望。让用户行动:活动入口处有明确的动作指南“抢红包”，按钮也带动效果吸引眼球，很有可能去点。奖励用户：进入主页后，我立即得到了红包，并提醒我，只要我完成一个离线支付，我就可以得到双豆，增加红包的数量，还有“邀请朋友，给蚂蚁森林浇水”和其他任务可供选择。投资成本：此时我已获得红包奖励，很有可能我会选择参加这项活动。接下来，每天完成一个订单，现在付款，给树浇水等。，并开始投资成本。可以说，只要我花的时间越多，付的清单就越多，离开这个活动就越难。这是几个简单的步骤。可以说，支付宝的设计充分利用了场景暗示下的无意识行为，这是我们几乎不假思索地采取的行动。而且只要产生的行为越多，沉没成本就越高，用户离开的难度就越大。另一方面，我们的会卓阅读小程序。为什么它总是引导用户打卡，但新用户的保留率不是特别好，或者许多新用户没有陷入成瘾模式？同样的分析：触发行动欲望。例如，我们鼓励用户通过“老师表扬打卡学生，打卡可以得到书”等内外方式打卡。可以说，触发欲望没有大问题；让用户采取行动。在会卓阅读时，“打卡”按钮非常明显，并尽量使引导词和图片显眼。奖励用户。问题是奖励用户。我们一直向用户灌输“打卡可以得到老师的回答”或“可以得到书籍和其他物质奖励”，现在一个新用户打卡后，如果老师不能立即回答，或奖励不能立即交换，这意味着他的成瘾模型在这一步中断了。更不可能投入成本继续使用产品。所以为什么阅读小程序不会让用户上瘾呢？事实上，这很可能是因为它没有给用户及时的反馈和其他奖励。因此，基于以上思路，在操作阅读小程序时，应及时、高质量地回复新用户；您可以尝试将奖励放在打卡海报上，例如将文件链接转换为二维码，以支持用户在打卡后扫描代码。只有这样，用户才能保持上瘾回路，不断投入成本，难以自拨。2.1原理理解比例偏见是指在许多情况下，应该考虑数值本身的变化，但人们更倾向于考虑比例或倍率的变化，也就是说，人们对比例的感知比对数值本身的感知更敏感。举个例子。假设你去4S店看车，挑选一辆30万的SUV。销售人员对他说：“小姐，这辆车是我们最畅销的车型，目前没有折扣，但如果你愿意花10分钟填写问卷，你可以便宜100元。听了这话，你可能会想：“我花30万元买车，只有100元的折扣？你在逗我吗？假设还是这家4S店，你开车做保养，换油。销售人员对你说：“小姐，你愿意花10分钟填个问卷吗？一桶300元的机油可以给你100元的折扣。这时，你会满口答应，觉得自己真的是“抄”了。面对同样的100元，我们有时似乎不在乎，有时似乎非常在乎。仔细想想，估计大家都没少做这种看似矛盾的事情。主要原因是“比例”二字。一辆价值30万元的车，100元的折扣只节省了3000元，用户觉得不便宜，这个折扣不值得一提；但对于300元的油，便宜的100元是节省三分之一，利用“摩擦”的感觉。2.2产品中的应用应该将比例偏见应用到产品中，即让用户觉得自己得到了折扣，或者让折扣“看起来”更大。所以，假设我们进行抽奖活动，能不能让用户觉得中奖的概率更高？当然，例如，我们可以将每个用户的中奖概率设置为5%，然后每个用户只能从一次中奖到三次中奖。虽然中奖概率完全相同，但对于用户来说，三次对应一次会有更大的“感觉”概率。自然也更愿意参与。再举一个例子。例如，当我们在投资训练营销售课程时，我们经常使用“免费送货”和“一元购买”来简单描述课程的质量和低价格。事实上，回顾过去，用户对价格感觉不太好，也就是说，他们不知道课程是否值得这个价格。利用比例偏见理论，正确的做法应该是:设置产品对照组:将高级投资训练营和初级投资训练营设定成不同的价格，比如199元的高级课，99元的初级课；让用户感受到比例折扣:活动开始前分别设置5折和1折。在比较了两组产品并显示出更大的折扣比例后，猜测用户很可能会购买初级训练营的课程。这就是比例偏见。我们可以找到一个小的价格基础，显示一个大的折扣比例，这将成为一个非常重要的价值判断逻辑，让用户获得巨大的价值感，从而提高转型的可能性。一般价格高的时候，讲价值，直接降价；价格低的时候，讲比例，直接打折。避免损失-利用损失留住用户3.1原则了解互联网电子商务的兴起，彻底改变优惠券的使用方式。在过去，优惠券是一个非常罕见的对象，获得优惠券可以快乐很长一段时间。但现在，电子商务平台上有各种各样的优惠券，商家打折的方式也很奇怪。没有你看不到，只有你想不到。随着电子商务的兴起，优惠券可以说占了很大一部分功劳。其核心目的是让原本犹豫甚至没有消费意愿的消费者购买商品。事实上，优惠券背后的原则也是避免损失。通过发放优惠券，然后反复提醒你：“你有一张xxx元的优惠券即将过期，不用再亏了。“3.2产品的应用应用于产品领域，有一个著名的公式可以解释。梁宁先生曾提出产品价值公式：产品价值=（新体验）–旧体验)-迁移成本中的迁移成本是从旧产品迁移到新产品，从确定迁移到不确定造成的损失。假如新旧产品体验差，无法覆盖迁移成本，人们的损失避免倾向就会驱使人们放弃新产品。要充分利用这种心理，核心点实际上是让用户“意识到”他们的时间和金钱正在消失。例如，我们的app积分商城长期处于无人交换状态，用户不断获得积分，但积分逐渐失去价值。为了调整这种情况，我们做了以下调整：货架上更高价值的食品可以让用户有一种清晰的价值感；我们将所有积分到期的信息推给用户，并通知用户如果不交换，将被清除。结果提醒上线后，积分商城活动增加500%，使用积分的人数大幅增加。这实际上是利用用户对损失的厌恶。同时，当我们设计文案时，我们知道我们可以用更多的损失词来代替收入：“给你200元的优惠券”和“不收到200元的优惠券”，用户对后者的表达更敏感，更容易受到影响；“不要放弃年底的最后一个促销价格吗？“用这样的文案作为保留页面；你也可以在优惠活动中设置一个有效的时间，类似于：“低折扣，最后一天”，创造一个时间紧迫性，利用人们害怕损失的心理刺激冲动消费。04价格锚点4.1原理解释所谓锚效应，是指人们在做出判断时容易受到第一印象或第一信息的支配，即初始锚，以初始锚为参考点进行调整，但由于调整不足，最终判断偏向锚。举个例子。为了参加年会，我想买一套西装。我已经选了一件699元的外套。我刚下订单，突然看到一件外套 裤子，只要999，单独买裤子需要500元，相当于只要300元就可以买到裤子，当然，为了折扣，是买衣服和裤子的组合。事实上，我们可以理解，500元是卖方设定的“价格锚点”，它是为了衬托西装组合特别便宜，这样你就可以毫不犹豫地选择购买西装，快速促进交易。如何使用价格锚定在4.2产品中的应用？这里有两个原则：第一个原则被称为“避免极端”，这意味着当人们有三个或更多的价格选择时，大多数人不会选择最高和最低的，而是更倾向于选择中间价格的商品。以爱奇艺会员为例，这里有三个会员组合：连续月、月25元、月价最高、单付费最低；12个月套餐，月20元，月价最低，但单付费最高；3月套餐，月22元，月费适中。我猜，在这种情况下，大多数人不会选择最便宜或最贵的，而是选择中间的。在产品的实际设计中，我们可以发现爱奇艺把高价放在第一位，首先起到锚的作用。当我们看到248元再看68元时，“显然”会觉得便宜多了。其实我猜爱奇艺最后想让我们买会员，也就是中间的那个。第二个原则叫“权衡对比”。然而，当消费者无法判断一种商品是昂贵还是便宜时，他会找到一些他认为相似或相似的商品进行比较，以便有一个衡量标准。此外，爱奇艺，新客户主页每月19元，原价每月25元，让用户通过比较连续每月更优惠，选择订购，也使用地价锚定。事实上，我们可以理解，所有的感觉都是相对的。通过设置、改变和删除用户心中的参考资料，影响用户评价和感受价格的方法是“价格锚点”。总结05最后总结一下。心理学原理是应用最广泛的原理，也是各专业领域的基本定律。今天我们讨论：沉没成本：通过成瘾电路增加用户沉没成本比例偏见：让用户感到优惠，避免损失：留住用户价格锚点：设置价格参考系统促进交易，事实上，如果仔细挖掘，可以应用于产品运营的心理原理远不止这些。 

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