了解直播带货的整个环节，更好地做转化

现在到处都在谈直播带货，直播带货已经出圈了。618期间，数百位明星放下身段，加入直播带货大军，整个直播带货形势愈演愈烈。给人的感觉是，这里有很多钱。只要和直播带货有关，无论是卖设备、做课程、做直播、提供产品的，都能赚到一波。作为一个提供产品的商家角色，我也加入了直播带货的浪潮。经过一次操作，我发现理想是丰满的，现实是骨感的。直播结束后，成交了几十单，离动不动成交了几万单，成交超过1亿的神话故事相差甚远。为什么同样做直播带货的结果会有这么大的不同？答案是细节做得不好。惊喜不，没想到答案这么简单。运营的最大价值是优化工作中的每一个环节，提高产品的转化率，如下载转化率、付费转化率、回购率等。直播带货的效果属于付费转化率，也属于我们运营商的工作范畴。接下来，从运营的角度，从直播带货的整个环节来分析，通过人工优化，将直播带货转化率提高300%的方法。外行看直播带货，想把产品扔给主播，告诉对方产品卖点，准备好商品，等产品播出，销量飙升。其实讲究的事情太多了。直播带货的整个环节大概包括:主播口述、产品曝光、上链接、产品主页浏览、详情页浏览、下单、收货、好评。到了这里，整个环节都跑通了。1、当主播口述几乎每个老板进入直播带货市场时，第一反应就是找知名主播。看来主播找对了，带货就起来了。的确，主播在直播带货的全过程中所占的权重很高，但并没有想象的那么高。根据我的计算，主播找对了，只能保证50%的效果，其余50%由其他环节决定。产品是否知名，价格是否有优势，锚与产品基调是否匹配，锚的粉丝群与产品是否紧密匹配，每个问题都会影响商品的效果。以我们的产品为例，一种不知名的零食，没有明显的亮点。去找主播的时候，任何脾气稍微的主播都不会甩我，产品也不知名，用主播的三寸不烂之舌也不会有多大效果。就像运营中广为流传的谚语一样，顶级运营团队可以做三流产品，最多可以做二流产品。产品不好，一切都没用。后来，我们开发了一种外观水平高、性价比高的零食产品。我们还找到了以前无情地拒绝我的主播来测试。答案已经成为一个可以尝试的时代。这确实是一个看外表水平的时代。在与主播沟通产品卖点时，一定要挖掘出独特的卖点，因为这是主播直播时唯一能拿到的东西。假如不说产品的卖点，主播就无话可说了，就像唠叨家常一样，说这个产品好啊，我喜欢，大家来买吧！鬼才去买。如果卖点沟通清楚，比如零食含有多种营养成分，提高免疫力，帮助睡眠，甚至吃紫外线等，用户会被卖点感动，自然会下单。记住，在直播前与主播沟通是非常重要的，这样主播就可以对产品有一个深入的了解，最好有一个深入的使用，这样主播就不会突然看到产品，尴尬的聊天。为什么大家对刘一刀的评价都很高，因为敬业，先用，再推荐，不敬业的主播走不远。2、产品曝光产品曝光是指主播在镜头前展示产品。与电视购物相比，直播商品的一个缺点是视觉范围狭窄。在手掌大的屏幕下，主播的体型占了一半，产品展示的范围其实很小。看主播推荐零食的时候，会特意把零食举到镜头前，给个特写，这也是卖货的一种技巧。我们的零食是饼干，躺着放着，这样的产品在直播中会遭受很多损失。躺下放下，饼干的正面会在镜头前变得模糊，因为焦点是主播的脸，其他内容也会模糊。幸运的是，我们饼干的颜色很重，可以形成一个视觉锤，即使你看不到标志，只要你看到红色、蓝色和白色，你就知道它是我们的产品。在解决产品积极模糊的问题后，我们将提供一个类似于手机支架的东西，让产品并排站在上面，就像窗口显示一样，清楚地暴露产品，使现场商品有价值，即使没有转换，至少有品牌曝光。三、上链接上链接有两种玩法，一种是介绍产品后，上链接，在粉丝众多的主播中看到。一是先把所有的产品链接挂起来，告诉用户产品是哪个链接。我更喜欢第二种，因为当用户听主播的解释时，他们会在无聊的时候浏览所有的产品。如果链接提前挂断，假设有100万用户浏览购物车，他们也可以在没有解释的情况下曝光100万次，这更具成本效益。四、产品主页浏览这是指抖音直播，我们找到了百万粉丝的抖音达人，那么直播效果真是一言难尽啊。后来复盘的时候，本着每天三省五身的原则，我们先从自己的产品中发现问题。抖音直播不同于淘宝直播，点击购买会先进入主页图，然后点击进入详细页面。而这些主页图，如果不吸引人，用户会果断退出，不会给你展示详情页的机会。我们的主页图，咳咳，真的有点太搞笑了。后来，根据全球大数据分析和MVP超级用户反馈系统，我们使用S2C2B2C超链接商业模式。总之，我们解释说，艺术家们可以重新制作一个漂亮的主页图片并将其放在上面。更不用说，下一次直播的转化率提高了一倍多。的确，每一个环节都有优化的必要。五、详情页浏览在做直播带货之前，一直认为只要主播说到位，产品销量就没问题。真的跑一次，发现直播带货的新模式其实是广告的老套玩法。主播本质上只是一个人肉广告空间。广告空间的作用是引流，主播通过口吐莲花将用户引流到产品详情页面。这时，用户发现你的产品零成交，只有几条评论。假如不是全民都知道的产品，这样的详细页面，还想有转换，怎么可能呢？不要看李佳琪、薇娅，随便推一个新产品就能卖爆，这样的头部主播掰着手指就能数出几个。如果一个产品想通过直播带货来扩大规模，依靠大量的腰部主播。腰主播的号召力没那么强，要提高转化率，就必须在产品细节等各个环节下功夫。商家想当甩手掌柜，什么都不做，躺着赚钱，对不起，大多数主播也这么想。割韭菜，人生几何。六、最后直播带货效果不好，不要急着扔锅，想想自己哪方面做得不好。影响带货效果的因素太多了，还有直播的时间段。我们周二早上8点有直播，没想到。也是因为一开始没有直播经验，后来搬到周末晚上，网上人数翻了好几倍，成交量也增加了好几倍。细节决定成败，这一点都不虚。

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