7个案例讲解产品策略之互补效应

在实战中，产品运营商经常面临很多问题，如产品单价高、频率低；老基础产品运营多年，迫切需要寻找新的增长点；原产品线复杂、肥大、臃肿，有拆卸销售运营的空间。笔者首先介绍了互补产品的定义，然后期待通过7个互补产品案例给产品运营商一些启发。互补产品的定义是指以一定比例一起消费的商品。比如眼镜和眼镜片，替代品和互补品是一对相对的概念。因此，如何影响替代品和互补品的价格和需求，我们可以看到以下两条需求曲线：假设小米手机的价格和需求如D1所示。如果华为手机价格大幅下跌，很多用户会认为，既然都是国产手机，用华为手机代替小米手机可以大大降低购买费用。为什么不呢？因此，即使小米手机的价格保持不变，需求也会下降。因此，曲线D1平行移动到D2。所以毫不夸张地说，阿里巴巴的起步也是剃须刀和刀片应用的典范杰作。阿里巴巴的基本产品在积累自己的流量池的同时，通过免费吸引商家入驻，打击竞争产品ebay；当用户客户达到一定量时，他们开始销售增值产品矩阵。案例六:臃肿产品拆分:在竞争激烈的航空行业，空中餐厅是航空餐饮服务的辅助功能。但在航空公司的整体运营中，一般处于弱势地位。过去，我们经常抱怨航空餐不好吃，甚至没有解释为什么不好吃的渠道；然而，在过去的一年里，我们发现一些航空餐饮有了很大的改善，比如四川航空公司的老干妈、红糖馒头和烤土豆；厦门航空公司通过在线订购，即使是经济仓库也可以提前有近十种特殊餐饮供在线选择；海南航空公司专门提供黄辣酱，突出海南的地方特色。在过去的一年里，我们经常看到在机场等候的朋友在微信朋友圈发送雪菜肉丝面、辣肉面和东航面的照片。通过与高级专业人士的沟通，进一步分析航空餐饮，我发现航班餐饮实际上非常复杂，反映在以下几点：一是时间限制，因为食品不容易储存24小时，需要高效的冷链物流系统；二是食品卫生安全，飞机要求更严格甚至苛刻；第三，面对需求的不确定性，因为每个航班的乘客都不确定。一方面，经过二次加工、冷链加工和几次翻滚，航空餐的味道必然会受到影响；另一方面，随着生活水平的提高，用户的味蕾越来越挑剔，一般的餐饮质量不能满足乘客的需求。事实上，无论是提供餐饮还是行李服务，与航班飞行的基本服务相比。事实上，这是一种捆绑销售的互补服务，这种捆绑销售实际上是可以分割的，也就是说，航空餐饮的互补服务可以解除，然后选择两个完全不同的变化：一方面，由于航空餐饮复杂，经常被抱怨，就像一些外国航空公司学习一样，取消餐饮服务，放弃捆绑销售。另一方面是提高航空餐饮质量，进而提升航空旅游服务的整体体验，加强捆绑销售。另一方面，飞机上越来越多的网络名人食品也是航空餐饮公司看到的压力和危机。案例七:人工智能出生于互补品。人工智能有三个核心:算法 数据 算力。一方面，擅长算法的公司和个人往往具有机器视觉造诣，但不具备机器听觉造诣；另一方面，擅长垂直领域的业务分析，对自身业务薄弱环节有应对策略的公司和个人往往不具备算法和数据的优势。第三，做算力芯片的公司在芯片的通用性上坐得很高，所以在芯片的垂直性能上不得不降低。基于上述人工智能产品的特点，人工智能产品往往从一个点开始，如谷歌从TPU TF从免费产品开始构建用户池；Amazon以MXNET为开源框架，让用户以最低的成本加入自己的人工智能阵营，然后销售Echo智能扬声器和AWS服务。为了实现产品的互补和效率，你可以向吉列公司学习将总价高的产品分为高、低，低价产品推动销售推动高价产品；你也可以向咖啡胶囊公司学习，用基本产品推动增值产品证明；你也可以向阿里巴巴学习，以低价甚至免费商店聚集流量池；你也可以向宜家学习，以高频餐饮带动低频家具销售；航空公司餐饮的产品模块也可以拆解优化销售。很难实现产品策略的互补效应。几乎所有互补效应成功应用的背后都有一个精彩的产品故事。

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