2B运营人员拉新之前的关键因素是什么？6个技巧告诉你

工作了这么久，一直想给从事2B运营的合作伙伴写一篇关于如何拉新的文章，在网上搜索，没有看到任何内容，辗转反侧很多次，从来没有动过。说实话，主要原因如下:感觉真的没什么好写的。2C领域有很多牛逼的套路，一个月就能拉新几百万，几千万。在2B领域努力打造成千上万的用户是伟大的。差距太大，会被鄙视。在2B领域，行业不同，拉新方式的结果(看投入产出比)差别很大，一个做餐饮的2B和做汽车、家具的情况不同。以前做的一个行业，说的一个行业，不是这个行业的2B运营可能不愿意看，或者觉得不靠谱。还有就是以前比较忙，懒得写。最近有点闲，正好在2B运营跨了几个行业。想了想，觉得有很多共同点，就把他写下来，顺便自己复习一下。对我们来说，拉新就是用户增长。我觉得贯穿2B运营始末的所谓产品周期论很少。关键时刻，一个是商家可能救了一个2B企业，有点夸张，但现实中还是有的。所以在拉新之前，还有三个因素要说。拉新前的关键因素1。与2B产品相关的利益相关者的所有业务，无论是2B还是2C，都与人有关。有时候，处理人就是处理一切。特别是2B运营商，2B产品基本上有三个关键角色：决策者（通常是老板或首席执行官）、用户(2B产品真实用户)、付款人(通常是采购或财务部门)。每个角色都应该平衡，这是一点情商和社交技能，那个角色不能给你一壶，伺候决策者成功了一半。但如果用户不满意，您的服务将24小时待命，续费的可能性可能会泡汤。付款人可能很少关注运营商。事实上，这影响了2B现金流的隐藏作用，尤其是在产品的早期阶段。如果他们无事可做，他们可以私下坐下来喝一杯小酒，这可能会向你推荐一些客户。创业2B企业，拉新应找目标对象简单，决策链人少，流程少，易成交，易处理方便。2.要切入企业使用场景2C领域，可以说拉新的方式多种多样，几乎所有的人性都是一次性释放，比如追热点、免费、传销裂变、造节等等。如果按照上面的套路做2B操作，说实话，有预算可以玩，老板看起来很酷，运营商也喜欢。事实上，投入产出的效果并不好。最好的操作员必须在2B产品的使用场景中进行实际战斗。只有将2B产品放入使用场景中，我们才能真正说服我上面提到的几个人。因此，2B研究效率比研究人性更重要。2B产品可以从内部提高（流程、空间、人类行为等纬度）外部提高效率（上下游供应链、影响半径）。例如：钉钉打卡评估功能，growingio简单一次埋点数据分析等，然后都是一个点开始扩展。3.要从服务的角度销售产品，我曾经问过SAAS产品的创始人，传统软件和SAAS产品有什么区别？最后的答案是：事实上，在当前的商业环境中，信息化和IT已经成为标准配置。服务企业，特别是中心企业，更希望找到专业的咨询服务。既有产品，有售后服务，又有深入企业内部，最大限度地提供输出价值。只提供长期价值，商家粘性更强，实际应用可以更多的例子。如何拉新2B操作？我列举了6个新的套路，每个2B企业根据资源、人力和成本做出相应的动作。1.最好的办法是推或者推是简单粗暴的拉新方式，但是最有艺术套路。推中可以分解过程:吸引注意力-行动刺激-预留互动。我们吸引企业的注意力，行动刺激是非常关键的，如何吸引注意力？我们可以阅读以上三个关键点来推动新的，以吸引企业的注意：相关利益相关者，三个相关者最刚刚感兴趣：产品客户获取能力，这几乎是许多企业的刚性需求，所以即使你的产品有一点这个功能，也必须放大，作为第一个推动切入点，一般很难拒绝。为现场体验和行动刺激创造最大的机会，这是推动自然优势，找到用户场景，直接体验。输出他们的兴趣价值锚，如行业知识讲座、行业大咖门票、免费体验周等。注重功效，向商家表达一定要具体，多用数字，对比类“一秒开单”“提高效率10倍以上”等等。服装专业，从服装、表达内容、行业边界等。2.以旧带新，这是最经济、最高转化率的拉新方式。很多企业都会玩，不一定很多企业玩得不好。特别是在2B运营中，我们可以看到，最多是转介给利益奖励、佣金分享、公开或非公开。如果我不公开谈论它，我只需要谈谈公开激励政策。对于2B企业，建议不提倡物质激励，效果一般，企业不同于C端，是不同角色的串联，同行之间也有很多禁忌。以旧带新最好的方式:建立典型的商户建设，给予荣誉证书或行业评级。作为参加公司分享会议和交流会议的特别邀请，最大限度地曝光展示机会。从标准化到定制服务企业。3.展会、行业交流会、邀请、培训、示范、回答客户最集中的问题，也是检验公司组织、写作和执行能力的最佳时机。如何最大化价值？从不同大小的会议来看，除了产品因素外，最大的变量是环境，所以我们只有一句话：场景开放和关闭是影响2B运营的最大变量，开放场景，人流和噪音，相当于在第三方平台上做广告，排水是第一，卖可爱的有趣的礼物，开玩笑。当然要和产品调性有关，不能没有下限。封闭环境的目的只有一个，那就是交易或意向交易。案例、经验、信任背书都是影响交易的因素，各种口味都是自我体验，不细说。4.做异业联盟确实是一种整合资源、推广新方便的方式。做异业联盟有三个关键点:要有共同的目标客户群；有价值的输出内容；它们是互补的。例如：我们曾经建立了一个汽车修理店SAAS系统。为了快速找到客户，我们从以上三点梳理了我们的合作客户。最好找一家汽车美容产品企业，开展“维修店授权”活动，新效果明显，甚至现场交易。5.几乎在2B中找到落地合作伙伴或城市合作伙伴、O2O、或者在大型SAAS企业中比较常用，寻找落地合作伙伴是2B产品拉新的关键。如何快速找到合作伙伴？当时，我提供了几个非常规的想法：从产品市场的所有权中寻找人，基本上是本地化的2B企业，适合生活和餐饮；从扩大必要能力、专业或培训行业挖掘，适合SAAS软件；从产品供应链上下游，适合高行业障碍、化工钢铁贸易、汽车售后市场等行业独立企业。当然，寻找合作伙伴，合作伙伴激励机制非常关键，合作伙伴激励有三个层次：第一层：短期物质利益最大化，最快让合作伙伴赚钱，形成赚钱的眼球效应，适合高毛利润、高价值的SAAS产品，低价格不适合寻找合作伙伴。二级：长期利益与精神激励相结合，适用于频率长、单价低的产品。第三级:有望成为公司股东或获得股份。6.在线拉新和在线拉新现在是标准拉新的常见方式。无论是官网还是双微自媒体，都要有自己的入口。当然，我们应该同时结合离线。如果不详细说明，每个公司都会投入不同的财务人力，结果也会不同。在这里，我们将重点推荐一种在线第三方渠道。第三方B2B平台：每个行业基本上都有一些2B平台，包括展示交易平台、社区论坛、行业专家IP等，这些都是我们的合作伙伴。做得好确实可以带来流量，提高公司的品牌效应。push推送：一般中型企业有自己的独立邮箱，邮箱是公司内容联系的常用方式，所以通过邮箱push，有更准确的新方式，邮箱主题，内容设计可以花一些思考，建议做几个不同版本的小推送，然后选择最高的转换版本进行网络发送。事实上，从不同的维度可以有不同的玩法来拉6个新套路。对于2B企业，我只列出了三个更重要的维度：将2B产品的利益相关者串联起来；切入企业使用场景；从服务的角度销售产品。拆分，即使会有很多新的套路，但从2B操作的角度来看，操作目标更加集中，执行效果可能会更好。最后，不同的人可能还有更多的其他维度，或者这里有不完美的地方，抛砖引玉。

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