2020-11-17 09:33:15 阅读(201)
什么是西西弗?这是一家非常漂亮的书店。2018年年收入9亿元,在国内民营书店中排名第一。如果你遇到过西西弗,你会发现没有比西西弗更适合相亲的地方了。来来往往的饮食男女,似乎每一本书都能开辟一个新的话题。这些人是读书人吗?这些人对知识焦虑吗?不重要...他们买书,付钱,支持新一波线下书店红利。有点感慨。几年前,在图书电子商务的狂潮下,线下实体书店倒闭,到处哭泣。有多少人看着破产的实体书店,感慨大江东去,兴盛不再。如今,以西西弗为首的线下实体书店再次兴起。买书似乎又从网上回到了线下。原因是什么?问题1:为什么线下书店复活?由于供给端效率的提高,线下书店死亡,导致股票需求转移。线下书店活,是巧合下“高亮”的文化媒体这一属性。问题二:为什么西西弗书店要搞定不读书的人?在探索市场增量时,没有必要锁定刚性用户。问题三:西西弗书店如何处理不读书的人?放弃大数据,拥抱小数据。放弃自以为是的“主编精选”模式,改为“算命”模式。问题1:线下书店为何复活?1.网上电商出现之前,人们怎么买书?应该是这样。首先,有几本书要读,然后选择业余时间,坐公交车去书店,买书,回家。网上电商出现后,人们在家里选书等书。对于用户来说,在线电子商务大大提高了选书和获书的便利性。对于商家来说,由于网上渠道没有租金、人力等费用,运营成本大大降低。用户在网上买同样的书会更便宜。总之,提高供给侧的效率,让股票读者享受到更好的服务和更低的价格。导致网络渠道抢夺股市(既有读者)。比如栗子:原来所有的衣服都是线下买的,然后供应端效率提高,购买流程和售后流程转移到线上。就这样,书店从线下转移到线上。时间流转,几年后,来到今天,我们会发现一个非常有趣的数据。整体零售线上化进程为20~约30%的在线渠道收入占总收入的20%~30%份额。在这个线上化的过程中,玩家发现可以在线切割的库存基本完成,剩下的70%库存不能切割。线下场景对用户来说是极其不可替代的。线上流量触顶,增速放缓,但线下市场依然肥沃。每个人都跑去改造线下,改造不动的股票,出现了各种新的零售模式,如盒马、小米等。在线书店的流程约为60%,在线渠道收入占总收入的60%。书店的网上化进程远远超过整体零售。对于用户来说,书店的线下场景是不可替代的。相当于书店的线上流量达到顶峰,但线下流量更差,库存也不多。书店应该有自己的故事。图书新零售的重点不是挖掘线下股票,而是利用线下增量。因此,让我们来看看各种线下书店解决方案,当线上流量达到顶峰,线下流量更加贫瘠。2.目前线下书店大多采用“图书” X“模式,即业态融合,如图书 咖啡、图书 文创。图书毛利低,卖书赚钱难。咖啡和文化创意的毛利高达60%-65%,约为图书销售毛利的2.5倍。为了提高线下书店的盈利能力,许多企业不断提高咖啡和文化创意业务的比例,削弱图书销售业务。这很容易引起一些误解。为什么是误会?线下书店兴起的根本原因是政策支持和购物中心支持。书店与购物中心之间存在着微妙的关系。场景是购物中心所需要的。吃饭是场景,看电影是场景,买衣服是场景,做指甲是场景。这些场景成为用户来购物中心的理由,占用用户的时间。而在购物中心,花时间就是花钱。书店是对购物中心文化场景的有效补充,丰富用户在购物中心的体验。因此,许多购物中心以租金减免和装修补贴的形式吸引优质书店入驻。作为卖书人,书店吃到了福利,既降低了运营成本,又依靠购物中心解决了人流问题。因此,这一切的根本前提是以书籍为媒介,拥抱购物中心的大腿。如果你只是把书放在一小部分盈利,疯狂地卖咖啡、文化创意和第三空间的概念(哪些家庭是这样的?你可以去附近的购物中心),减少书籍的媒介作用,这种对购物中心的依赖可能会崩溃。随后,购物中心将放弃文化媒体属性低的书店,选择其他书商来填补这一场景的空白。因此,线下书店的核心是书籍。线下书店应帮助购物中心补充文化形式。为了防止媒体属性下降,书店需要控制咖啡和文化创意的比例。因此,西西弗线下攻略的基础是做书生意,还是卖书。摘要:线下书店的死亡是由于供给端效率的提高而导致股票需求的转移。线下书店之所以活跃,是因为线下书店“亮”了文化媒体的属性。问题2:为什么西西弗书店要搞定不读书的人?我们都想做生意,可以搞定80%的消费者。但是有那么多聪明的商人前辈...我们最有可能面临的战况是,80%的消费者已经得到了解决,也就是说,股票需求已经得到了满足。就像读书人买书一样。经过线下书店和线上书店的来回折腾,股票需求几乎得到了满足。如上所述,目前图书新零售的重点不是挖掘线下股票,而是利用线下增量。如何探索增量?咦,waitwaitwait,有点奇怪?80%的人都是学者吗?删除教科书和其他书籍,均匀分配给每个人,人均阅读量不到一本书仍然是一个问题。图书零售业蓬勃发展,只有20%的读者需要,此时,如何探索增量?放弃读者,做不读书的生意,找80%不读书的人。中国人均阅读量不到一本书,一切才刚刚开始。每个人增加1点,整个市场的潜力都会很大。回到西西弗的case,如果你想做好线下工作,这个话题就变成了一个不读书的人。"放弃读书人,搞定不读书人"。有很多case和西西弗类似。比如栗子:去实体店健身是20%人的需求,但是有了keep这个更轻的软件,健身已经成为一项任务,可以在没有设备的情况下在任何地方完成15分钟。keep找到增量的方法是放弃传统意义上健身的人,处理不健身的人。另一个栗子:学习绘画是20%人的需求,但现在有50元的单门绘画课程,绘画已经成为80%人可以选择的娱乐。这样,市场增量就被发现了。总结:在探索市场增量时,不一定要锁定刚需用户。问题3:如何在西西弗书店搞定不读书的人?为什么人们不读书?由于阅读门槛高,“不读书的人”图书零售本身存在两个核心问题。首先,SKU太多了。有500万本当当卖的书,买书很方便,但是用户不知道该看哪一本。其次,图书类别是非直观的。与美食、服装、酒店等不同,用户无法根据图片和几句话来判断一本书是否适合自己。这两个门槛阻止了大多数人学习。不读书的人要解决这两个核心问题。线下场景在这方面有自然的优势。(1)线下场景出现“产品非直观性”问题,用户可以随意翻看。实体纸质书的质感,精美的腰封推荐,方便的试读,增加了产品的直观性。(2)在采购方面,西西弗有两种方式:一种是依靠“买家”,另一种是依靠“数控模型”。对读者来说,他知道读什么。给他空间和工具,他可以自己找到书。原线下书店最大的问题是,用户的行走路线、选择策略等,都是针对读者的。对不读书的人来说,他不知道读什么。在这个时候,他被西西弗红绿绿的样子,复古的橱窗装饰所吸引,需要向用户扔50本书。如果有一个可以击中用户,用户将付费。如果击中不了,用户就走了。击中的感觉是magic,是aha时刻。对于不读书的人来说,在书店的aha时刻,就是找一本感兴趣的书。塑造这种“击中感”似乎是“算命”。“咨询”是我问你答案,我得到了很多关于你的信息,给你一个专业的解决方案。“算命”就是我认识很多和你相似的人,让我看到你的气质和谈吐,就知道你一定是个追星的女孩。为什么线下场景在“算命”方面有优势?因为网上电商接触的是股票用户,所以电商了解的是所有接触书籍的人。网络世界是完全平坦的,它可以为现实世界中的两个不同地区提供相同的服务。而西西弗则很聪明地放弃了大数据,拥抱了小数据。利用线下优势,框定了大量无法接触电子商务的非学者,然后设计反馈和优化机制,不断优化整体命中率。总结:放弃大数据,拥抱小数据。放弃自以为是的“编辑选择”模式,改为“算命”模式。
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