做社交电商，到底应该如何杀出自己的一片天地？

电子商务的本质是解决“人”问题、“货”、“场”问题给用户带来了便利。其中，“人”是指购买商品的用户，是整个电子商务的主体；“商品”是指用户需要或想购买的商品，是电子商务平台的核心；“场”是用户了解和购买商品的舞台。十多年的发展使市场成熟，市场竞争趋于白热化。各种促销活动层出不穷。基本上，每个月都有促销活动来刺激用户的购买欲望。在这种竞争激烈的情况下，社交电子商务如何解决“人”？、“货”、“场”问题，从而在电商市场杀出一片天地？1.随着“人”电子商务行业的发展，行业竞争越来越激烈。主要电子商务正在努力获得新用户和更多用户。在这个过程中，获取客户的成本越来越高。据统计，阿里巴巴在2019年Q2季度获得客户的成本约为535元/人，环比下降0.19%；京东的客户获取成本约为520元/人，环比下降31.40%；品多多的客户获取成本约为153元/人，环比下降22.34%；与客户获取成本相反，用户的选择越来越多，导致用户忠诚度越来越低，容易失去用户。在不断发展的过程中，电子商务公司发现，与自吹自擂的产品相比，用户更关心购买用户对产品的评价。如果这个评价来自周围的朋友，可信度会大大提高，用户购买的可能性也会大大提高。同时，电子商务也发现，虽然他们不遗余力地通过各种广告或营销方式满足用户，为用户提供便利和优惠，但这种方式是单向的，缺乏互动。在这个过程中，用户处于被动状态，没有主动性。很多时候，用户可能无法知道商家努力做的活动，这导致了11.11、818等电子商务集体促销活动的出现，因为平日的优惠用户无法知道。在这种情况下，社交电子商务应运而生。促销信息通过微信群和朋友圈及时发布，商品即时沟通评价，吸引用户下单购买。因此，与该产品相关的人分为两类：推荐人和买方。在这种情况下，社交电子商务应运而生。促销信息通过微信群和朋友圈及时发布，商品即时沟通评价，吸引用户下单购买。因此，与该产品相关的人分为两类：推荐人和买方。推荐人负责通过各种渠道推广商品，并发布推荐信息，使买方购买商品，平台将向推荐人返还一定的佣金。如何管理推荐人，让推荐人愿意推广，有两种不同的推广模式：1）推荐人直接在这种模式下获得所有佣金，商家将所有佣金交给推荐人。这种模式的优点是商品佣金高，可以极大地调整推荐人的积极性。然而，由于推荐人经常动员亲戚朋友购买，亲戚朋友和推荐人之间有一个共同的社交圈，推荐人往往不愿意与周围的人分享产品，因为这会影响他们的收入，导致产品无法达到规模裂变。2)在这种模式下，推荐人只能获得商家提供的大部分佣金，而不是全部佣金。商家提供的佣金有一小部分是需要给推荐人的上级，甚至是上级。如果商家愿意拿出10%的佣金，推荐人可能只能拿到8%的佣金，上级可以拿到1.6%，上级可以拿到0.4%。在这种模式下，推荐人似乎得到的钱比第一种模式少，但这种模式会比第一种模式更容易推广。因为在这种模式下，你可以得到下属和下属的佣金，这就要求你的目的不仅是推广商品，还要积极发展线下，最大限度地发挥团队数量。只有这样，你才能获得更多的佣金。以与JD.COM合作的芬香为例，我试图运营和维护一个120人的微信群。11.1-11.10天的交易额度如下图所示，总收入为370，平均每天37。一个月平均收入在1000元左右，即使按照第一种模式经营，收入也不会超过1500元。但是，如果在这120个人中找到10个人复制这种模式，假设每个人的收入是1000元，那么个人的月收入是1000元 10*1000*20%=3000元(芬香给上级的比例是20%)。这种模式的特点是团队成员的发展是通过邀请(芬香邀请码GVBSA1)来实现的，每个人都有唯一的上级和不同数量的下级，从而形成树状关系。但因为这种模式太像传销模式，所以一直受到批评。但从市场层面来看，不得不承认，这是一种很好的产品开发模式。以芬香为代表的社交电子商务不断鼓励用户发展下属，扩大整个团队，从而在电子商务市场杀死一条血路，但如何成为推荐人呢？这里有两种不同的模式：a）购买礼包的用户要想成为推荐人，必须购买一定数额的礼包，其价值远远大于商品本身。以苏宁糖钻为例：用户必须购买398元的礼包才能成为推荐人，而礼包本身的价值可能只有100元左右。除部分必要费用外，其余近300元按一定规定分配给买方的推荐人、推荐人的上级和推荐人的上级。假如这位推荐人在金字塔的顶端，那么他也许可以把所有300元的佣金都放进自己的口袋里。这样，在产品推广的早期阶段，推荐人就会疯狂地推广礼包，扩大团队。社交电子商务的本质不是销售礼品包，而是通过礼品包的模式迅速吸引推荐人销售普通商品。只有当社交链传播并建立起来时，电子商务才能盈利。但这就是这种模式的缺点。如果你不能在社交链的底部推广礼品包，你只能为你的礼品包付费，通过不断推广普通商品为自己赚取有限的佣金，这将导致社交关系在达到一定程度后难以沉淀。b）社交电子商务的本质是让推荐人向普通用户推广商品，引导用户购买，从而实现电子商务的利润。对于电子商务来说，礼品包本身并不赚钱。在这种情况下，你能放弃礼包的过程吗？芬香采用这种模式，很容易成为它的推荐人，只要它是一个50多人的群体。既然你创建了一个小组，这意味着你想成为一个推荐人，帮助平台销售商品，这样平台和你自己就可以盈利，而398礼品包的方式将在一开始大大降低一些人的热情。一切都有两面性，这种模式也不例外。对于一些拥有大量客户资源的人来说，他们的收入会受到很大的影响。他们只能通过慢慢发展团队来赚取佣金，而不是在项目的早期阶段赚很多钱。同时，在这个过程中，推荐人是零成本投资，没有礼品包的限制。当购买量相对较低时，用户没有太多的动力坚持下去，这很容易导致推荐人的损失。2.“商品”用户的问题已经解决，用户可以通过推荐人拉人来拉，所以平台应该考虑销售什么样的商品来留住客户。毕竟，用户的核心需求是在这个平台上购买合适的商品，但平台应该提供什么商品来满足用户的需求呢？很多时候，女性的购物欲望比男性强，尤其是300元以内的商品，女性会不假思索地购买一堆看似有用但实际上不怎么用的商品，这也是为什么大多数电子商务用户都是女性用户的原因。同时，由于社交电子商务起步较晚，影响力较小，其覆盖范围不能像知名制造商那样全面。因此，他们主要面对20-40岁的女性。他们是电子商务购物的主力军。同时，家庭的采购任务往往落在他们身上。电子商务平台优先考虑什么样的视频能吸引他们的注意力，让他们做出决定。在分析了购买者后，我们会发现以下类型的商品是主要电子商务推荐的：母婴、水果、服装、零食、美容、个人护理等，选择一些低价但常用的商品，并在一定程度上推广这些商品，让用户下定决心做出决定。确定商品类别后，具体的商品选择也有一定的技巧。因为大品牌的商品已经有了一定的知名度，在JD.COM淘宝主站也能获得很大程度的流量，利润率有点透明，所以很少给社交电商足够的空间。只有那些品牌知名度低或者不太在意品牌的商品，平台才会有很大的利润空间运营。例如，水果和服装往往是高佣金，但在社交电子商务中很难找到热门手机。3.“场”有购买需求的“人”和为人量身定做的“货”问题都解决了，那么我们来看看“场”是如何管理的呢？如何提供一个促进交易的场地？1)使用优惠券，先看两家店卖羽绒服的对比:店A：一件羽绒服售价500元；商店B：羽绒服售价700元，年底可获得200元优惠券；对许多人来说，如果他们花500元，他们会觉得B店的商品更贵。如果按照一分钱一分货的理论，B店的商品比A店的好，原因很简单，因为B店的羽绒服只有在我收到优惠券后才能减少200元，否则要700元。众所周知，A的成本可能是450元，B的成本是400元。众所周知，A的成本可能是450元，B的成本是400元。这就是为什么主要电子商务现在喜欢在促销活动中疯狂发行优惠券的原因，消费者也明白，商家在通过优惠券降价之前，价格可能高于原价，但他们仍然喜欢它。以苏宁糖钻为例：苏宁糖钻不仅展示苏宁易购站的商品，为部分商品提供优惠券信息，还提供部分渠道专属优惠券。用户只能在收到糖钻后购买。与JD.COM合作的芬香更进一步，只展示带有专属优惠券的商品，小程序中找不到没有优惠券的商品。既然券的作用这么大，为什么电商平台不常年撒券呢？原因也很简单，如果用户可以随时获得优惠券，那么用户心理就会产生这种商品的原始价格，从而不会促进购买的实现。此外，如果优惠券的使用寿命没有规定，用户可以随时使用优惠券，那么用户就不会觉得优惠券的重要性，必须给用户截止日期，让用户觉得在截止日期前没有使用优惠券是他们自己的损失。2)微信群社交电子商务的主要推广渠道是社交。现在最大的社交市场是微信，所以社交电子商务主要依赖于微信群和朋友圈。由于几年前微信业务的蓬勃发展，现在朋友圈发布商品信息让用户谈论老虎的颜色，甚至很多人看到朋友圈发送的信息想要屏蔽对方的朋友圈，以免被屏蔽。在这种情况下，微信群要友好得多，不影响正常的微信功能。您可以选择屏蔽或不点击群组信息，也可以与群组中的人互相交流。这些优势比朋友圈要友好得多。因此，社交电子商务的主场逐渐从朋友圈转移到微信群。现在很多电子商务还没有管理沟通渠道，支持微信群和朋友圈分享让用户独立选择，用户线下推广效果仍处于野蛮增长状态，但芬芳开始细化这部分，我认为可以供行业参考：（1）拉推荐资格在上述文本中我简要描述了芬芳的模式，不需要买礼包，只要拉一个50人的群，如果你是群主，你就有资格推荐。这种模式有利有弊，这里就不赘述了。这种模式有优缺点，这里就不赘述了。(2)助理很多人做社交电商后放弃的主要原因是选择产品太麻烦。如果没有用户购买辛苦选择的产品，会影响用户的积极性，进而对继续选择产品不感兴趣。如果推广者不选择产品，没有渠道购买，就没有佣金，所以会形成恶性循环，大家都放弃了社交电商市场。芬香制定的计划是，如果群体人数超过100人，可以申请助理。助理帮助推荐人根据产品选择机制选择产品，并在群中发布产品信息，用户购买的收入也属于推荐人。在这种情况下，推荐人的工作是拉一个100人的小组，然后成为店主，看助理的头发，然后看用户买买买。但芬香为什么要设置50人和100人作为门槛呢？如果另一个社交电子商务设置为30、60人作为门槛可行吗？我的意见是最好不要，虽然门槛降低了，但也会导致一系列的问题。微信拉群的门槛是40人，40人以下可以直接建群，40人以上需要邀请对方同意才能进群。如果是30人，很多人会体验这个产品，平台上会有很多推荐人。然而，这些推荐人往往是蝗虫用户。只有在体验了产品之后，他们才会选择离开。他们不能给平台带来好处，但会增加平台的管理。你能降低申请助理的条件吗？最好不要回答。社会电子商务的发展需要推荐人不断关注这件事。每个人都在小组中交流，产生粘性，以促进其更好的发展。如果群用户数量少，购买订单数量少，推荐人很难提高兴趣，大力推广产品。例如，在上面提到的例子中，当群体数量为120人时，平均每月收入为1000人。如果群体数量只有50人，平均收入只有500甚至更低，这种收入往往无法吸引用户对该产品的持续关注。微信群最大人数是500，拉一个500人的群能保证每月5000的收入吗？理论上是这样，但实际操作会发现，大多数人很难成为一个500人的群主。之前有人做过统计，发现身边的人往往呈现出10-30-100的趋势。最好的朋友必须在10个人以内。如果你有任何亲密关系，你会告诉他们，通常每周至少联系一次。有些朋友通常每月联系一次，互相问谈最近的生活，这些朋友通常在30人以内；更多的朋友默默地躺在你的地址簿上可能每半年联系一次，每次联系只是随意聊天，不要做太多的沟通。平时只会表扬你的朋友圈，也只会表扬你

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