分析传统软件企业运营模式，千万别错过！

好久不见！自从2016年12月写了两篇关于TOB和TOC运营模式和实践差异的文章以来，学生们一直在订阅和私下交谈。我想让我分享更多关于TOB运营的信息。感谢您的认可，欢迎交流。虽然我已经一年多没有更新了，但通过不断的实践和尝试，我逐渐丰富和迭代了以前的模式和认知，并有了新的经验。我只是借此机会系统地与您分享我的TOB产品运营经验，供您参考。提示：每种运营模式和方法必须与其行业和产品特点有关，不能让您立即使用，但我希望为您提供一个想法，一个新的视角，可以激励您，我认为这就足够了！本系列分享预计分为四个阶段。本文是整体思维和运营模式背后的基本逻辑。具体内容将围绕产品、用户和数据进行详细分享。我称之为“三体”运营模式。此外，我将在几篇文章中强调“在线”的主题，因为这是TOC不同于TOB实践的核心原因，特别是基于PC端的传统TOB软件。当然，B端产品也需要注意保证服务，特别是工具软件越专业，障碍越高，服务难度和数量级越大，有时服务质量也在一定程度上决定了产品能否顺利进入市场。然而，我们并没有仔细研究这些共识问题和传统的优秀实践。我们试图跳出来重新审视原始产品、市场、销售、服务等内容，并根据运营理念梳理整个过程和每个环节。转型涉及重建和彻底！概述:从大环境来看，云、大、物、移、智对所有行业都有前所未有的影响，每个行业都需要在这种背景下主动或被动地进行转型升级。比如《刷新》一书详细描述了萨提亚带领微软转型的过程，成功实现了微软市值的翻倍。但更重要的是，它给了微软新的文化信念和微软企业价值的刷新。再比如：Adobe，从软件授权公司到完全基于云计算的公司，市值超过950亿美元，收入超过70亿美元。此外，阿里王健博士的在线博士还向我们介绍了他所理解的未来。计算能力和数据将成为核心竞争力。我们需要接受新的挑战，企业也需要转型。所有这些都是基于在线逻辑的。看完这些，作者感触颇深，试图结合当前面临的问题，梳理背后的逻辑，探索一条“转型成功”的道路。作者所在的行业属于我国信息化程度较低的建筑业，其数字化程度仅高于农业。但公司提出的“二次创业”口号旨在促进中国乃至世界的数字化建设进程。因此，作为ToB企业，除了思考如何改变行业和重新定义数字建筑外，还应不断探索新的产品和运营模式，真正支持外部环境的变化和影响。数字化、在线化、智能化将成为建设数字建筑发展的阶段，我认为在线化将成为一个重要阶段。因为对于ToB产品来说，只有在用户和产品之间的互动过程在线之后，他们才能真正使自己的业务数据在线，这与公共云在企业中的挑战是一样的。困境：传统软件企业转型为传统ToB软件企业，转型升级要从多方面入手。不仅要从商业模式上进行创新，还要真正将云、大数据等最新技术应用到产品中，更要找到一套新的合适的运营体系。因此，公司不仅需要勇气，还需要一定的信心，从销售license转变为订阅和年费模式。核心应该从产品开始，才能真正持久，赢得未来。脱离产品的运营是流氓，所以运营策略和产品策略必须相互影响和合作。因此，建议运营伙伴必须了解产品转型的策略和思路，才能真正运营产品。以下是我们的核心转型理念：产品转型：产品策略是改变传统工具软件的定位，一方面像平台产品开发；另一方面是云 端模式，使产品具有更长、更灵活的生命力。运营转型：解决产品与用户互动或粘性问题，建立最佳链接方式，从根本上解决B端产品用户的“在线”问题，开放研究营销服务的各个环节，充分发挥运营价值，使B端运营中使用TOC运营的常规和方法。基础：从产品生命周期的角度来看，产品生命周期分析：无论是B端还是C端，其发展路径都是相似的，必须经历几个基本阶段。产品操作也是整个生命周期，因为根据精益思维，用户应该出现在生命周期的各个阶段，并参与用户的操作。当然，你也可以说PM、Marketing也可以做一些工作，但角度不同。我也认为这是运营与产品和部分市场工作的核心区别，而不是手段和方法。在不同的产品阶段，操作需要注意不同的核心指标，当然，不仅仅是一个指标可以衡量整个操作的工作价值。但需要注意的是，不同阶段的重点必须不同，使用的手段和方法也不同。因此，这是你不能完全复制其他产品成功的一个重要原因。首先要判断产品的阶段是否一致，然后判断场景与用户群体特征的比较等。逻辑:ToB运营模式V1.0传统软件企业，尤其是工具型PC端软件，不仅要改变用户与产品的互动模式，还要打开产品持续价值交付的闭环。作为一个正式的V1.0版本，当我设计产品运营模式时，我专注于产品和用户之间的价值交互过程，以此为中心，通过研发、营销、销售、服务等传统顶级市场的几个重要环节，形成闭环，而不是简单的串行工作，最大化产品和用户的价值。具体来说，用户价值和产品价值最大化是什么？用户价值最大化：简单地说，就是学习精益创业的理念，让用户参与产品的整个生命周期，通过多轮和一定数量的用户继续参与，培养粉丝和种子用户参与产品设计，而不是传统的瀑布研发模式，完全由企业定义产品。充分发挥用户的价值，贡献用户的智慧。产品价值最大化：核心是产品运营应闭环，向用户传递持续价值，真正让用户深入充分利用产品，真正解决用户问题，提高工具效率，节省时间和劳动力成本。这样才能充分发挥产品的价值，建立粘性，保证后期续费率。数据驱动操作：对于B端数据操作，重点考虑三个层次的数据：客户、用户、产品。对于顾客来说，所有的销售行为，订单，续费，地区等都是为了支撑收入。对于用户层面的数据分析系统，重点类似于增长黑客模型，需要解决用户激活、应用、保留、推荐等问题。此外，对于产品，还要支持产品运营的闭环，主要是通过行为分析来打磨和改进产品。建立模式和系统后，仍然会遇到一些问题。在具体的实施过程中仍会有一些困难和矛盾。第一，首先要解决的是运营对象的定位问题。事实上，大多数ToB操作最终都会落在ToC或B2B2E上。由于产品的最终用户主要是B端企业员工，虽然购买决策链较长，但产品使用场景相对固定。因此，无论活动运营、内容运营、增长黑客、用户肖像、品牌推广方法等，都不可避免地要解决核心问题——如何快速找到产品的真正用户，随时保持在线状态和沟通，了解产品反馈，解决问题。还有就是要看产品是否真的被激活应用，这才是最有效的方法。但往往在Tob操作过程中，很难接触到真正的用户，原因有很多，这里就不赘述了。当然，按照传统的方式，有些问题可以通过电话拜访、上门拜访或企业集中交底来解决，但我总觉得这不是最有效的，也不是最好的运营模式。 迭代：“在线”运营模式探索了基于上述V1.0运营模式的实践和迭代思维，也受到在线思维的影响，探索了基于“在线”核心的三维运营模式。强调以用户、产品、数据为对象，实现在线综合运营模式，实现产品与用户之间的最佳连接，使数据推动产品价值的改进和抛光，形成智能运营系统。事实上，迭代模式就是通过更高效、更在线的方式，实现ToB产品运营的C端模式。最重要的核心是建立“在线”链接通道，并尽可能准确和多维扩展。具体来说:(1)产品层面:随着工业互联网的发展和深化，以及云计算等技术的影响，企业也在逐步开放。因此，它为PC产品找到真正的产品用户提供了基础，所以你想让产品更灵活，实现在线升级和发布，最重要的是让产品用户保持在线。简单来说，就是让用户有产品登录账号，想尽一切办法提高登录率，让用户保持在线。WPS是一个可参考的例子。我们的做法：在产品主页上增加用户中心模块，设计增长值、积分排名、头衔等级、奖牌墙等；增加内容信息模块，推荐相关文章；服务学习模块、建议反馈、在线智能客户服务窗口等。与此同时，还实现了基于在线用户推送、弹窗等功能的定位区域。我就不多说了。最大的变化是，我可以把产品本身作为我最大的运营位置，而不是其他产品。粘性的变化也是巨大的。当然，除了拉新用户，寻找新的流量来源。(2)用户层面:要建立尽可能多接触用户的渠道，解决接触、影响、维护真实用户的问题，无论是线上线下活动、社区、微信官方账号、微博、社区等。，还是媒体和自媒体。(3)数据层面:建立基于产品、用户、设备(PC、移动终端)等所有连接渠道的数据监控系统。这里我就不说了，以后会详细讲数据部分。我想提一下，基于用户使用的行为分析是有效解决产品功能和流程分析的有效方法。结语：ideasworthspreading！需要注意的是，Tob端的操作不会像C端那样立竿见影，而是要积累和沉淀，并继续这样做。此外，B端运营不会有足够的资金支持你像C端一样进行大规模的活动，这可能是不合适的。每个B端产品的运营也有自己的特点。B端操作仍然需要操作伙伴下沉，但并不是说C端的一些优秀实践和方法不能使用，而是结合您自己的产品阶段、用户特点和目的。因此，不要感到困惑和悲观。相反，TOB运营可以产生深远的价值，影响公司的整体运营机制和模式。最后，这篇文章的一些内容可能没有完全展开，我们可能有不同的想法，甚至有冲突。然而，正如我一开始所说，没有解决所有问题的模式。如果你有问题，你可以迭代你的想法。当然，我也希望业内有更多的b端运营合作伙伴聚集在一起，多交流，互相学习，给后来的人更多的经验，希望IdeasworthSpreading！随后，我们将详细分享用户运营、产品运营、数据运营和在线。感兴趣的合作伙伴可以继续订阅和关注。请期待！

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