金融机构稳健经营必须遵循的三大原则

1943年，美国心理学家亚伯拉罕需要金字塔•马斯洛在《人类激励理论》中提出了马斯洛需求金字塔模型（图1），将人类需求从低到高分为生理、安全、社会、尊重和自我实现五种类型。对于互联网金融用户，如图2所示，作者将其从低到高划分为以下需求水平：安全需求、回报需求、流动性需求、产品＆服务需求，价值荣誉需求。其中，“安全、流动性、盈利能力”又称“金融三性”，不仅是金融机构稳定经营必须遵循的三个原则，也是互联网金融用户投资理财的三个基本需求。安全是基础，收入是目标，流动性是“*”。一般来说，用户会在满足三个基本需求的基础上进一步追求产品＆服务、价值荣誉需求。也就是说，五个层次的需求从低到高，按层次逐步上升，但阶梯的层次顺序并不完全固定，需要根据每个用户的实际需求进行更改和应用。2、财富分布金字塔如图3所示。瑞士信贷银行（CreditSuisse）从全球财富金字塔发布《2018全球财富报告》（GlobalWealthPyramid）从示意图中可以直观地看出，全球财富在人口分配上存在明显的不平衡：（1）全球财富超过100万美元的4200万人，仅占全球人口的0.8%，但占全球财富的44.8%。(2)全球财富超过10-100万美元的人口占全球人口的8.7%，占全球财富的39.3%。(2)全球财富超过10-100万美元的人口占全球人口的8.7%，占全球财富的39.3%。金字塔顶端9.5%的人占世界财富的84.1%，而其余90.5%的人只占世界财富的15.9%。早在1897年，意大利经济学家帕累托也发现，财富在人口中的分配是不平衡的，约20%的人占社会财富的80%，被概括为世界著名的“28定律”。共同基金平台用户的财富也有28%的分布结构。例如，作者所在的共同基金平台是业内规模较大的国家共同基金平台。在日常产品运营中，这一规律也得到了证实——即平台中20%的“大家庭”贡献了80% 平台资金量。基于此，我们根据用户资金分配的“金字塔”结构对用户进行了分层，并选择了投资资金≥头部“20%用户”5万元，从而构建了理财用户VIP系统的精细化运营。这样做的好处是可以帮助产品运营商区分主次，在有限的资源下优先考虑20%的关键人群。当然，剩下的80%长尾用户并不重要，但他们应该区分补贴、激励等运营策略。此外，20%的头部用户也可以根据用户的财富水平进一步划分，这也符合“金字塔”的分布结构。三、美国标准普尔家庭资产配置金字塔(standard&Poor’s)它是世界上最具影响力的三大信用评级机构之一。通过调查世界上10万资产稳步增长的家庭，分析总结了这些家庭的财务管理方法和各种资产的比例，得到了标准普尔家庭资产的四象限图，如图5所示。这张照片被公认为最合理、最稳定的家庭资产配置方案。事实上，它根据家庭财务管理的需求水平和资产风险水平，构建了资产配置的“金字塔”模型（图6）。它将家庭资产分为以下四个账户：现金账户：要花的钱，即用于家庭短期消费或紧急消费的钱，强调灵活性，主要配置银行存款、货币基金或银行现金管理产品等流动性资产，约占家庭资产的10%。安全账户：生命保险的资金侧重于解决家庭突发事件的巨额开支，侧重于专项资金、小型和广泛使用。主要配置重大疾病保险、人寿保险、一般意外保险、交通意外保险等安全保险，约占家庭资产的20%。投资账户：赚钱更多的是为了获得投资收益，在承担更高风险的同时获得更高的收益。主要配置股票、房地产、外汇、期货等替代投资，约占家庭资产的30%。增值账户：资本保护和升值资金的重点是实现长期稳定的收入，确保家庭未来的养老和教育计划支出。主要配置债券、信托、股息保险养老金、子女教育基金等，约占家庭资产的40%。互联网平台上的用户对应着一个家庭。从用户需求的角度来看，每个用户在投资互联网金融产品时都需要做好家庭资产配置。因此，在运营共同黄金产品时，用户短期投资越多越好。如果他们在产品阶段性KPI压力下过度吸收资金，很容易在一定时间内造成“虚假繁荣”。例如，由于短期活动奖励的刺激，部分用户转入过多资金，导致“家庭资产配置金字塔”结构不平衡。一旦活动到期资金解锁，这部分“羊毛”资金将率先流失。更合理的操作策略是通过VIP等级系统、投资教练等模块，减少短期拉量行为，进行精细操作，促进用户长期稳定投资，实现平台和用户的可持续增长，同时帮助平台用户做好合理的资产比例。此外，拥有多条产品业务线的共同黄金平台也特别需要做好平台本身的资产配置。如果当前产品在平台上的比例总是太大，一旦遇到政策变化或市场“雷电爆炸”事件的影响，就特别容易引发流动性危机。4、漏斗转换金字塔漏斗转换模型是数据转换分析的一种通用方法。它最早应用于企业的产品销售和营销环节。它已广泛应用于互联网平台的流量监控、新用户转型、生命周期管理等业务。从图形性能来看，漏斗转换模型也呈现为“倒金字塔”结构。如图7所示，通过“漏斗转换模型”，我们可以清楚地监控和分析从下载到最终完成首次投资的相互金融业务转换链接中的每个环节，并通过相邻两个环节之间的转换率量化和衡量数据指标。从而实现对业务整体转化环节的监控与分析，调整薄弱环节，提高业务整体转化率，更好地实现业务目标。此外，说到漏斗转换模型，不得不提到近年来广泛应用于互联网产品运营中的AARR海盗模型。如图8所示，AARR模型将用户生命周期拆解为Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Referral——也就是说，用户获取、用户激活、用户保留、收入获取和用户自我传播这五个关键转化环节。基于五个关键环节，结合平台和产品本身的业务特点，分别关注下载安装、激活用户数量、用户保留率和用户生命周期的总价值（LTV）、传播K因子等数据指标，制定各环节对应的操作策略，促进平台用户生命周期各阶段用户增长。基于AARR模型，硅谷在互联网增长运营领域开发了著名的增长黑客理论体系，特别推荐阅读下曲辉的《硅谷增长黑客实践笔记》。5、任何职业发展金字塔都有自己的发展路径，产品和运营商也不例外。本文以互联网运营岗位的职业发展路径为例。如图9所示，互联网运营职业的发展大致可分为初级运营、中级运营、高级运营、运营专家、高级运营专家五个阶段。各级都有相应的等级要求：初级操作：0-1年的工作经验，学习和掌握初级操作专业技能，但对业务的理解较浅，主要是基本的实施操作工作。中级操作：2-3年工作经验，至少掌握用户、活动、内容操作等操作专业技能，逐步深化业务理解，开始独立制定战略并实施，对某一方面的业务指标负责。高级运营：3-5年的工作经验，开始独立于产品运营业务，具有从1到80的能力。除了对业务有深入的了解外，它还对行业有宏观的了解，对业务的核心指标负责，并具有小团队管理能力。运营专家：5-8年的行业经验，熟悉业务，有独立的见解，能力从1到100，积累一定的行业资源，对业务线的整体指标负责，具有团队领导管理能力。高级运营专家：在这个层面上，除了多年的经验外，还需要一定的专业人才，具有战略性的专业视野，整合多个运营模块。除了公司的领导角色外，具备从0到100的能力往往具有一定的行业影响力和话语权。当等级到达运营专家时，他们往往开始扮演更多的经理角色。许多公司将引入“双梯”发展模式，即在原专业等级序列的基础上增加对管理等级序列的评价。此外，相邻两级之间的工作年限往往模糊，并不意味着工作年限必须立即上升到下一级，这也受到市场环境、机会、个人面试能力等因素的影响，这里不做更多。6、从区域角度看，中国互联网金融企业的分布也呈现出金字塔结构，这在很大程度上影响了共同黄金产品运营商的工作选择。例如，从清科研究中心《2018年中国独角兽企业研究报告》中可以看出，2018年，全国共有25家金融企业跻身独角兽榜单，几乎都是互联网金融企业。总估值约为2845.16亿美元，占全国所有独角兽总估值的30.29%。它是所有行业中估值最大的行业，可见共同黄金行业在国民经济中的重要地位。从这些公司的区域分布来看，北京有12家金融独角兽企业，占48%。浙江和上海并列第二，独角兽数量为4只，三地金融独角兽占总数的80%。从企业估值集中度来看，浙江金融独角兽估值最高，总计1532.72亿美元，占2018年全国金融独角兽总估值的53.87%。仅蚂蚁金服企业估值就高达1476.92亿美元。从数据比例来看，北京、浙江、上海、广东的互联网金融业无疑是中国发展前景最广阔的地区。

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