等级会员、付费会员虽然都叫会员，但面向不同的目的、群体和形式

会员作为商家留住用户、延长消费者生命周期的重要手段，主要包括两种：等级会员；付费会员。虽然两个会员都被称为会员，但他们面临着不同的目的、群体和形式。顾名思义，等级会员是阶梯型会员，分为普通、中级和高级会员。为了便于记忆，商家将等级与金属或装饰品的名称结合起来；例如，携程将等级会员分为普通会员、黄金、铂金和钻石。用户获得等级会员的方式是在平台上不断消费，然后逐步提高等级。相应的等级可以获得更多的奖励权益，这是商家给消费者的一种奖励和游戏。付费会员是另一个系统的会员，是需要支付一定费用的会员；主流电子商务支付会员已成为亚马逊、京东、阿里巴巴、携程等普遍现象。虽然这两种会员都被称为会员，但本质上是用户和企业之间的协议，用户因为支付一定的费用而获得企业的身份认可和社会认可；但在细节上，两者之间有很大的差异，甚至是不同的方式。1、支付逻辑（等级会员销售积累，付费会员销售预期）作为一种商业产品，会员永远不会免费获得，而是用户支付真金白银。等级会员之前已经说过，用户购买一定数量的商品或享受一定的服务，获得身份认可和价值肯定；也就是说，用户在同一业务中购买的东西越多，GMV和利润越高，用户的水平就越高。如果商家给只注册不购买的用户的普通会员打电话，给消费1000元的黄金会员打电话，给消费5万元的钻石会员打电话；如果按毛利润的5%计算，用户贡献给商家的毛利阶梯是0元、10元、100元、500元——从这个角度来看，等级会员是消费者在商家购买的额外奖励。付费会员采用另一种方式，如果等级会员逐步积累，付费会员是一次性结算，用户一次性支付一定的身份和权益；如：京东会员价值99元，阿里88元，携程超级会员88元（最常见的用户购买价格统计）。这种支付方式是根据用户对商家提供的会员服务和权益与自身消费预期的匹配程度来决定的。用户需要根据当前的权益和未来的购买行为来决定是否购买。如果用户觉得每次在JD.COM消费超过105元的频率超过20次，那么他计算每次节省5元，20次足以返还资金，再加上其他折扣或服务，用户可以一次性支付99元购买JD.COM会员。二、用户群体(高级会员给顶级群体，付费会员给普通群体)的等级和付费会员的支付逻辑决定了两个会员面向的群体不一致。等级会员呈现阶梯式金字塔分布，绝大多数用户只能有低等级，这部分用户往往占用整个用户池的80%；中级会员占剩余20%的80%，即16%；最高级别的会员占总会员总数的4%；根据二八法，20%的中高水平为企业贡献了80%的利润。作为消费者购买的额外奖励和贡献与奖励成正比的自然定理，商家给予的绝大多数奖励分发给20%的最高价值用户；另外80%作为基本板，只能获得20%的会员奖励。这是我们经常看到的银行黑金卡用户可以自由享受高享受的机场VIP休息室等服务；虽然互联网企业比银行更公平，但不可否认的是，高级会员享受高待遇，而普通会员只享受普通待遇。因此，高级会员更多的是为高级会员服务。付费会员相对更包容。只要用户支付一定的费用，他们就可以获得付费会员的身份；同时，用户应支付相同的费用，然后获得权益和服务。如果用户以相同的价格购买不同服务的会员，会有不同价格的坏事件，如经常被嘲笑的杀死事件；因此，付费会员为所有消费者群体提供统一的服务。3、会员的支付方式与用户群体决定消费者对两种会员的需求不一致（享受等级会员的需求，折扣付费会员）。等级会员更追求高质量，付费会员更敏感。高级会员与消费限额绑定，另一方面证明消费者的财务资源和能力，也证明消费者对生活的追求；例如，经常旅行的用户通常是追求生活的主人，会员服务主要与质量和享受有关；例如：航空公司提供的升级服务可以让高级用户免费享受头等舱服务。付费会员的购买基础是用户对未来价格折扣或服务的当前折扣与付款价格的比较。他们面临的人群更为普遍，因此用户需求更多的是可见的实际折扣；例如，京东的低价订单是免费的，超过105元将减少5元。可以说，付费会员面临的是更多的普通用户，普通消费者购买蔬菜并询问价格，以及更多的价格敏感用户。同时，作为与用户消费限额绑定的标志，高级会员意味着更可支配的财务资源；商家的故意低比例配置增加了会员的稀缺性，间接象征着用户的财务资源和社会地位——因此，等级会员也满足了用户身份的需求。4、股权产品（等级会员享有股权，付费会员享有折扣股权）会员的主体是股权：两个会员，不同的用户需求决定了股权产品的差异，使企业的股权配置不一致。等级会员更倾向于高质量、高享受的权益和高身份认同，如携程酒店为等级会员提供免费升级、免费早餐等服务。付费会员更倾向于折扣等明显权益；比如拼多多的日优惠券，每周无门槛5元优惠券，满30元2元优惠券。综上所述，等级会员和付费会员是两种不同类型的产品。支付方式、面向群体和用户的需求和权益产品并不完全一致，一种是高端和等级，另一种是包容性和人性化的。归根结底，等级会员和付费会员都是延长用户生命周期、提高客户订单价值的工具。主要的高端产品可能更喜欢高端旅游等级会员；而平民和流行产品更倾向于支付会员，如拼多多。但对于哪种会员制度更适合商家来说，有时并不那么清楚，这是一个绞尽脑汁的命题。等级会员和付费会员，可能像孪生兄弟，但最后一个是左，一个是右。 

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