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企业实现持续增长获利,最重要的要素是什么?

2020-11-18 10:03:24 阅读(163 评论(0)

说到增长,经验丰富的营销人员应该能够立即想到增长黑客的AARR转换漏斗模型、销售公式=流量*转换*客户单价*回购、各种排水技能和方法等。怪兽先森在之前的文章中也写了很多这些方法和技巧是“真实”的东西和可见的东西。但是我今天不想写这篇文章。我想谈谈“虚”的事情。1.自从去年接触了很多线下门店项目,参与了门店建设管理以来,我发现有些因素是企业成功的第二要素,并不是企业成长中最重要的问题。因为很多人忽略了最重要的问题,或者我们太忙了,没有时间思考什么是更重要的因素;或者,我们根本没有这个认知概念。现在问问自己,你的企业或产品最重要的因素是什么?上周,我在深圳遇到了一个在餐饮业有20多年营销和管理经验的人。失败和成功的企业都做过(为了不必要的麻烦,我不会说他的名字)。我还问了他以上类似的问题——“你认为企业实现持续增长利润最重要的因素是什么?他的回答是“价值”二字。我相信不同的人对这个问题有自己的答案。比如“资金、资源、管理能力、专业水平、人才、供应链、商业模式、产品、营销推广、流量……”等等。我不敢说这些答案是对的,因为感觉很重要。因为企业的成功,说实话,是所有细节堆积的结果,不是单一因素能让企业成功的。但我更认可上面的“价值”答案。2.什么样的“价值”才有价值?首先,让我们想想为什么企业能够盈利。企业的利润是因为它为市场和消费者提供了价值。商业环境中各种交易的本质是价值的交换。假设一瓶水的成本是1元,我从山上生产运输给消费者,我卖2元以上,可以赚1元——因为我为消费者提供了方便的价值,让消费者不用去山里挖水喝,消费者给我这个价值,我得到了收入,这是价值的交换。即使消费者购买你的产品是因为你很漂亮或者被你的服务感动了,这也是因为你提供了价值。那么,提供价值就够了吗?理论上是的,但在实际的商业环境中,你必须面对市场竞争。因此,为了继续生存和盈利,我们需要提供差异化的价值,要么你比别人好,要么你和别人不一样。也就是说,如果你做不到更好,那就不一样了。我一瓶水卖2元,但有人低价卖1.5元,抢走了我的生意——我面临着竞争对手和我抢生意。但后来我发现我的水来自XX深山1000层的地表,所以我提供了差异化的价值。我卖了5元,有人为我买单,所以我可以继续盈利。3.价值从何而来?但是,价值从何而来?你的水好喝吗?还是因为你稀缺?这些都不是核心因素。价值应该来自需求,因为你满足了用户未满足的需求,所以你对用户有价值,可以盈利。(相信这句话会被很多人不认可,但这是我认可的。)如果你提供的东西不能满足消费者的需求,它就不能为用户形成价值,消费者也不会为你的产品消费(更不用说用刀支撑消费者的脖子了,这是勒索行为)。消费者买我的水,首先是因为消费者有“需要喝水”的需求。甚至说这瓶水可以让消费者假装强迫他心爱的女孩喝,让他在女神面前得到善意,这也满足了他的心理需求。消费者想要的不是马车,而是更方便、更快的需求。因此,汽车被发明出来,正好满足了这一需求。然后消费者的需求不断迭代升级(需求来源之一是人性的欲望,人性的欲望是无限的),所以高铁、飞机等都是满足消费者“更方便、更高效”的工具。只是不同的人有不同的消费能力和动机,所以消费者会选择不同的交通工具来满足自己的需求。例如,虽然马车不能满足“方便”的需求,但马车可以满足一些消费者的“强迫需求”,所以现在一些马车作为景区的体验产品来盈利。当需求得到满足时,价值就会形成。要想突破市场,就需要提供差异化价值。因此,如果你的产品,你的企业不能提供价值,谈论排水和增长是短期的商业行为。即使你有资源,你知道如何整合资源,你也能满足某些方面的需求,形成自己的差异化价值,你的企业利润是理所当然的。确定了企业的价值,下一步就是传递和传播价值。例如:各种引流、推广方案等。这些东西,似乎听起来很空虚,很空虚,是正确的废话。没办法,这些东西是看不见的,但却是企业最重要的东西。这就是我想说的。对于企业成长来说,引流是一门艺术,价值创造是王道。

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