复盘“在线少儿英语”案例，总结拉新和变现的心得。

在过去的三个月里，我有机会接触到儿童英语启蒙的运营，测试和运营APP运营的售前、低转正运营和低价课程。测试前，原0元低转正转率约为2%。调整价格和运营模式后，转正率提高了4倍左右。那么在此期间我们做了哪些操作和测试呢？01APP运营首先，当项目开始运营时，我们设定了最终的运营目标——提高低转正率。为了实现这一目标，我们首先区分应用用用户，主要是根据三种关键行为，努力让用户从新用户或失去用户，在一定刺激下，成为试用用户（体验课、低价课程等），对我们的服务有一定的理解和信任，通过一定的操作转换手段（社区、电力销售、应用操作等），使用户进入真实的课程客户，从而完成用户转换。这是用户纵向分析，其次是横向用户分析。我们分析了访问用户、登录用户、新老用户的比例，判断用户大部分时间集中在哪里，因为数据没有埋藏，我们很难判断用户在购买真实的课程之前做了什么，只能通过一天的截面数据来判断用户的偏好。我们经营的本产品是儿童英语启蒙产品，共有三个辅助部分对用户起到保留作用。APP的模式与我们的模式相似，都是以APP为内容订阅APP进行操作。但是我们的APP，用户留存的内容需要付费100~300元，没有用户免费提供的内容其实比较少。事实上，我想尝试添加内容。APP的内容输出实际上是通过MCN输出的。在儿童英语启蒙赛道上，这种方式相对较少，但儿童对内容的需求并不高，更多的是对质的需求。事实上，没有机构、系统或著名大学的背书，个人IP是受欢迎和可信的。△订阅产品用户增长路径1。关键行动：为了获得更多的登录用户，我们首先通过数据分析，发现用户主要集中在四个付费内容部分，前四个免费视频不指导用户登录过程，也就是说，新用户可以完全免费阅读四个模块。同时，我们检测到50%以上的用户在第一次体验APP后没有后续动作(丢失)。因此，引导用户在用户第一次打开APP时登录，成为用户保留的关键。因此，我们在最受欢迎模块的第二个视频内容开始设计了强制登录动作。2.关键动作：购买体验课行为=动力*（1-阻力）*触发用户购买体验课，我们主要做两个动作：（1）提高用户购买力——不断改变课程噱头和卖点，测试用户最具吸引力的噱头和宣传；（2）提高触发接触，尽可能增加用户与体验课程的接触，但接触不等于接触，接触点是伴随着情绪、需求和冲突的点。没有情绪冲突或需求的接触点称为位置，而不是接触点3。关键行动：学习体验课程是在线教育的首要任务，以提高课程的到达率。没有一门课程不需要上课就可以转化，那么如何充分利用我们的课程呢？没有一门课程可以在不上课的情况下进行转化，那么如何充分利用我们的课程呢？小之以“利”：我们在课后设置了1/2的正价课程优惠券。这样，斑马英语将在4天内连续返还现金。它不仅可以降低用户的决策门槛，还可以提高课率，一举两得。反复提醒：用户登录后购买课程，我们将获得用户的手机号码、APP昵称、id等，可以为用户发送短信、电话、push、站内信等信息接触方式，不断提醒用户上课。4.关键动作:转正价课程这次运营的挑战极其艰巨。我们需要让用户在没有社区和电话的情况下在APP中高效自转。好好利用APP的起点是非常重要的。在数据的支持下，我们发现许多低成交量的用户在购买体验课程的当天完成了转换。因此，我们希望提高低成交量的用户在关键操作的当天购买体验课程。对于这些用户，我们将充分发挥短信push、站内信等的功效，不需要噱头，不同卖点就能达到，改善用户的转化。数据全链路运行模式：在本项目运行过程中，我们采用了数据运行模式，整个过程是固定的→建模→归因→上线→回顾，需要注意的是，我们应该确定在线测试前需要测试的内容、变量和定量，以便继续优化和迭代。整个操作过程：勾勒出用户的增长路径是不够的。我们还需要为用户规划一个切实可行的[可见]、【触摸】用户流程，只要用户遵循这个流程，就可以完成新用户/失去用户→付费用户的增长。因此，我们还绘制了APP端在本次操作中的主要用户流程：△用户流程用户的成长路径就像指南针，把我们带到目的地，但用户流程就是地图，带领我们穿梭迷宫。通过这段时间的测试，我们发现低成本付费体验课的低成交率是0元体验课低成交率的4倍。同时，购买两门课程的用户的完成率和到达率也不同。低成本付费体验课的完成率在80%以上，有时甚至达到90%以上，但0元只有50%左右。因此，不能确定是价格因素促进了低成本的改善，还是课程的完成和课程的改善促进了低成本的改善。随后，我们将设计免费的体验课程，但在课程结束后，我们将赠送与课程相关的礼物，以促进用户完成课程，并宣传我们课程的教师、系统和品牌的营销性质。目前，儿童启蒙轨道的交付成本相对较高。本次测试总结的经验是提前准备多个账户，同时测试多个账户，以便更快地完成测试，顺利通过测试期。其次，在梳理登陆页面结构时，我们发现用户长时间关注[儿童成长路径]，我们采用了第一步、第二步、第三步的表达方式。想想《梁宁产品思维30讲》中提到的，用户实际上非常依赖确定性。孩子们在学习我们的课程后有1到4个变化。这种表达清晰，确定性强，备受关注。写详细信息页面时，注意顺序、逻辑等，从排版和逻辑上给用户[确定性]的感觉。交付端的主要用户流程：梳理用户路径后，优化每条路径的关键元素，以提高整个链路的数据指标。03反思登陆页面，购买成本高是无法解决的问题，为此，我们想到解决方案：（1）页面没有传播机制新老用户有一定的区别，老用户只显示一行，没有其他行为——可以引导用户分享新用户完成支付后没有引导分享机制，特别是在朋友圈看广告，可以引导朋友圈分享新旧新(分享奖、小额现金返还)(2)登陆页面。用户购买课程后的关键动作是下载APP。付款完成后，用户必须进行强有力的营销，引导用户下载APP，指导APP段体验课体验(3)如何降低用户的决策成本？支付完成后，用户必须进行强有力的营销，引导用户下载应用程序，并指导应用程序段体验课程体验（3）如何降低用户的决策成本？与在应用程序中完成购买不同，在登陆页面上完成购买需要强烈的信任感和相对较低的决策成本。如何树立信任感？如何降低决策成本？实物(目前大家的做法)；学完退学费；学完有分销资格(目前没有人做分销给孩子启蒙，不知道分销效果如何)，以上是前几个月在线少儿英语运营的复习总结，希望对你有所帮助。

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