总结商业化方法，并以一个方法论作为案例

2018年11月开始负责SaaS企业方向后，收入大幅增加。因此，公司要求我从2019年下半年开始负责整体收入。从7月到11月，我开始迭代，在5个月内将公司整体收入提高了4倍。数据如下图所示：然后，我看到一位产品经理在Proceson上总结的方法论非常好，这激励了我。于是我开始根据自己的实际情况总结自己的商业方法论。例如，引导用户通过不同类型会员的特权差异化转变为更高级的会员；放开一定的限制，让用户免费尝试，使用“损失”、“不足”形成沉没成本后，引导转化为会员；通过增加会员时间，让用户感受到性价比，不断引导用户转化为更高客户单价的套餐。更多的方法论和具体策略，如下图所示：这些方法论不仅可以从全局规划产品，还可以从成功案例中得出推论，不断扩大成果。也可以在公司内部分享，提高团队的整体战斗力。我认为教人钓鱼比教人钓鱼好，所以我想以一种方法论为例，分享我的思维过程，希望能给你一点灵感。案例-方法论:通过增加会员时间，让用户感受到性价比，不断引导用户转化为更高客户单价的套餐。在我接手之前，背景如下图所示：最低价格为20元/月。2019年上半年，公司经营学生经常做会员折扣促销活动，折扣很大，往往是9元/月，但整体收入没有明显增长。在分析了竞争产品后，我发现我们的价格是同类竞争产品中最低的，但我们的收入并不是最高的。有一次和合作伙伴吃饭，对方说他们一年涨三次价，每次收入都大幅增长。2、首先，我收集了详细的“运营活动订单”数据，发现活动当天的收入确实增加了，但活动结束后几天的收入将低于平时，效果将相互抵消。我推测它背后的逻辑是：在营销活动当天，用户倾向于冲动消费，所以订单增加，收入增加；活动结束后，用户倾向于抑制消费，等待下一个营销活动，所以订单减少，收入减少；此外，根据公式：收入=客户单价X订单营销活动将降低客户单价，即使订单增加，最终整体收入增长效果不明显。从此，我对“降价策略”持怀疑态度。在晚宴上听到合作伙伴的“涨价策略”后，我一直在想：我们有可能涨价吗？在横向比较竞争产品时，我们可以发现我们的会员套餐价格普遍低于竞争产品，差距不小。换句话说，我们有涨价的空间，比如从20元/月调整到29元/月，仍然低于竞争产品。在这种情况下，我们仍然是价格敏感用户的最佳选择，试错的风险不会太大。此外，我还模拟和推导了一些数据。比如我们涨价后，有多少用户会放弃购买，收入会降低？演练结束后发现，如果30%的用户放弃购买，收入将保持历史平衡；如果20%放弃购买，日收入将增加约1万元；如果10%放弃购买，日收入将增加约2万元。(数据仅作为示意，非真实数据)最后，这次尝试的成本主要集中在对用户和用户运营的影响上，几乎不需要研发，只需要在管理背景下更换会员套餐。于是，在说服了老板之后，我开始与团队沟通，推动这种尝试——将会员套餐的最低价格从20元调整到29元。3、验证上线后的最终效果如下图所示：整体收入增长约35%，效果非常明显，团队士气也非常鼓舞人心。每日订单量确实下降了，但不到10%，最终整体收入显著增加。四、继续思考以上验证，让我意识到“提高客户单价”是可行的，关键是“如何让用户愿意为高客户单价买单”。后来，我受到了一个竞争产品的启发：如上图所示，该竞争产品提供终身会员，对用户非常有吸引力。我经常收到客户服务反馈：用户问我们什么时候成为终身会员？我也和老板谈过这个话题，他觉得不提供终身会员是最后的手段。既然终身会员无望，能不能换个角度思考？终身会员只不过是一个可以享受很长时间的会员。如果我们提供3年的会员时间，我们能作为终身会员的低替代品发挥类似的作用吗？为了吸引用户购买这样3年的会员，我们必须给用户一个非常强有力的理由。也就是说，为了让用户感受到性价比，购买3年的会员套餐比购买1个月的会员套餐更划算。为此，我还提高了每月会员套餐的价格，从29元调整到39元，以突出三年套餐的性价比。考虑到39元到299元的价格范围较大，为了覆盖更多的用户心理价格，设置了不同的价格阶梯。最终会员套餐设置如下:5.继续验证上线后的最终效果如下图所示:整体收入增长了90%左右，效果非常明显，团队士气大振。后来，通过观察修订后的会员订单数据。可以发现，客户单价有了明显的提高。三年会员套餐成为收入的主力军。最后形成了方法论:通过增加会员时间，让用户感受到性价比，不断引导用户转化为更高客户单价的套餐。最后，不知道这样的思维过程能不能给你一些启发。帮你总结自己的方法论？如果你感兴趣，你也可以添加我的微信与我沟通。 

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