从入口流量市场规模和成本角度，分析在线教育巨头的风险与焦虑

暑假期间，随着K12在线教育机构在K12刚需阶段的战斗进入白热化，为了更好地卡住家长对品牌入口的理解。2020年夏天又多了一个阶段的战斗，也就是2-8岁的启蒙教育产品。目前主要产品是启蒙英语，其次是思维，最后是语文。在最初的教育是个性化的定位下，头部在线教育押注入口轨道真的值得吗？不得而知。本文试图从入口流量市场规模和成本的角度分析这家在线教育巨头的风险和焦虑。1、根据国家人口统计，2012-2018年新生儿人口如下：1635万；1640万；1687万；1655万；1786万；1723万；1523万，总市场规模约1.16亿元。如果按照10%的在线教育市场渗透率计算，2-8岁的在线教育用户规模约为0.11亿，2-8岁用户的平均教育支出约为5000元，市场规模约为550亿元。根据艾瑞咨询2019年12月的报告，K12在线教育市场规模约为3000-4000亿元。就目前可以看到的市场空间而言，年收入10亿元的公司可以承载约50家。就目前可以看到的市场空间而言，2-8岁确实是一个值得赌博的市场。2、启蒙机构的收入飙升。从客户获取的角度来看，一些媒体透露，斑马在2019年9月的月收入超过1亿元。从客户获取的角度来看，斑马英语的真相。根据市场客户获取公式：收入=客户单价*经验*转化率，如果假设英语人工智能产品的月收入为1亿元，客户获取单价为25%，那么英语人工智能产品将在1月份增加3.5万名新生，每月有14万用户需要体验，去年9月英语AI产品的客户获取模式主要是9.9元。在了解了英语人工智能产品每月的大致体验用户数据后，让我们来看看。假设每月需要14万体验用户，并根据300的市场成本进行验证。让我们来看看会影响多少用户：客户获取成本=CPM1000曝光单价*订单率*曝光人数。假设英语人工智能产品每月1亿元的收入都是新的，我们将根据所有标准信息流进行计算，斑马广告将显示8.5亿次，每月进入页面查看857万次，即假设2012-2018年所有新生儿1.16亿，假设广告点击非同一人，每月14.2万体验用户，12个月后，品牌可以完成所有用户的第一个品牌影响。在流量入口方面，随着移动互联网红利的结束，流量入口聚集，主要是腾讯、百度搜索、今日头条、阿里电子商务、美团线下生活、APP应用分发、快手七流量入口，品牌偏向传统媒体电视、地面媒体、流量入口聚集成本开放，对于主要教育机构，流量竞争必然是客户成本的极端增加。3、从成本的角度来看，启蒙在线教育的增长焦虑以英语人工智能产品月收入1亿元为例。让我们从市场投资、销售和后端服务的成本结构来大致拆解斑马的成本运营压力，具体如下：3.1市场投资市场支出=体验学生*单个用户成本以英语人工智能产品月收入1亿元为例，假设收入是新的，市场获取客户的月成本至少为4285万，占整个收入比例的42.85%。市场上常见的分析是ROI大于2。3.2销售支出销售支出=(体验学生数量/单个销售服务上限)*单个销售成本以英语AI产品月收入1亿为例。假设需要服务的体验客户有14万人，如果单个销售月服务上限是300人，需要的销售服务人员差不多是476人，月费用在476万左右。3.3后端服务成本后端服务成本=(正式学生人数/单个教学服务教师服务上限)*单个服务教师成本以英语AI产品月收入1亿为例。假设每月需要服务的正式学生人数为35714人，单个服务教师的服务上限为1000人，每月需要36名服务教师，每年需要430人左右。3.4收入余额=收入-市场支出-销售支出-服务教师支出-R&D投资支出-其他支出以客户获取成本450为例。看收入余额:以客户获取成本400为例，看收入余额:从整体余额来看，其他成本是恒定的。当客户获取成本发生变化时，项目余额会有很大差异，这也是项目风险的一大点。项目趋同、内容趋同、流量入口趋同后，获取客户的成本必然会相对较大，这也是启蒙阶段增长焦虑的基础。总结本文的观点：交通入口新生儿数量恒定，未来2-8岁用户深度转型后，0-2岁用户竞争将进一步加强；在交通渠道入口统一的情况下，主要机构竞争加剧，市场成本开放，客户获取成本继续增加；启蒙阶段产品同质化严重后，研发成本固定，其余是低成本客户获取渠道的探索和发现，以及基于当前通用市场需求，基于现有用户，启蒙产品如何开发更加个性化、外化效果的产品。任何市场的产品变化都类似于淘宝市场。当早期细分类别的产品较少时，就会出现更多的产品。任何市场的产品变化都与淘宝市场相似。当早期细分类别的产品较少时，就会出现更多的产品。当产品迅速聚集时，个性化和有效的产品将像淘宝品牌一样绽放。线上教育是否会像线下教育一样变成大班、小班、一对一班的模式，值得持续观察。

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