从客观角度，看懂淘宝运营。

我特别能理解，在这个焦虑的社会里，哪种方式可以赚钱，很难立即应用来实现，但你最终会发现，即使你推了一个热风格，你也会很快摔倒，赚的钱也会吐出来。看到别人上了几波淘客，爆款一个接一个，到了自己的操作，亏了一波又一波还爆不起来；听说淘宝直播，抖音带货很厉害，我们要不要也搞一下？淘宝又变了，以前的方法不起作用，不知怎么推，迷茫，越来越累……我经历过这一切，我踩过的坑不比你少。可以说，我是你脚下的“尸体”，我叫你不要跳进来，你要跳，那我们就一起躺吧！由于淘宝的“基石向下移动”，我写了另一篇文章，试图深入分析为什么螺旋经常失效，今年讨论最多的标签是什么，以及如何从底部突破热风格的关键点。如果我没记错的话，“标签”技术可以追溯到2013年。当时我还是兼职玩淘宝，看到淘宝工作人员(女的)通过电脑发言——以后一切都会标签化。为什么要出现“标签”技术？不得不说，阿里的目光高瞻远瞩。一方面，阿里预测未来几年人口红利增长达到顶峰；另一方面，如何在人口红利达到顶峰后实现增长？其中一种方法是最大化紫外线的价值。一方面要实现更高的客户单价，另一方面要实现更高的转化率。所以你可以看到为什么高坑产品在两三年前很容易爆炸，而高于行业平均转化率的产品也很容易爆炸。高客户单价只需要商家在推广期间提高单价，然后在爆炸时降低单价，但如何在阿里系统的这一端实现高转化率呢？只有把合适的产品推给合适的人。这就是2015年以后，大家都在讨论的千人千面。千人千面是什么？这意味着1000人可能会搜索1000个结果，而不是同一个结果。例如，搜索“电动牙刷”，通常这个人喜欢购买昂贵的产品，那么搜索结果可能是高客户单价；如果这个人通常喜欢购买便宜的商品，那么搜索结果可能是低客户单价。相对而言，转化率会更高。乍一看，这千人千面换成现在的说法是：智能推荐。就是把合适的产品推给合适的人。如果你玩过抖音，你就能理解什么是“智能推荐”。2017年，阿里回顾整个互联网，尤其是拼多多的快速挖掘，终于感到惊讶：这不是“货找人”吗？因此提出了从“货-场-人”到“人-货-场”的转变。先关注流量背后活生生的人的喜好特征，然后根据你的喜好特征向你推荐相关产品。所有这些概念，无论是以前的“千人千面”、或者现在的“人-货-场”或者“智能推荐”，在阿里系统的狭义定义中，其实意思是一样的。要表达的是把合适的产品推给合适的人。那么阿里系统如何才能实现“向合适的人推送合适的产品”呢？此时需要通过“标签”技术进行匹配。一方面，标签记录了人们的行为特征（如性别、年龄、职业、消费能力和喜好）；另一方面，记录了产品的特点(如女性用品，25~35岁的人购买过多，月消费超过3000的人喜欢)。两者的重叠度越高，相互匹配越准确，转化率就越高。以上我用了很多篇幅来介绍“标签”的产生及其作用，一定要读懂，下面你才能理解。第一，在淘宝运营的最后一篇文章中，我说“营业额增长”是爆款的底层原则，也是“道”、是爆款的“基石”。这一原理仍然没有改变，但“基石”已经向下移动。什么意思？也就是说，在单一产品实现营业额螺旋增长之前，首先要实现“人与货”的匹配。换句话说，单品营业额的螺旋增长必须建立在“人与货”匹配的基础上。如下图所示：原产品爆炸的基本原理（道）是：营业额增长（虚线上部）；现在基石向下移动，底层原理变成：人与货的匹配 营业额增长(虚线以下部分) 上面的虚拟部分)。因此，目前在淘宝运营系统中，从推广的角度来看，产品爆炸的基本原则（方式）是在人与货匹配的基础上实现产品营业额的持续增长。产品爆炸是指系统不断向更多相似的人推送您的产品，增加更多的爆炸光。2、在淘宝运营的最后一篇文章中，我们说商家“控制点击量、收藏量、额外购买量、交易量和人群标签覆盖率的关键数据呈螺旋式上升”是推出热门风格的一种方式（也就是说，人们说了几年的“七天螺旋”法）。但由于淘宝基石现在向下移动，在“七天螺旋”之前，商家必须将产品匹配到合适的人群，即在开始螺旋操作之前匹配“人与货”。那么，在商业层面，如何实现“人与货”的匹配呢？我总结了一套步骤如下的方法(从右到左)：(1)测试人群。首先，当你的产品上架时，你应该把所有的属性都设置好。越准确越好。没有矛盾的属性设置(比如属性设置是“短袖”，标题是“吊带”)。然后，设置直通车人群，越详细越好(现在直通车人群设置已经修改，可以设置得非常详细)，记录哪些人点击率好，成交率好。(2)优选人群是在测试人群的基础上逐步优化的，只剩下数据表现好的人群。您还可以对数据表现良好的人进行单独的计划进行深入测试。这一步是反复优化，找出数据性能最好的人(点击率、转化率)，高于行业平均水平。（3）产品进入池后，选择你认为数据性能最好的人，然后增加投资，加快产品交易。这一步是:控制点击量、收藏量、额外购买量、交易量、人群标签覆盖率等关键数据呈螺旋式上升。让淘宝认为你的产品在这些匹配的人群中非常受欢迎，从而获得淘宝搜索引擎向更多相似的人推荐的机会，即获得更多的曝光机会。在这一步中，直通车、超级推荐、钻展也要不断扩大人群标签，以获得更丰富的标签属性。但需要注意的是，销量达到一定程度，不能为了增长而牺牲转化率，尽量保持在行业平均转化率以上。(4)稳定人群的最后一步是，当增长到一定程度时，就会停滞不前，不能为了继续增长而牺牲转化率。这个时候不是为了增长而增长，而是要尽可能保持这个销量，稳定好人群。怎么守住？也就是说，直通车、超级推荐、钻展等人群不断优化调整，转化率尽可能控制在一定范围内。假如自然销量下降，那么付费成交量就会增加，自然销量就会增加，付费也会适当减少。综上所述，淘宝运营的“方法”是先测试人群；然后选择最好的人群标签；然后通过增加投资来控制数据，实现螺旋式增长；最后，如果上升到一定程度，就要稳定销量和人群。说到这里，相信你已经明白了。爆款之所以能爆，是因为产品的持续增长是基于人与货的匹配。只要控制点击量、收藏量、额外购买量、交易量、人群标签覆盖率等关键数据，运营爆款的成功率就会大大提高。以上是最新运营的“道”和“法”。无论淘宝未来如何变化，判断产品是否好，基石都不会改变，最多只是向下移动。三、淘宝运营的“术”、“器”、“术”是指运营策略、运营层面，比如你是如何实现增长的？真正的免单还是B单？买一送一还是9.9包邮？您是控制数据还是交给助理帮助您操作？这些具体层次都是“艺术”的范畴。“器”是工具的使用，即直通车、超级推荐、钻展、淘客等付费推广工具，以及一些营销工具的使用。在“道”和“法”的基础上，根据实际情况，按需使用“术”和“器”。然而，我们的大多数操作都是研究如何驾驶直通车和B订单。如果我们运气好，我们真的可以站起来，但很多时候你不知道为什么它会爆炸。在操作周期方面，一般来说，一个产品可以从正式开始螺旋操作的那一天起推爆四个周期，也就是28天，可能会更快。如果一个周期不能推迟，准备放弃，要么产品本身不好，要么在控制数据的过程中出现问题。说到这里，一些朋友可能会问甚至说：知道这些有什么用？我想要的是赚钱，不赚钱的操作就是耍流氓。是的，我同意，但我想引用《天道》中丁元英的话来回答你的问题——无用，无用。如果你能读懂这句话，我相信你可能会上路。最后，我想引用亚马逊首席执行官杰夫·贝索斯的话。贝索斯说：“我经常被问到，未来十年会发生什么变化？但我很少被问到：“未来十年，什么是不变的？“我认为第二个问题比第一个问题更重要，因为你需要在不变的事情上建立你的战略。

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