做了To B运营工作，就要注意工作中的坑

站在风口上，猪可以飞。ToB是一个风口。做ToC操作的人想做ToB操作。但是，ToB的操作方向与ToC不同；如果你想转行做ToB操作，或者已经做了ToB操作，你应该注意工作中的坑。避免挖坑越深，让自己深陷其中无法自拔，早晚有一天在坑里溺水。第一，只懂操作技巧做ToB操作和ToC操作完全是两套逻辑。ToC操作遵循AARR模型，操作人员分工明确:渠道、内容、用户。TOC产品面向广泛的用户，在渠道中投放SEM、DSP，只要能大面积获得客户，目标就会实现，注册用户是有价值的。用流程或内容转换用户，用RFM模型对用户进行分层，并根据层次刺激用户活动。操作人员只需了解用户的心理，熟练运用操作技能，就能很好地完成操作工作。然而，在ToB行业，用户需要真正付费，客户需要为产品的价值付费。运营商应了解产品的使用方式，提高产品对客户业务的价值，并准确地将价值传递给用户。运营商不仅要了解自己产品的业务，还要了解客户的业务，还要有很强的总结能力，将产品与用户的业务结合起来。做ToB操作，只懂操作技巧，很难取得有效的效果。2、在专注于前端客户获取之前，我也认为运营商的价值在于获取客户线索。其他事情应该有业务、售前和售后跟进。这是一个大坑，足以淹死操作人员。在一些没有这种机制的公司，运营商通过内容或交付获得有价值的线索，线索交给业务，产生交易；公司只会把好处计算在业务上，对运营商的业绩没有帮助。运营商需要跟上价值。用户离开您后，应每周或半个月进展，并继续跟进用户的引入过程；它还可以了解用户的需求，更好地引入更多的用户。若运营商获得的线索较多，应建立相应的交接机制，促进运营价值的传递。专注于前端客户，最终的结果是为别人做婚纱，最后连好人卡都拿不到；公司还以为你只花钱，不能产生结果。这类人，最容易优化！三、单纯依靠渠道做一些ToB操作靠近大腿的渠道，认为高枕无忧，其实发挥的价值并不大。Tob的产品有合作渠道，可以带来大量的用户和流量；但运营商应该始终意识到，业务比运营更擅长处理渠道。此外，与渠道的合作本质上是公司之间的业务合作。只要业务能够良性循环，对接人员的变更对业务影响不大。而且，所有的命脉都赌在渠道上。如果有一天渠道不配合，有没有后路可退？虽然我依靠渠道给公司带来价值，但我仍然认为运营商的价值没有发挥多大作用；做Tob操作，最好是全面开花，而不是把命运掌握在别人手中。四、做私域流量私域流量这把火烧到了各行各业，很多ToB企业也开始做私域流量，拉一个群就叫私域流量。Tob行业的单个用户获取成本非常高。你把目标用户拉到一个群里。知道竞争产品的运营后，潜入群里一个个挖你的用户，不就是给别人做婚纱吗？Tob的线索已经培养了很长时间。与其在群里活跃用户，不如通过微信维护用户，每隔一段时间关心用户；在朋友圈分享行业内有价值的信息比在群里交流要好得多。如果可以ToC化产品，可以培育私域流量，重点是产品形式。不建议客户单价高的产品做私域流量。五、只要每一分钱都花在刀刃上，所有用户都需要准确。一些ToB公司要求较高，运营获得的客户线索要能够直接达成交易，用户目标群体缩小过小，不利于产品运营的发展。做Tob操作，不一定能马上联系决策者，大部分都联系用户，通过用户反向推动运营商；如果能直接联系决策者，这条路大部分都行不通。与其束手无措，不如放手一搏。放松用户的开口，让更多的用户进来，让更多的用户了解和使用产品，以后可以用同样的功能，也可以把你当备胎。如果连备胎都不是，怎么谈转正？在ToB的业务中，用户就是用户，决策者就是决策者。不要指望感动用户，让决策者付钱。Tob的产品不是一顿饭，往往是几十万甚至几百万，所以运营商要通过用户挖掘关键决策者来做。对于有价值的用户，他们应该通过沟通会议和沟通会议与对方的决策者见面，并与决策者沟通。深入挖掘决策者的事情，最好让业务去做，运营商可以跟进进度。七、不做内容ToB做内容不是为了现在，而是为了未来。许多Tob公司认为，做好产品和业务，为当前客户服务足以促进公司的增长；或者公司状况良好，但要支付更多的劳动力成本，一些公司已经完成了业绩增长，为什么要为团队找到工作。做运营，还是要有居安思危的想法。内容的价值在于突出产品的价值，增加产品的曝光度，促进成长。通过内容接触用户是一种长期有效的方式，15年的内容今年仍然可以带来客户；如果你能意识到内容的力量，恐怕会有更多的公司做内容。有些公司的产品和实力真的很强。由于内容做得不好，新用户不了解公司，也不会选择与这样的公司合作。第一印象会影响用户的决策，因此有必要通过内容刺激用户的认知。总的来说，ToB的运营还不成熟。虽然有些人开始了ToB的培训，从客户获取到交付，但很多事情都无法控制。我也希望这篇文章能激励你，继续改进ToB操作的过程和机制，并期待你能与我沟通。 

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