如何构建一套与B端相匹配的量化运营指标呢？

量化经营的意义量化经营是精细经营的基础。通过各种定量指标，我们可以清楚地看到企业经营的成本和效益，避免企业经营成为一个混乱的账户。通过量化指标，我们可以有目标、可计量地评估和改进每个运营环节，最终获得更高的收入和利润。通过量化运营指标，可以控制运营成本；合理定价；促进销售；客户管理；缩短结算周期；优化产品；合理评估商机；评估活动；渠道管理。总之，系统是框架，指标是目标。只有有了明确、可量化的指标，才能不断优化操作。量化经营框架定价量化经营指标“定价即经营”—稻盛和夫的阿米巴经营理念。满足定价要求的一点是，在正确判断商品价值的基础上，尽量将单一利润和销售数量乘积为最大值。此外，这个价格必须是客户愿意支付的最高价格。我们必须努力在经过深思熟虑后设定的价格内获得最大利润。定价是所有运营的起点和核心。需要考虑的指标有：成本价格、市场价格、实际价格、变更成本、固定成本、盈亏平衡点等。价格指标： 成本价格：各产品总成本（单位变更成本） 单位分担固定成本)如果产品定价单一，每个产品的总成本相对容易计算:单个产品的总成本=总变动成本/可生产数量 总固定成本/可生产数量。例如，在IAAS服务中，云主机只有一种规格，如4vCPU8G内存。我们购买了一批宿主机交付规格的云主机。假设采购设备的年折旧成本为9万元（变更成本），可交付100台4vCPU8G云主机（生产数量），年固定成本如劳动力成本、办公空间租赁等假设共10万元。那么每台4vcpu8g云主机的成本价格是:成本价=9万/1000 100000/100=900 1000=1900元/年≈158.33元/月。可以看出，当单个产品规格单一时，产品的成本价格相对容易计算，但一般来说，产品规格是多样的。例如，除了4核8G云主机外，我们还拥有1vCPU1G、1vCPU2G、2vCPU4G、4vCPU4G、许多不同规格的产品，如8vCPU16G等。那么，如何计算成本价格，如何生产最佳规模比（云主机最佳销售比），深入考虑是一个复杂的数学规划问题，但本文提出了另一种更简单的成本价格计算方法，即计价要素的成本核算。在不考虑CPU硬件型号的情况下，云主机的成本一般由VCPU计算、内存、硬盘容量等计价要素决定。除单位VCPU成本、单位内存成本、单位磁盘成本外，我们只需要计算一下。那么，成本价=单位VCPU成本*使用数量 单位内存成本*使用数量 IAAS服务中使用的单位磁盘成本*存储节点一般独立于计算节点和网络节点，其单位成本易于计算，可根据产品规划的单一模式计算。磁盘单位成本=总变更成本/可生产数量 总固定成本/可生产数量。在IAAS云计算中，为了使集群漂移，在同一集群中购买服务器的CPU型号相同。例如，我们购买了一批华为服务设备RH585V3作为物理节点。价格见中关村在线业务报价：华为RH585V3标准服务器价格：CPUintelXeone7-4809v4标准价格：DDR4内存标准价格：从上图可以看出，标配服务器为8*2=16物理核，16*2=32GB内存。在IAAS服务中，CPU通常超配虚拟化6倍，即总共可以有16*2*3=96vCPU。因此，我们需要补充内存条的数量，这可以简单地基于VCUP：内存=1：2.扩展，因此需要扩展10个16GB内存条，即服务器共有16*12=192GB内存。我们最终合理的采购配置应该是16物理核和192GB内存的规格，所以我们采购服务器的最终成本是42500 1559*10=58090元。我们最终合理的采购配置应该是16物理核和192GB内存的规格，所以我们采购服务器的最终成本是42500 1559*10=58090元。在58090元中，我们知道CPU的成本是8156*2=16312元，内存成本=1559*12=18708元，其他成本=23070元。由于VCPU与内存测量方法不同，不能根据数量直接分摊，可以根据成本比分摊。这种分摊方式本质上是改变成本分摊固定成本的逻辑。此外，为了确保集群具有一定的冗余性，VCPU和内存保留了30%的空闲率，因此，每个单位的VCPU成本=(16321/96 11.94/0.7=402.65元/VCPU各单位内存成本=(18708/192) 64.19/0.7=228.05元/GB 若按3年折旧，则不考虑利息成本，vCPU、内存的单位时间成本为:每个单位VCPU的月成本=357.12÷36=11.85元/月内存月成本=253.625÷以上36=6.33元/月，仅计算VCPU、我们还需要考虑固定成本的分摊。假设云主机各计价要素的变更成本和生产总量如下：假设人工成本、办公场地租赁等固定成本为1000元/月。假设云主机各计价要素的变更成本和生产总量如下:假设人工成本、办公场地租赁等固定成本为1000元/月。参考CPU、这1000元/月的固定成本由内存和硬盘本身的变化成本分担。云主机三个核心定价要素的成本价格如下表所示：成本价格实际上是一种极限定价模式，可用于验证我们的业务是否可持续发展。如果市场价格低于单位变更成本，企业销售规模越大，损失越大，业务基本不可持续。如果市场价格高于单位变更成本，但低于单位总成本，那么企业销售规模的增加只能缩小损失规模，但不能实现利润，业务也不可持续。如果市场价格高于单位总成本，就会出现盈利平衡点的问题，通常是指当所有销售收入等于所有成本时(销售收入线与总成本线的交点)的产量。成本价格和盈亏平衡点是企业经营过程中的动态变化过程。作为运营商，我们需要定期计算成本和盈亏平衡点。市场价格：当前市场上的产品价格。运营商定期通过各种渠道获取市场上相关竞争对手的市场价格，并比较自身价格与市场价格的差异。实价：我们自己经营产品的实际销售价格。在定价策略上，最好的策略是采用跟随策略，直接跟随市场价格，可以持平，也可以略高略低。定价是决定经营生死成败的关键。在制定价格时，是选择薄利多销，还是宁愿少量销售，也要保证更高的利润率？定价有很多选择。在确定了一定的利润范围后，很难预测销售能达到多少，能创造多少利润。运营必须在正确估计自己公司产品价值的基础上，找到最大销量和利润乘积的点。B端运营中销售量化运营指标的一个常见特点是：客户一次下单，长期租赁，定期支付费用。该平台对B端客户有很大的粘性，客户切换平台有一定的成本。当外部环境和组织没有重大变化时，B端不会轻易切换。因此，在B端操作中，需要时刻关注股票订单的情况。定量指标主要包括：股票订单数量、股票订单数量、新订单数量、新订单数量、终止订单数量、终止订单数量、产品规格销售比例、现金流（销售收款）。根据时间维度(年、季、月、周、日)、分析和监控客户维度、产品维度、云环境维度等。销售订单的数量和金额直接影响平台的运营收入，需要实时监控订单的变化。例如，根据时间维度观察订单的变化，我们可以发现产品通常有一个销售旺季，通常是年底和年初10月～与年中5月相比，2月份的销售额为～8月份的销售额要高得多，相应资源的配置和产品的推广力度要有响应的调整。关注股票订单的变化趋势，了解变化的原因，并根据不同的原因采取不同的手段，如新客户购买或老客户购买的股票增加。对于新客户的购买，有必要确保客户的第一次购买服务体验，客户的第一次产品体验在很大程度上决定了是否与平台建立长期的合作关系。对于购买老客户，要考虑客户的深度需求，帮助客户优化成本和服务，建立长期的信任合作关系。对于老格来说，比如订单流失，是因为客户是因为业务变化，还是因为其他市场竞争对手吸引了客户，需要根据不同的情况采取不同的措施。股票订单的变化将对平台的长期收入产生很大影响。有必要采取响应措施，避免股票订单的损失，并不断扩大新客户和新订单。在成本量化过程中，成本量化运营指标的第一个目标是明确平台运营的成本构成。我们根据以下表格计算成本，主要是区分我们花了多少钱，在那里花了多少钱，以及如何分享。只有明确平台运营中的成本结构，才能更好地控制成本。特别是在当前经济市场低迷的情况下，成本控制是企业最容易做出的选择。毕竟，开源需要外部输入，成本控制可以内部解决。互联网公司的裁员就是一个活生生的例子。如果你看看互联网公司的成本，你会发现劳动力成本是互联网企业的主要组成部分。从成本控制的角度来看，裁员已成为一种必要的手段。在客户管理中，B端运营平台有明显的二八原则，即20%的客户贡献80%的收入。这些客户的使用规模影响整个平台的收入，需要投资全职销售进行客户跟踪和服务管理，运营保障也需要保证，定期分析核心客户的使用情况，提前发现客户的异常情况，业务快速发展，业务萎缩，客户外出损失倾向等。其他80%的客户应该关注客户的成长、损失和转化率。结算量化操作指标在结算管理中，有一个重要指标是销售支付，销售是否能及时支付，总是影响平台的正常运行，甚至影响整个平台的生死，作为平台运营商，在运营系统建设中，规划平台销售支付周期、支付手段等，避免支付周期过长，甚至造成坏账。在大B客户运营中，由于核心大B客户具有较强的谈判能力，销售收款期变得非常冗长。此时，最好的办法是我们运营的平台必须与用户的核心业务密切相关，使每个人都能拥有一个繁荣和一个损失的场景。只有这样，平台才能有更大的谈判筹码，要求客户至少给出必要的账户期，避免平台的大规模预付款。如果平台连接到非核心业务或新的开发业务，我们应该注意，并不是所有的大B客户都很好地享受凉爽，意外地可能成为他人试错风险的分担者。运营商需要关注整个平台的常见结算管理指标，如收款比、收款周期、收款客户、现金流入流出差额、催款金额、坏账比、坏账原因等。其他量化操作指标包括：产品指标关注平台上各产品的销售、使用、竞争对手的产品等。渠道指标关注商机的机会成本和商机的转化率，如收入、转化率、成本等。活动指标注重客户投诉、服务质量等售后指标，如活动效益、宣传效果、成本、转化等。做b端操作，就是拿着卖白菜的工资，拿着卖白粉的心。B端运营的重点是形成体系、指标、目标、计划、可量化的推广工作，互相鼓励。 

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