荣誉和利益驱动的店主层级体系带动社群分销的模式

（关于写作：写作是一种分散的网络思维，用逻辑的线性结构准确表达。写作是锻炼思维逻辑的好方法。）社会电子商务发展迅速。当主流电子商务客户获取成本增加，流量转化率降低时，是各平台纷纷转向的方向。经过几年的发展，逐渐形成了集团、内容、分销三种典型模式，最著名的是去年上市，其核心逻辑是基于微信社交流量生态，通过集团游戏形式匹配淘宝、京东淘汰低端供应链和被忽视的低消费群体，开启了下沉市场的崛起。还有以UGC为基础的小红书，沉淀社区和口碑，同时引进大量kol内容型种草社区电商。然而，这里需要分析的是另一种以聚集和贝类商店为代表的模式。围绕社区设计一套以荣誉和利益为驱动的店主级系统，推动社区KOL分销，声称“自购省钱，分享赚钱”。这里主要从实践层面考虑。核心观点：1、当营销基础设施发生变化时，其他人的推荐评价可以大规模运作。2、该平台的核心价值在于社区网络效应和人货场效率创新。(1)“人”效率的提高在于需求聚集效率和挖掘效率。(2)“商品”效率的提高在于源头供应链缩短商品流通链，实现供应链的半“市场性”。(3)“场”效率的提高在于信息流效率与体验的结合，半“大规模定制营销”(撬动会员运营)。3、平台迭代过程的重点是社区流量的增长，然后是供应链的扩张，其次是用户、商品和营销的精细运营。从用户层面来看，平台的核心价值是稳定的社区网络结构。随着用户数量的不断增加和用户价值的提高，社区网络效应本身就是平台的核心价值。从商品层面来看，平台定位于以母亲为主的家庭消费需求。建立源供应链，降低流通成本，水平丰富的商品类别可以尽可能满足消费场景，一站式购物，提高用户体验；垂直选择商品可以降低用户决策成本，降低价值链成本，为用户提供更低的商品，在商品端形成竞争力。依靠社区kol分销，运营层面可以以低成本获取流量，大规模聚集需求，降低营销成本。同时，付费会员制的存在可以增加用户粘性和消费频率，反馈商品竞争力，形成良性循环。从用户端和商品供应链的两条线索来看，平台的迭代过程发展的变化：第一阶段：平台开发初期最需要的是快速、低成本、大规模的流量获取。此时，核心服务对象是业主，他们可以帮助平台邀请增加用户。整个店主机制、管道收入和邀请奖励都是店主的奖金期。在早期阶段，它依靠高奖励机制、丰富的类别和无需囤积的商品来获得微信用户作为种子用户。此时，商品结构从新鲜食品、家用纸、母婴等家庭高频刚性需求类别切入，前台选择性价比高的单一产品销售，开始热风格运营，推动社区节奏，帮助店主销售商品。这个阶段的重点是让种子店主赚钱。这些原本带货分销强的人，在奖励的刺激下，为平台增加流量，带动业务增长。第二阶段：这一阶段的重点是扩大供应链，横向扩展类别，纵向引入核心品牌和单一产品。早期获得的用户需要更丰富的商品来满足更多的消费者需求。此时，服务对象侧重于消费者（这里的消费者是角色，店主也是消费者）。在店主的收入中，管道收入和其他奖励逐渐减少，重点是提高消费者的购物体验。一方面，丰富的品类可以实现一站式购物，另一方面，选定的单一产品和品牌可以降低决策成本，也可以获得更低的价格。此时的逻辑是，消费者经常认识到这个平台，然后店主就可以赚钱了。在这一阶段，商品供应链的扩张推动了业务的增长。第三阶段：经过两轮爆炸性增长，业务将开始进入疲劳期，需要更深入的用户操作、商品选择和更互动的营销游戏，以提高用户价值，带来业务的可持续增长。店主的收入结构会不断调整，收入门槛会提高，管道收入会降低。因此，一些店主将逐渐失去邀请和销售商品的能力和意愿。如果认可平台上的商品在以前的购买中转化为自购用户。同时，随着店主的不断探索和沉淀，对店主的培训也会更加系统。优秀店主的经验分享将促进整个社区店主能力的提高，并对后续的邀请销售商品有更多的规则。货物前台需要更好的极端选择，底层要做好货物的逆向控制，不断淘汰没有竞争力的商家。通过社区KOL聚集需求，更多地结合社区互动游戏驱动共享，提高议价能力。平台的整个开发过程是平台管理和增加用户需求，增加会员数量和质量，扩大kol驱动的社区网络，在与店主和供应商的利益博弈中建立自身优势供应链的过程。最后，我们应该提高我们的用户价值：极具成本效益的商品和良好的购物体验，以及一定的赚钱可能性。用户价值的提升将吸引更多的用户，建立以高频回购爱情共享为核心的用户基础正循环，实现业务增长。1.信息和个人变化带来营销基础设施改变社会工具聚集人群：每个人都是一个独立的个体，会有自己的个性和特点，但同时每个人本质上都是孤独的，渴望被关注和理解，所以人们需要群体生活来满足社会需求。社交工具的发展降低了社交准入的门槛，提高了社交能力。一对一和多对多的联系将变得高效，充分挖掘人们的社会需求，满足社交工具。因此，人们会花很多时间停留在社交工具上。信息获取方式的变化：社交工具聚集了人群，打破了信息不对称，这是一个关键点。在此之前，信息获取主要来自自己的积极搜索。许多人缺乏信息来源。社交工具使得信息流成本非常低，内容制作成为低门槛、低成本。社交网络已经成为一种新的信息基础设施，社交产品已经成为许多人的主要信息来源。影响升级:张小龙在微信公开课上谈到了他对“沟通”的本质看法:沟通是把自己的人强加给对方的过程。事实上，这是一个展示价值和影响他人的过程。人群聚集，降低内容制作门槛，提高信息传播速度和信息处理能力。同时，基于社会关系链，人们会更加熟悉。人们更容易受到他们熟悉的东西的影响，所以个人影响的范围和效率在这里进一步扩大，这是这种社会电子商务模式运作的基础。个人升级：新的社会合作模式出现在促进个人崛起中。社会发展的一个重要特点是人们的生活方式多样化。准确地说，越来越多的“个人” 平台的自由合作模式慢慢取代了一些原始的“员工” 公司的签约雇佣模式。过去，少数谋生的人会自己做生意。大多数人主要依靠固定的公司系统中的某一角色。公司在商业市场上提供产品和服务，然后个人从公司获得收入。现在由于不同平台的出现，完善的社会基础设施，人们可以根据自己的优势和环境选择不同的平台合作，结合自己和平台资源，找到目标群体提供产品和服务，如：淘宝商店、直播平台、公共账户、微信业务采购、抖音、滴滴是这种形式，当然，有这种社交电子商务分销，互联网给了每个人成为独立经济的机会。社交工具聚集人群，改变信息获取方式，提升个人影响力，使消费者购买决策中影响最大的因素——他人的推荐评价能够大规模运营，依靠社区KOL分销实现半“大规模定制营销”。2.社区网络效应社区的本质是收集每个人的资源，最大限度地发挥每个成员的利益。社区网络效应是由KOL大规模运营驱动的社区关系链，以实现资源和需求的收集。2.社区网络效应社区的本质是收集每个人的资源，使每个成员的利益最大化。社区网络效应是由KOL大规模运营驱动的社区关系链，以实现资源和需求的收集。如何扩大社区网络效应？1)社会裂变:增加店主（kol）数量所有者是平台连接小组的关键节点，其数量决定了社区网络结构的边界。它们不仅影响用户的消费决策，还为消费者搭建通往商品的道路，同时也负责沟通用户的需求。店主能得到什么？一定的赚钱可能性 享受更低的购物价格。店主的扩张主要依靠邀请奖励机制 推广机制促进了现有店主的邀请，不同的人需要不同的邀请和销售技巧，店主对她能辐射的用户有很高的了解。根据不同的需求，这里的店主基本上可以分为三种类型：自购型、共享型和商业型，但店主的类型会随着业务的发展而变化。吸引自购：日常消费品价格足够便宜，吸引分享：日常消费品价格足够便宜 超出预期的话题爆炸性产品吸引事业型：日常消费品的价格足够便宜 以超出预期的话题性爆炸性产品为主题的爆炸性产品 能赚钱(邀请奖励 晋升机制 销售奖励机制 管理收入)讲三个关键点来理解用户:①身份认同感很多人没有开店卖货，其实很大程度上是形象成本高造成的。这里的身份认同感是你对销售行为和商品等级的认同感。这里的身份认同感是你对商品销售行为和商品等级的认同感。有些人愿意在朋友圈和社区分享商品，有些人会厌恶那些不符合他们内心期望的人。这里没有好坏之分。这种认同感取决于你周围关心的人，你的行为是否能得到他们的认可，取决于你对自己的定位，这种认同感会改变。比如你身边的群体只有你一个人在朋友圈卖货，很多人开始在朋友圈卖货。大家一起谈销售经验和商品质量。在这个时候，你的身份认同感会发生很大的变化。当然，身份认同感不仅可以从你周围的人那里获得，也可以由你自己产生。这些人有很强的自我意识，对事物的看法主要取决于他们对社会的自我意识。②缺乏感是人们对事物的渴望，永不满足，是理想和现实的区别，这里缺乏感的衡量不是看你是否有，而是看你是否有差距，是否满足。比如小A现在月收入10万，但他想要的是月收入20万甚至更多。小B现在月收入5000，但他认为3000足以满足他的需求。前者缺钱，后者其实已经满足了。然而，缺乏感在生活中很常见，每个人都会有，这是用户需求的起点，营销是挖掘和增加用户的缺乏感。那店主基于什么缺乏感呢？不同要求的店主对应不同的缺乏感。缺乏可靠的渠道购买便宜的好商品，缺乏良好的购物体验，缺乏可以利用分散时间赚钱的方式，缺乏能够真正成为职业并有机会实现的职业。其中一些缺乏感本来就存在，有些则需要营销手段来增加。For example：这里插入一个需求思维模型。说到需求，我们可以使用“需求三角形”模型作为思维框架。我们可以从三个角度思考用户需求的形成以及如何增加用户需求：缺乏感（理想与现实之间的差异）、目标对象(填补差距的方案)和消费者能力(采取行动的成本)③内心边界：如何判断一个人的真实特征？一个很好的视角是看这个人的“内心边界”，“内心边界”是一个人的“存在感”，而边界外是一个人的“恐惧”。有些店主会花很多时间学习：如何邀请？如何发朋友圈？如何管理社区？这些人会更加关注收入，这些人有更多的机会做事情，他们有强烈的存在感需求，有很强的驱动力来扩大他们的内部边界，如果平台模式满足他们的期望，那么他们是平台的核心用户。2)社区活动与连接社区活动是一个非常重要的指标，因为社区活动意味着可以获得更多的用户联系。如何促进社区活跃:店主收入:只有不断让店主获得利益，才能驱使他带动社区活跃。继续提供低价好商品 刺激销售商品的销售奖励。为他邀请用户提供各种奖励和选择合适的商品。团队管理收入:带动社区活跃。促销机制的荣誉感和权益促进店主邀请销售商品。店主培训：优秀店主分享销售邀请管理团队的技能，包括他们遭受的损失和弯路。平台定期举办线下店主培训活动，可以提高店主的整体水平，让店主互相了解，大大提高社区活动和粘性。店主等级机制和店主社区运营:随着业务的发展和政策的影响，店主的等级结构逐渐去除了“三级分销”的印记，但核心结构体系仍围绕着“a级店主-b级店主-c级店主”，但这里的b级店主和c级店主作为公司的服务团队，需要承担管理和培训功能。店主结构能很好地连接店主，是各社区大规模经营的基本框架。随着业务的发展，一方面，平台需要为店主减少利润，关注消费者。同时，为了不降低社区价值，店主机制的不断调整提高了店主的收入门槛，减少了“躺着赚钱”，迫使店主提高自己的能力，但也会使一些店主转向自购。建立社区规则：帮助建立群体文化，规范群体运作。增加平台认同感和成就感:地标点亮、政府扶贫助农、融资、平台获奖等公关活动。邀请店主参加平台联合品牌方活动，追溯产地。品牌知名度是团队荣誉感的重要来源，高度的认同感和成就感支撑着平台网络的扩张。3.人货场效率创新人货场是需求、供给和连接。该平台的用户主要集中在母亲身上。他们是家庭消费的决策者，具有很强的购买力和社会属性。人货场效率的具体提高在哪里：“人”效率的提高在于需求聚集效率和挖掘效率。“商品”效率的提高在于供应链缩短商品流通链，实现供应链的半“市场化”。“场”效率的提高在于信息流效率与体验的结合，半“大规模定制营销”(撬动会员运营)。在这种模式下，人与货有三种连接方式:社交推荐平台(运营或机器)推荐用户搜索社交推荐:用户碎片化更令人满意

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