拼多多平台玩法四大类，爆红背后可以借鉴的东西

2017年，随着拼多多的大量线下广告，比如一匹黑马迅速走红，然后各种科技媒体和资深电子商务媒体人士发表了各种关于拼多多大规模病毒传播的文章，其中大部分是宏观分析。例如：商业模式、消费市场、用户群体、消费土壤等。相信大家关注的人也有一些宏观的认识。很多人不乐观，认为不持久，但当新事物来临时，不相信唱歌是没有用的，存在是合理的。这不能简单粗暴地用消费降级和社会红利来概括。我有一个坚持的观点:一切一概而论的下一个结论就是耍流氓。分析这种模式背后的杠杆点，更接近产品和服务的本质，然后成为我们自己的能力，是我们在职业发展升级的道路上应该做的。能把战术层的玩法变成产品宏观核心战略，背后到底抓住了什么？本文从具体的用户场景、业务着陆等具体层面分析了其背后的意义，并试图更深入地了解拼多多集团模式的本质。在反复体验平台游戏玩法后，我将拼多多平台游戏玩法主要分为四类：直接拼写；邀请参与拼写；邀请帮助：免费讨价还价，免费领导，帮助享受免费订单；分享互利：现金登录，分享红包。其中，共享是群体模式的核心，社会电子商务的灵魂互动决定了平台的许多关键指标。共享的成功直接影响病毒传播的效果。广告价值：即通过反复曝光增加用户的品牌认知和功能体验；流量转换价值：注册或订单转换，指导使用相同的功能购买商品转换。显然，邀请参与订单拼写可以直接导致订单转换，并可以直接发挥促进新活动的作用。三、四种玩法主要能体现广告价值，拉新转化。免费讨价还价：典型的共享帮助模式。购买商品并分享后，朋友可以点击H5或APP（APP讨价还价会更多）中的讨价还价按钮，帮助您讨价还价到0元，最终免费获得商品。这是我们在朋友圈、群聊中最常见的，可以起到广告曝光、病毒传播的作用，最终形成一定的拉新转化。团长免费拿:这是抽奖团的一种模式。发起0元拼单后，邀请好友成功开团，团长和随机团员可以获得商品。这种模式的社会门槛相对较低，因为朋友也有一定的获取商品的概率。而且抽奖团本身也有一定的趣味性，可以起到很好的杠杆作用，拉新转化，用户活跃。帮助享受免费订单：典型的朋友帮助模式，免费订单后与朋友分享二维码，朋友通过二维码下载应用程序，登录微信帮助成功，达到人数享受免费订单。由于好友操作门槛高，这种模式主要是定向分享个人，社交门槛高，但可以带来确定性APP的新转型。现金签到、分享红包：本质上是分享奖励模式，步骤包括签到、现金分享、签到小组分享、全额提现等。在这个游戏中，现金或红包是一个很好的刺激点，并整合了两种分享方式，一种不需要朋友参与，每天签到分享可以得到红包，发挥促进生活保留的作用；一个需要朋友参与小组，属于上述朋友帮助模式。一般来说，这种游戏路径太长，自然针对的用户是价格歧视的底层用户，有很多闲暇时间换取低确定性的小折扣。(说实话，我忍不住想吐槽这个设计……)人品多多的用户组成似乎不可能用电子商务的常见分类来形容，比如三、四、五、六线城市、五环路以外的下沉用户，以适应用户路径和场景。在这里，通过我的一些用户观察和反复体验，区分用户共享、共享和不共享的交互行为更具现实意义。共享是群体模式的核心，社会电子商务的灵魂互动决定了平台的许多关键指标。1.共享用户:共享用户自然是平台上的老用户，擅长并愿意使用各种优惠游戏。因为是团体的发起者，一般都有明确的购物需求，并且通过邀请朋友帮忙获得相应的折扣。这类用户更注重玩法，其次是商品，所以会有冲动消费，愿意用社交货币换取折扣。2.不分享用户：不分享的用户自然与分享朋友帮助模块绝缘，忽略了平台上各种分享羊毛的行为。一般来说，他们直接参与集团，关注主要平台上具有成本效益和目标的商品，属于相对合理的消费者用户。而且他们自己的社会货币价值相对较高，他们认为购物是一件更私人的事情，这里的社交分享游戏完全对这些用户无效，除非它是一个高折扣的目标商品。3.共享用户:共享用户是被动触发的，如果是新用户，反复触发后可能会形成新的转换；如果是老用户，对游戏玩法有一定的了解，可能会带来保留和活跃。如果分享属于邀请，这主要取决于商品本身是否只是需要，目标商品；如果是朋友的帮助，基于敏感和成本效益偏见的消费者心理会形成一定的活跃。社交分享的整体机会，有朋友的信任认可，可以带来更好的转型。关于这里的“分享”，有一个最有趣的地方反映了集团的逻辑：在商家的后台交流区，许多企业嘲笑许多新用户不熟悉操作，选择启动集团，结果取消了加班订单，看起来很担心。这真的让我很惊讶，因为大多数用户应该选择不等待的直接“组团”，除了那些不受欢迎的商品，他们不能直接加入团队，他们喜欢与用户社交，并与朋友分享。从平台的角度来看，理想的状态肯定是可以邀请朋友发起团队，拉新订单或增加新订单。不愿意社交分享，被动等待，只是可以直接参加团体的团体成功。当然，事实上，它必须与商品的流行、用户的购买习惯和商品推荐位置的流量有关。这也是团队逻辑更有趣的地方：如何合理控制各种因素，最大化整体销售，是提高用户价值的一个值得探索的点。(个人思维有限，期待更深入、更全面的分析……)平台的独特特征 1. 以上社会货币兑换折扣已经开始分析拼组的各种玩法，主要载体功能是分享。由于拼多多的快速发展，拼多多试图与用户分享。现在，随着3亿用户的逐渐沉淀和分层，不分享已经成为该平台的主要购物方式。如果早期的分享是邀请团体，以朋友之间的互利模式；现在免费分享是一种消耗社会货币的游戏，那么目标用户自然是低价值的社会货币用户。因此，随着目标新用户的逐渐饱和，这种长链接和依赖社交网络的游戏方式会让用户麻木，不受约束的共享功能也会成为朋友圈中的银屑病，引起人们的反感。因此，我的想法是：在后期，缩短游戏路径，增加朋友的利益，在平台广告和用户和朋友利益之间找到新的平衡将是一个重要的要求。此外，根据这一群体的特点，在选择产品时进行差异化和精细化也是一个重要的想法。毕竟，高频消耗品和折扣仍然可以给消费者一个原始的刺激。2.降低决策门槛，全场包邮；没有购物车；价格实惠；玩法相对单一；朋友社交背书；从众心理。上述因素都是帮助用户降低购物决策成本的因素，因为它们更直观。因此，较低的决策门槛是选择困难和砍手的好消息，这自然会产生更多的冲动消费和非理性消费。然而，目前，这似乎符合主流目标群体的特点。因此，拼多多将成为一个很好的试错平台。毕竟，当商品质量得到保证时，每个人都愿意选择低价。3.强烈的场景感：追求高成本性能，因为从早期到现在都有非常明确的低成本电子商务定位，所以在拼多多场景中，追求成本性能是所有用户的潜意识。在这种情况下，用户对价格敏感，追求成本效益，所以价格仍然是关键，商品图片是否优秀，包装是否精致，展示形式是否丰富，这些营销因素并不重要。虽然这句话有点夸张，但我们也应该承认，当每个人都提倡消费升级时，追求成本表现仍然是许多消费者群体的基本需求，不一定是所谓的三、四、五线、五环下沉人群按照电子商务的传统意义划分。我以前做过材料收集，做了一个关于拼多多的小问卷，发给一些朋友填写，主要是一线和二线城市的白领，作为一个非典型的拼多多样本，我们可以看到这些数据：所以，当购买这个极简主义、成本效益的产品时，这部分用户会有这个场景，想到团队，想到拼多多，所以它满足了用户追求成本效益商品的维度。我认为这里有一句话可以高度概括：在不同的发展时期，根据不同的目标做适当的事情。根据以上对用户、玩法、平台场景特征的分析，可以尝试做出一些预测和建议。(1)留存回购是目标市场接近饱和时留存回购的主要方向。典型的方法有：会员、充值卡、优惠券、红包、社交触发、优惠、高频消耗品掐点推送等。根据平台用户的特点，选择合适的方法。目前拼多多的高性价比商品似乎有很大的优势，所以我认为高频消耗品的优惠推送是一个很好的方式。(2)探索非分享、路径较短的游戏分享只是一种形式，就像美团团购只是一张团购券一样，团购形式并不重要，核心是用户占便宜的心理。随着大量不受约束的共享功能透支社会关系，有必要探索一些微创新的游戏玩法。例如，当用户A需要分享并等待组时，朋友可以使用杠杆红包支付3元，扣除30元，帮助A提前成功完成组。当然，这里有很多细节，杠杆红包的转换率是设计的重点。（3）目前保持性价比优势平台的最大优势：价格应该是持续把握的焦点，并根据商家、用户和平台的利益平衡点在不同时期不断调整。对商家来说，虽然单一产品的利润有所下降，但商店的流量和销量都有了显著的提高。加快产品流通周期可以减轻他们的库存压力，这也是他们喜欢看到的。保持高性价比是品多多持续的核心竞争力。（4）探索社会游戏玩法，沉淀社会关系，沉淀社会关系，改善社会关系共享功能的透支，帮助建立高度适合用户的共生关系。而且这种社会关系比较轻，因为是商业化、碎片化的。例如，为反复帮助您的朋友添加身份标志，优先享受无门槛优惠券，为具有相同类别标签的熟人创建小组聊天，帮助不同时间点有共享需求的用户聚集，并为朋友评估的产品制作标签标志。(5)供应链升级，做真C2B真C2B，应该是反向定制，也就是超级团。这里引用曾明老板的话：早期淘宝聚合成本效益就是这种模式，拼多多目前应该是因为对供应链的把握不够，不是真正意义上的C2B，当然，这也是一场更困难的锯战。如果我们真的能做到这一点，从制造商、经销商和平台的整体资源利用率将会提高。所以对于用户来说，高性价比、低价都不是问题。(这里的分析比较宏观，作者资质有限，负担不起高调，交给老板讨论)所以，我现在对群体的本质有了一个理解:群体模式其实是一种参与感，赋予每一个消费者权力，平台广告渠道的成本平均分摊给每一个普通用户，最后让大家觉得是消费了自己的社交货币来换取便宜的折扣，而不是把这个折扣算成商品质量不够。对于品多多目前的目标用户来说，社会成本很低，所以他们消耗的社会货币几乎是免费的，所以他们最终会觉得自己占了便宜，不认为商品质量不好。后记:有朋友说写文章要解决一个问题，确实如此。然而，有很多干货技能。我更喜欢输出的是一种分析和总结，一种思维碰撞点，也是下次引用时的本质对比。这个完整的材料收集、产品体验和用户研究花了将近一个月的时间。至少现在几乎整个朋友圈都知道我在研究拼多多，并试图从着陆层面和产品基本技能层面进行分析，希望能更具实际意义。当然，我在文章中做了一些大胆的总结，本质和合理吗？我希望能得到更多的纠正和沟通。

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