情景再现：教育行业是如何把课卖出去的？

这篇文章受个人视角的限制，有很多缺点需要纠正。世界上的生意可以卖出去。教育行业是怎么卖课的？这一天，王二蛋采访了一家公司，说他是一名课程顾问。报到后才知道工作内容是卖课程的，二蛋心理很不屑，不就是卖东西，准备掉头就退。旁边的人力资源部王大华赶紧抓住二蛋的手:“二蛋，别走了。前7天训练，一天不工作坐在那里就能拿到70块钱。如果训练能通过，月薪很快就会上万。二蛋一听月薪上万，瞬间动了心思，第二天就老老实实报到听训练。刚开始培训的时候，主要讲的是公司文化，以及公司产品的介绍，对这两个*蛋听了都很不感兴趣。直到第三天讲师抛出一个问题:“你觉得用电话给陌生人卖2W课程难吗？ “听同事们活跃起来，看到每个人都状态良好，讲师继续说：“几天前谈论公司产品，八个特点亮点，是最基本的储备知识，通过这个电话不能卖2W课程，下面我告诉你TMK常规，来这里销售你不需要找到客户，公司会给你一个电话名单，不像那些房地产垃圾名单，我们的名单是由客户主动咨询留下的。你只需要按照下面的套路打电话....王二蛋默默地在笔记本上写下：破冰、挖掘需求、产品介绍、关单、交易。你只需要按照下面的套路打电话....“王二蛋默默地写在笔记本上：破冰、挖掘需求、产品介绍、订单关闭、交易。经过7天的培训，二蛋已经具备了销售的基本质量，下面将开始实际战斗，每天通过公司的呼叫系统拨打名单。“你拨打的电话正在通话....“喂，你好，不需要…."""嘟嘟嘟....".“二蛋打了一天电话，才知道原名单公司是分级发的。新人可以列出最糟糕的名单，高质量的电话会给高级销售，他看了后台系统，公司将名单分为五类，对应于五个不同层次的销售。亲爱的，这已经学会了。资源的详细分配可以保证最大的订单率。新人通过打劣质名单来锻炼销售技巧，然后升级为更高层次的销售，接触更好的名单，获得更多的奖金和完美的积极激励。二蛋心想：“让新人打劣质名单，打一天就可以了，打多了接触的都是坏反馈怎么办？“这时，组长说:“二蛋，等你玩了三天，就有了整体感知。公司每天给你20个更好的名单。另外，前几天小张还出了两个垃圾名单！哦哟，被组长猜中心思，二蛋工作更努力了，打了几个电话，发现理论和实践完全不匹配，心慌。组长说：“二蛋，中午小组例会别忘了参加，我们会对大家打电话的情况做个复盘，大家总结一下话术，role play，到时候告诉我有什么问题。”下午13：30：二蛋：“组长啊，我今天谈到了一位母亲，她说孩子没有时间学习，我就说不出来了。”龙套A：“我这里的孩子都说要考虑一下，就挂了”龙套B：“我今天打了30个电话，没有任何意图”组长说：“来吧，一个接一个，我们role play，现在你扮演客户，我来当课程顾问...”晚上19：00来到603会议室，今晚主任培训。导演:“你打电话可能会遇到问题。先听听今天打得好的几个DEMO.....”……..导演:“我们来解决一下话术问题。当我们遇到说孩子没时间的人时，我们应该把话写下来，回去组织好自己的话....“回去也登录内网，努力学习，分享公司顶级销售。二蛋轮岗到其他销售部门感知整体销售流程：前端销售–第一轮联系客户，继续跟单转化。快速销售–在前7天内未能跟进的名单中，快递部门销售低成本课程的转换。后端销售–成单客户上课时间快结束，推续费，扩科目。就这样，通过系统的培训，王二蛋一步步成为Topsales，过上了幸福的生活...公司给销售名单，名单是怎么来的？李三狗是家庭教育机构的首席执行官，最近他很不舒服，没有学生怎么做。看了王二蛋的故事，三狗也想整个销售团队卖课，但是名单呢？三狗点了一杯咖啡，拿了一张A4纸开始分析，先在网上分了&线下。线下简单，就是学校门口发传单，没人看？然后我会发玩具和书给父母留电话。三狗说，他招了一份兼职工作。他发现这是不可靠的，无法监控，所以他招了一份全职工作，并告诉他，如果你做得好，你将成为未来线下市场的负责人。说完三狗回办公室继续分析，网上不知道怎么整理。他想到了自己的年龄，周围的人在网上做什么，百度？今日头条? 腾讯新闻？ 嗯...下一步该怎么办？听说这个职位叫SEM，就招了一个年轻人，他说他不仅会SEM，还会SEO，于是三狗爽快地给他加了100的工资。这个年轻人也很有能力。他说得很好。百度是一个关键词，也就是说，如果你在百度上搜索一个关于教育和培训的词，你可以访问三狗家的官方网站并留下电话。今天的头条新闻是信息流，别人不需要搜索，把你的广告推给那些人。..就这样bb了一下午，三狗有点脑痛，就让小伙子去干了。小伙子在月底找三狗汇报工作：SEO优化还需要几个月，SEM各渠道的费用表就在这里。三只狗是个聪明人，花的钱可以赚回来。现在一个名单的费用是150元。这个月收到了1000个名单，只买了10门课，只卖了3万元的课程。三只狗很担心，这损失了他祖母的家，投资1.5万元，只赚3万元，然后给员工工资，给老师结算也赚了2万元。所以愤怒地拍了拍桌子，问年轻人发生了什么，年轻人说：“老板，现在流行的关键词太贵了，每个人都竞价，钱让百度赚，我现在可以修改关键词，控制成本，但名单的数量现在可能不多了，你觉得怎么样？看着三狗点头，小伙子出去了。“看着三只狗点点头，年轻人出去了。一个月后，年轻人再次报告：SEO页面的访问数据在此表中，这是SEM交付费用的标准。三狗点开EXCEL，看到SEO都是页面访问量，转换0，觉得这是一条长期的线也没问年轻人。SEM投放时，共有100个名单，一个名单100元，当月转换2单12000元。看完三狗，想了想。虽然这个SEM不赚钱，但是赌父母续费还是可以的，增加了当月的流量，也是用户数量的增量。所以让年轻人保持这样的节奏，顺便试试新的渠道。年轻人当场成为网上投放的负责人。年轻人离开后，三只狗陷入了沉思，突然想到了传销组织的手法，让用户拉用户。想完之后，我很兴奋。现在这里有3000名家长在上课。如果3000名家长带着一位家长来补课，那将是一个多么美妙的场景。于是发布了一个转介活动，当月有300个名单。这时，李三狗盯着前几个月画的A4纸，总觉得有什么缺点。对社区来说，三只狗拍了拍头，立刻闪闪发光。通过建立信任关系，及时收集家长需要的内容，引导家长加入群体。然后一条业务线蓬勃发展。三狗看着自己的线上线下市场版图，忍不住笑了笑，带着对未来充满希望的眼神，看着窗外漆黑的魔都。有了名单，也可以卖，怎么整个产品？张四两，李三狗的竞争对手，两人经常在市场上来来往往，都尝试过良性的不良竞争。奇怪的是，两个人都是上门辅导起身的。一开始是做中介，帮家长找老师然后抽。但故事的转折点也发生在这里，四两率先想通了一个逻辑，老师&我有父母，现在缺少的是产品，只做上门辅导太窄了。和三狗一样，四两还拿出一张A4纸，看着纸的质量明显比三狗厚。教育产品分为线上和线下两类。线下是传统的培训班，无非是大班、小班、精品班、1v1辅导班、晚托班。从YY上课开始，到现在的线上1V1，1对3，一对多。四两列完这些，然后结合国外教育的最新研究方向和自身资源，做了几条其他的业务线:网校、晚托班。那么如何考虑这些业务线呢？相当投入下的产出，也就是拼利润。因此，四两线以双师教育为主，线下以高端STEAM晚托班为主。站着卖点噱头，剩下的就是好好操作。做完这些，四两发现了以前从未想过的商业地图。在灵感的刺激下，精品录播课和线下晚托课一起赚了一波利润，然后做了一波线上作业回答问题，让平台上的新老师在没有订单的日子里锻炼身体，缓解老师的焦虑。到目前为止，随着人工智能概念的兴起，四两也看到了新的卖点迹象。人工智能植入和游戏教学课件已成为公司研发的主要竞争壁垒。看着一步步扩大的商业地图，四两露出久违的笑容。有了产品，老师怎么整理？四两的产品方向已经确认，但是老师的供应跟不上。我该怎么办？市场上的老师那么多，能当门面的老师基本都是各大品牌用高收入控制的。在教育市场上，教师容易单飞，难以控制，质量要求更加困难。四两想到头都大了，就招了一个老师负责人小五。小五想快速扩大师资，只能做一个阴损招。他高薪聘请了一名教师主管，并在其他平台上撬开了一名教师。然后在投线上铺了几个常见的招聘渠道和广告。剩下的可以定期操作，然后不断优化教师培训流程&质检流程。其实小五也不容易，家长反馈老师差，老板让他提高老师的素质。但是与此同时，老板又要做新的，还不能让招聘数量减少，这样只能在数量和质量上取得平衡。比如上海某某线下培训机构，是的，就是你过几个路口就能看到的那个。为了满足班级的数量，老师甚至可以用大学生包装。啊，幸运的是，四两公司的品牌部门更强大，外部视频软文本输出，在教师圈有很好的印象。通过一些关系，教师提供了一些额外的好处，让教师获得名字和利润，所以年度声誉增长非常稳定。所有的交易都开通了，什么是运营？我不是天才。我也读过几本市场上最畅销的运营书。关于运营书，它被称为一个清晰的组织，细分为新媒体运营、用户运营、内容运营、产品运营和活动运营。。BB有很多。我不是说什么是操作。我只是熟练地拆卸概念。我把一个术语和下一个定义分类成一个内容，曾经让我认为这本书是为了收集单词的数量。。咳咳，让我谈谈我的一些肤浅理解，也许对你有帮助。经营就是赚大利润！经营就是赚大利润！利润=收入–支出经营分为两类：增加收入&说白了，你要么让更多的家长买课，要么降低公司的各种费用。例如：你是一个内容操作，你通过课件商场的内容安排，让老师更喜欢使用，家长的反应是感知教学内容的改进，所以家长更容易接受更新&扩课&转介绍。另一个例子：你是一个活动操作，活动这个东西是给父母一个购买的理由，你让父母通过活动购买更多的课时&让更多的父母购买，这是你运营的核心价值。一件事必须围绕核心价值来做，这样你才能在这个职位上有意义和有价值。在很多公司经营这个职位可能是*肋，觉得没用。在许多情况下，这是因为人们跟随别人，看到其他公司有，他们也必须有，不清楚自己公司经营的核心价值。呃...这就拉远了。运营中最干燥的干货已经交付，不同纬度的运营规则不会详细展开。最后，如何确定团队的人员结构？三只狗和四只狗，他们每次招聘都要看业务需求，根据公司的发展改变组织形式。每年年底，下面各部门负责人都会有一件大事–年度财务模式。三狗给他下属的网校负责人下了一个标签，明年要赚3000万。于是这位负责人开始拿出今天1-12月的利润表，大致了解了每月的业绩分布情况。所以，这个负责人面前有一个问题：如果你想赚3000W，你该怎么办？——提高客户单价？降低人员成本？扩大销售团队？增加投放支出？根据表格中每列数据的变化，最终年终利润最终停留在3000W。此时会发现，4月是业绩回暖的日子，负责人加大了市场投放力度，并配备了两名投放专员作为增量。7月是教师紧张的季节，所以5月份增加了教师招聘，增加了5名招聘专员。..人员结构是通过利润目标和业务所需的工种来确定的。

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