C端保险客户的转化是保险机构区分赛道的切入口

如下图所示：众所周知，保险产品的多样化，保证规则的具体性，往往让消费者感到困惑。作为一名保险消费者，决策过程也更加复杂，包括确定需求、形成购买动机、选择和实施购买计划、购买后评估等环节。C端保险客户的转型，无论是传统保险公司还是互联网保险，都迈出了这些障碍，成为保险机构区分轨道的切入点。1、需求触发风险评估、保险知识问答，根据用户基本信息快速提供风险保障方案甚至具体产品推荐。节省人工沟通环节，触发和初步筛选用户需求。就具体平台形式而言，智能保险可分为以下两种情况：一是特定保险企业用于在线排水，然后线下销售人员推荐单一产品，如太平洋保险开发的“阿尔法保险”。二是保险经纪公司或中介平台提供在线“一揽子计划”，包括从风险评估和安全计划到最终产品着陆，如支付宝的“保险评估”和小雨伞保险的智能顾问“安静”。1.保民公社评价指标:性别、年龄、资产、负债、家庭成员、已购保障等。评估结果：通过回答问题，最终给出综合风险指数，总分为1000分，评估家庭成员中每个人的潜在风险，更基于生活阶段的风险解释。评价不是为了分流，而是为了更好地了解客户的需求。方案推荐:推荐每个家庭成员的风险，没有针对个人的特定产品或个性化产品。从“家庭保障”规划为出发点，营销更多。评价结果的分析并不令人满意。首先，评价结果给人一种不严谨的感觉，综合得分过于粗糙；其次，在安全方案推荐方面，无论是从生活阶段还是从保险类型上，都过于简单，没有对保险金额和保险产品提出建议。(可能与定位的“保民教育”有关)2.支付宝:保险频道声称不知道自己的风险，30秒告诉你。评价指标:家庭成员、职业、日常运动习惯、旅行习惯、资产和负债。评价是按照先个人、后父母、子女的顺序进行独立评价，使后续保险产品推荐的设计更加独立，路径单一。评估结果：分别评估健康风险、财务风险和旅行风险，在评估人员的人生阶段有明确的标识，在保险类型和保障金额方面有相对简单易懂的解释。方案推荐：在综合保险类型和保险金额的基础上，通过“小钻风智能保险顾问”的指导，推荐具体的保险产品。3.平安金管家评估:根据理财、爱家人、爱健康、借钱、想旅游等需求和场景进行评估，推荐线下和保险产品分流。评价方法太繁琐，设置问题太多。通过问卷的形式，我个人认为与安全、健康、安全、好的医生相比，外观有点低，缺乏经验。评价结果：直接推荐保险产品，非个性化。方案推荐：直接进入保险产品。4.特殊保险评估：主要从年龄、性别、收入、健康状况、职业、旅行习惯等方面进行调查。与其他评估不同的是，评估结果是基于当前的地理位置，考虑当地的多重索赔和其他因素。评价结果：未分析潜在风险和综合风险，直接提出推荐方案。方案推荐:根据事故、医疗、重疾分类推荐推荐推荐方案，包括区域多发病分析、保险金额建议、保险购买趋势建议。结果推荐有相应保障范围的保险产品。与支付宝相比，评估推荐的保险金额略高。大特保在营销方面一直是智能定制产品，但在app上面向C端个人客户，通过评价并没有体现其个性化定制。评价体验系统加载时间长，有明显想离开的感觉，需要加强。越来越多的消费者倾向于在网上购买保险产品。对于没有保险知识基础的消费者，如何在互联网上选择合适的保险产品？保民教育已成为保险业需要解决的重要组成部分。保险从“销售”到“需求”，无论是直接面向C端客户互联网平台，还是通过B或A客户接触，不可避免的问题是如何影响客户决策，通过客户教育实现销售软着陆是保险平台不可忽视的重要环节。(1)通过线下代理人的普及，传统保险理念和意识的普及已经发展成为通过微信文章和朋友圈转发的主要途径。因此，代理人对保险概念洗脑文章的需求只会增加。(2)调查显示，80后、90后更有意识购买保险，但90后更愿意远离中介代理，自己研究发现。（3）客户教育不仅限于文本阅读，包括平安、向日葵保险网络、支付宝等逐步建立与客户互动的音频、视频、问答等方式，旨在通过筛选高质量的服务人员与客户建立信任关系。今年以来，向日葵保险网重点建设“学习-问答”，通过奖励提问奖励等。代理人与代理人之间的互动，从原有的专业技能转变为代理人与客户之间的互动。支付宝-保险板块首页增加了“保险调侃”，主要是普及常见保险问题。并于2017年将保民公社嫁接到保险板块，重点是为众多网上投保人提供投保咨询、保险普及等服务。保民公社声称有10万认证代理人，接入支付宝会给这部分代理人线下损失部分流量。可见其认为客户教育是重中之重，并对后期建立保险中介平台(类似淘宝的保险平台)进行了测试。保民公社建立了完整的代理认证、评价推荐体系和基于位置的快速客户响应服务体系。个人猜测，目前运营的重点是教育客户，建立客户认知。未来，重点将是平衡客户和代理商的供需，建立匹配交易。2018年7月推出的新版保民公社APP，除原问答外，还增加了保民学校、保险名词、公司专区、人工 智能问答小爱。说明客户关注的问题已经从收集阶段进入分类、汇总、个性化推荐阶段。(4)除了互联网和保险中介平台，保险公司自己的APP也在建立安全保险小白学校、泰康健康讲堂等客户教育路径。第三，保留和转化客户的教育转化首先是客户获得和获得后的保留。只有保留，才有机会教育和转化客户。根据客户对保险的不同需求和认知，这里对客户进行了以下分类：与依靠场景和流量作为主要获取渠道的互联网保险平台相比，保险公司依靠庞大的线下代理团队，通过制定评估指标，在效率和成本方面具有更多优势。1.平安健康快速补偿:牢牢把握现有客户，提升客户体验。I动保:每天行走步数兑换重疾保额，最多可兑换10万年保额。将礼品保险变成互联网思维，提高客户参与的热情和app的粘性。主要群体是80-90后网络原驻民。健康世界：“健康世界”体育计划与热门产品“安全e生活保险”相结合。用户通过安全健康应用程序购买安全e生活保险，参加体检，完成在线测试，跟踪和提供体育活动参与，获得奖励。他们完成的活动越多，他们获得的奖励就越多。智能筛查:Airdoc是利用人工智能技术通过眼底检测筛查潜在疾病，需要线下检测在线阅读报告，线下排水到在线，为客户建立健康档案，也是安全提高风险控制的数据基础。除代理推广外，APP初期还通过了“快速补偿”、触及用户需求和有趣有趣的功能，如“i动保”，聚集了大量客户。“借助越来越多的智能技术引入和互联网思维创新，全面引入健康管理理念，将健康保险与健康管理服务对接，实现全过程闭环管理，从前端免费保险、中端健康管理服务到后端续保激励。平安在客户获取方面形成了第一梯队优势，特别是在技术实现方面。线上线下环节的开放已经初具模式。从最近的平安运营行动可以看出，它已经开始进入客户教育阶段，并建立了客户分流转型模式。2.水滴互助依靠创造场景，引流关注健康保障的客户群体，通过风险意识接触和曝光健康保险产品。水滴互助和水滴融资承担了前端客户获取的功能，不承担实现的责任。其中，水滴互助本身筛选出关注健康保障的群体。水滴用户在捐赠过程中很容易触及风险意识，这是实现健康保险的绝佳场景。水滴逐渐向用户曝光健康保险产品，购买转化率约为7%，转化效率可达同行广告展示模式的20倍，效率极佳。在互助和筹款的过程中，水滴对用户肖像有一定的了解。因此，在产品上，它通常与保险公司中安保险和易安保险联合设计，可以获得比同行更高的佣金率，约为保费的30%。目前，其月保费在1000万元水平。随着新客户获取率的增加和产品曝光率的提高，其月保费将迅速增加。4、综上所述，新兴保险公司和保险中介平台都在打科技牌，更多的人工智能、大数据、区块链等技术选择在前端客户获取和后端客户服务索赔方面下功夫。利用成熟的人工智能和区块链技术切入理赔服务。通过平安云客户管理，平安推出“快速补偿”，信美利用区块链开发“会员爱心救助账户”、“理赔档案”、“陪审团”。在互联网平台同质化较大的情况下，更多的平台开始开发更多的场景，结合场景进行营销。保单托管:保险中介平台的保险管家通过C端客户获取“好保险”和“好保险宝”两个平台。利用人工智能和保险知识图谱在线读取客户上传的保单，分析保险条款。如果客户需要咨询和回答复杂的保险条款，他们将转移到A端客户，并为A端服务用户建立筛选服务机制。51保单管家、海豚智能保险、立安保险管家、小雨伞保险、保险书等。在线保单管理。第三方App还有保险袋、贝多多、保险屋等产品。需求刺激和用户转化成为基于小程序环境的新趋势。小程序结构轻，可承载内容（保险、功能、服务、知识、工具）丰富，更容易结合场景触发需求，针对不同需求的客户，有针对性的沟通促进转型。

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