企鹅电竞和斗鱼TV的直播打赏及会员模式分析

简单来说，直播网站的奖励模式主要是通过用户充值虚拟货币，然后获得奖励礼品、会员服务，提升排名。因此，主播和直播间的其他观众*并提高了他们在直播间的地位，从而大大提高了他们的存在感。为了继续获得这种满足感，他们将继续消费，从而不断为网站创造收入。一、礼品奖励目前直播平台的收入来源是礼品、广告、电商。礼物是主要的利润来源。给主播和平台带来收入的用户奖励礼物。那么礼物的设计有哪些规律呢？1.全方位消费能力礼品价格。不同的礼物包括0元、1元、10元、50元、100元、500元、1000元和2000元，以确保不同消费能力的用户可以购买。俗话说，蚊子再小也是肉。1元的礼物不仅能满足低消费者的需求，还能帮助养成用户的奖励习惯。2.当强烈的感官刺激奖励礼物时，弹幕栏中会出现礼物提醒。同时，一些昂贵的礼物也能在主屏幕上触发各种耀眼的特效。礼物越贵，就越复杂。企鹅的“告白气球”礼物不仅有视觉效果，还可以播放周杰伦的《告白气球》。虽然对用户体验影响不大，但对烘托直播间氛围起到了很大的作用。当然，最重要的刺激是主播的感谢。当主播收到大量礼物时，他会在直播中快速读出奖励者的名字并表达感谢。这种方式给用户很大的满足感，也是用户奖励的最大动力。相信平台对主播也有规定要感谢用户的大额奖励。3.以脚踏实地的方式奖励的礼物名称来自网络语言，如666，打CALL、不要怂，这些都是网友经常接触到的词，让他们感到亲切。一般来说，一些昂贵的礼物的名字会很酷，比如“至尊王者”、“闪电超跑”也符合土豪劣绅的身份。4.奖励礼品的数量，除了一个一个的礼物外，系统还会有88个、520个、1314个选项。显然，这种设计也是为土豪劣绅服务的，相当于在现实中送999朵玫瑰。特殊的数字将使奖励行为更具动力。同时，也更好地为平台创收。5.主播专属礼品主播专属礼品是专门为主播量身定做的，会选择与主播相关的元素，比如主播的卡通形象，主播喜欢的美食等等。然而，只有许多粉丝的主播才有这种待遇，这也反映了主持人对直播平台的排水和实现能力。2、会员系统会员系统是直播平台建立用户粘性、鼓励用户消费的重要手段。如何构建会员制度？——以斗鱼为例，具有丰富特权的贵族制度如下：从最高级别的皇帝到游侠，共有7个级别，开业费用也依次降低。企鹅的贵族名字差不多——也是神、国王、伯爵等等。皇帝、国王、伯爵等名字，满足了土豪在现实中无法实现的贵族梦想，让人欲罢不能。斗鱼皇帝有16种特权。随着贵族水平的下降，游侠的最低特权只有7种，不到皇帝的一半。从最高级的神到最低级的骑士，企鹅电子竞技的贵族体系共有7个等级，共有13个特权。两名成员的特权比较如下：特权可分为以下类别：反映不同功能：如贵族弹幕、贵族礼品、贵族勋章、各种酷特技。加强与主播关系的功能：如连麦、推荐主播等。个性化服务功能：如专属客服、专属助手等。同样：基本上都是为了体现贵族的独特性——比如：贵族弹幕，进场特价。不同:斗鱼独有特权:隐形功能、喇叭、续费提醒、连麦、加速升级。企鹅独有特权：独家客户服务，开通通知。可以看出，两者都满足了贵族用户追求卓越的基本需求，斗鱼的特权设置比企鹅更完整。例如，隐形功能满足了一些贵族有时不想被打扰的需求；连麦功能满足了加强与锚的关系的需要。低准入门槛粉丝系统：除贵族系统外，直播平台还推出了粉丝系统。最便宜的贵族一个月15元，成为“粉丝”只需6元。成为粉丝后，在直播间发弹幕时，名字前面会有特别的标记，俗称“品牌”。这样的品牌，让用户更有归属感。下图中的小鼻子和梦泪就是“品牌”。同时，推出只有粉丝才能赠送的粉丝礼物。众所周知，主播收到的礼物应该与平台分享，而主播收到的礼物比例更高。当粉丝们奖励这样的礼物时，他们觉得自己为主播做出了贡献，从而获得了更大的成就感。同时，主播也会鼓励给粉丝礼物，从而形成良性循环。成为粉丝后，还可以在主播开播时参加固定时间的抽奖活动。奖品是虚拟礼品，小额现金(1-100)，有时在举报一些大型庆祝活动时，奖品会更高级，比如手机。抽奖一方面可以吸引追求性价比的用户，另一方面可以让用户一直在屏幕前等待抽奖，增强用户粘性。与贵族相比，粉丝系统的特权更少，粉丝系统本质上是一个廉价版本的贵族系统。然而，与贵族系统的先进意识不同，粉丝系统专注于与锚的“亲密”价值。这种策略避免了降低贵族系统的品牌，获得更多的用户，而不会与土豪劣绅的体验发生冲突。3、货币系统1。充值货币和免费货币双系统企鹅电子竞技的货币包括钻石和金币。钻石是通过充值获得的，金币是通过钻石交换或登录获得的。钻石的作用是买礼物奖励主播。金币只能买一种礼物，就是“鹅蛋”，其他礼物只能用钻石买。斗鱼电视也是一个双货币系统，可以免费获得鱼丸和鱼翅。付费货币钻石与人民币的比例为10:1.斗鱼付费货币鱼翅与RMB的比例为1:1。单从金额的设计来看，充值钻石的价格相同，比鱼翅更有收获感。企鹅电竞价格最低的礼物是1钻石，斗鱼价格最低的礼物是0.1鱼翅，也是1毛钱送的。下图是斗鱼和企鹅的货币运作模式：除了登录，斗鱼的鱼丸还可以通过玩斗鱼制作的一些游戏获得，这反映了斗鱼利用鱼丸引导公司其他产品的目的。相比之下，企鹅只是把金币作为留住用户的手段。双货币系统的作用是通过免费获得的货币（鱼丸、金币）吸引普通用户，让普通用户也可以通过付费货币（鱼翅、钻石）获得成就感，增加用户粘性。2.货币的通货膨胀值得一提的是，直播礼品也存在通货膨胀。前几年斗鱼直播最贵的礼物火箭要100RMB，而今天斗鱼最贵的礼物超级火箭要2000RMB，看直播的土豪消费能力也提高了不少。这实际上反映了心理阈值的变化。当时，100元的礼物可以激活工作室的气氛。渐渐地，人们习惯了这个价格，心理阈值也越来越高，所以礼物价格的上限一直在上升。自然，背后也有平台的推动。因此，直播礼品金额的通货膨胀实际上是业务需求与用户需求相结合的现象。3.以斗鱼为例，充值贵族将返还贵族鱼翅。与鱼翅相比，贵族鱼翅具有相同的功能，除了不能更新贵族。另外，用鱼翅买礼物，还会赠送鱼丸。对用户来说，在消费的每一个环节都有反馈，产生了赚钱的感觉。让我们来看看这样一个故事。土豪J皇第一次在斗鱼花5000元开伯爵。打开后，他发现3000个贵族鱼翅被归还。他用这个贵族鱼翅买了一个“超级火箭”的礼物，然后发现4万个鱼丸被归还了。给了火箭后，他得到了主播的感谢。然后，他看了看他的账户，发现他还有1000个贵族鱼翅，4万个鱼丸，2万个贡献值，2万个亲密度，2万个火箭经验值。“哇，好像花了5000，得到了5万的服务。”“这种货币转型体系给了他很多收益感，用户体验也很好。假如你是土豪，你愿意继续消费吗？排行榜排行榜是根据用户赠送的礼物对用户进行排行榜。排行榜又是如何刺激土豪消费的？1.呼应会员系统排行榜有三个栏目:周榜、贵族、主播粉丝。周榜根据贡献值排名，贵族根据排名。贵族是否在线也会显示在排行榜上。主播粉丝专栏是上述粉丝系统的亲密度排名。2.前10名贡献用户显示在阶梯级排名列表中，前3名用户也可以显示头像，鼓励用户影响更高的排名。此外，斗鱼还有每周的名单，每周更新本周的排名，促使土豪劣绅继续消费。除了每周的名单，企鹅还有每天的名单，这更令人兴奋。3.差距显示，企鹅电子竞技也将显示我在贡献列表底部的贡献值。当然，这个功能不是为普通用户设计的，而是为接近前十名的土豪劣绅设计的，鼓励他们向上冲。与此同时，还有我要冲榜的功能，缩短了土豪的操作路径。但缺点是：点击我想冲到名单上，推荐的礼物是更便宜的礼物，事实上，土豪劣绅冲到名单上，更需要昂贵的礼物，以快速提高排名。企鹅显示前十名用户贡献值，斗鱼显示上升和下降趋势。贡献值比趋势更明显，对用户的心理刺激更强。此外，企鹅还显示了我的贡献值和我想冲向名单的功能。显然，企鹅的设计是为土豪用户设计的，刺激土豪用户的比较心理。五、等级系统等级系统有两个作用:一是鼓励用户多使用产品；二是增强用户粘性——用户等级高，不会轻易完全抛弃原平台。斗鱼等级系统为LV数字，全LV120，企鹅等级系统为青铜、白银，最高为大师。斗鱼有120个等级，从LV1到LV2只需要10个经验，企鹅有19个等级，从无等级到青铜3，需要6000个经验。假如你送了一份比较贵的礼物，几千的经验值，在斗鱼里你会蹭蹭连升10级以上，在企鹅里你可能只升一级。相比之下，斗鱼的等级体系在早期阶段更容易升级，更有吸引力，土豪劣绅收费更快乐。有几种方法可以提高等级：完成签到、分享等日常任务。奖励礼物获得经验价值。一开始升级阶梯难度很容易，只要每天完成一些简单的任务就可以升级。每个人都可以完成，让不愿充值的用户也有参与感，同时提高等级会增强对平台的粘性。随着等级的提高，完成任务获得的经验大约等于没有，提高等级取决于奖励礼物。这种设计可以提高产品的活动性，让更多的用户花时间获得经验，同时也可以依靠土豪用户的奖励来获得收入。随着等级的提高，用户获得的权限增加。以企鹅和斗鱼为例，有以下特权:斗鱼从25级开始就有特权，要达到25级，仅靠签到等活动就需要很长时间才能获得经验。其实只有充值才能有特权，企鹅也是如此。因此，如果你真的想从等级体系中获得独特的体验，你仍然需要收费。只有充钱才能变强。综上所述，直播是一个自然可以吸引现金流的行业，直播的许多利润机制并不适用于大多数产品，但从以上分析仍可以提取以下利润建议：消费门槛较低：如直播平台采用先进品牌和人性化路线；双会员系统和双货币系统，既能满足土豪劣绅用户，又能留住支付能力较弱的用户。假如产品最低消费为10元，那么就会创造更小的服务，这样用户付费的可能性也会增加。创造更先进的需求：这里的先进需求是指KANO模型中的期望需求和兴奋需求。这种需求是用户愿意付费的原因。例如：与主播的语音连麦，是满足兴奋需求的一种方式。用户更细分：每种产品都有不同类型的用户，现在产品越来越同质化，归根结底，用户细分还不够细分。当你能找到一个被忽视的群体时，他们肯定愿意同意并为此付费。随着移动互联网的发展，大多数用户的痛点已经基本得到满足。改变世界的好主意已经过时了。因此，我们应该回归现实，抓住所有盈利机会，打磨产品，找到更多的可能性，提高产品质量。

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