一套操作性非常高的训练营招生指南。

最近发现了一个有化模型的现象。许多教育机构正在运行基于训练营的社区转发。他们是:美好未来，新东方*，猿人辅导，向谁学习，核桃编程...核桃编程9.9元编程体验课5天新东方19.9元雅思机考模型考试训练营4天猿人辅导9.9元斑马英语体验课4天学习思考轻课0元小学计算专题课7天是基于训练营的群体转化模式？我自己做了一个定义:训练营群转型模型是吸引用户通过低价/免费训练营报名听课，在微信群做课程服务 招生模式的销售转型。课程一般为4-7节，周期为4-14天，训练营客单价一般为0-39元，正价课500-2000元。为什么现在大家都在跑基于训练营的群转型模型？先看几个案例:猿辅导-斑马英语:斑马英语体验课9.9元，依托社区转型模式，成为儿童英语赛道黑马，月收入超过1亿元。核桃编程:核心转型模式以9元核桃编程营为基础，创业两年，编程轨道前3名。截至2019年8月，核桃编程学生同期超过65万人，单季度增长超过85%；2019年暑期班，核桃编程收入超过1亿元。长投学校:核心招生模式以9元14天小白理财训练营为基础，年收入超过5000万，理财轨道第一。训练营模式使这些机构实现了爆炸性增长。原因是我们应该首先了解群体转型模式的基本原理。为了方便大家理解，我比较了训练营的转型模式和传统的招生模式。我简要总结了传统招生和训练营的转型模式，并进行了比较：从图中可以看出，训练营转型模式的核心框架仍然是基于传统的招生逻辑，训练营课程可以与传统的招生试镜相比，与传统招生模式相比，微信群的转型模式是1v1销售转型。要了解训练营的逻辑，首先要了解试听课和销售转型在教育机构招生过程中的意义。为了理解训练营的逻辑，我们首先需要理解试镜和销售转型在教育机构招生过程中的意义。教育机构运营最大的困难之一是用户的决策成本非常高。我们需要通过试镜来降低课程体验的门槛，并通过销售进行深入的转型。训练营的转型模式巧妙地大大提高了这两个模块的运行效率。训练营课程不仅降低了用户体验课程的门槛，而且是吸引用户积极注册的非常好的诱饵。训练营的集团转型取代了销售的一对一转型，降低了人员成本，显著提高了试听环节和转型环节组织的运营效率。一个教育机构的业务逻辑可以概括为两个公式:收入=曝光*线索收益率*销售转化率*客户单价(此处省略续课、拓科等因素)成本=交付成本 销售人数*(基本工资) 提成） 教学&运营成本训练营的转型模式本质上是通过提高线索获取率、增加机构收入、减少销售人数和降低运营成本。最终实现教育机构利润的爆炸性增长。二、如何跑通基于训练营的招生模式训练营的销售转型模式，本质上是一种销售模式。聚集一群人，利用从众效应，对用户进行群体销售转型。只有传统的营销场景*下礼堂，训练营的转化场景在微信群。我将从课程产品设计和销售转型的角度来谈谈如何设计训练营的招生转型模式。1.训练营课程产品设计(1)课程内容我拆解了几十个训练营产品，总结了训练营课程设计的五个要点：完整性：课程内容可以完全解决用户的问题；衔接/入口：同时，课程内容与真实课程的课程内容相连；用户痛点：用户必须特别需要；宣传：训练营的课程设计本质上是对真实课程的宣传；课程形式：录音和广播课程 社群服务。这是主流，不排除特定课程可以直播 社区服务的形式。这是主流，不排除特定课程可以直播 社区服务的形式。(2)转化周期训练营的转化周期约为7-14天。为什么是这个时间周期？从用户的角度来看：时间太短，无法体验课程的效果，用户很容易厌倦；从组织的角度来看：需要尽快转换更多的用户。7-14天是目前实践中最好的。(3)价格体系的价格体系是一个坑，很多机构在转型端遇到的问题是价格体系没有设计好。让我们总结一下现有训练营中较好的机构的价格体系。从上图可以看出，主流排水客户的单价集中在9元左右。该价格设置考虑到付费，可以筛选出高质量的意向用户，低客户单价可以吸引更多的用户注册。客户单价在500-3000之间，没有特别高的客户单价课程，我个人认为主要影响因素是决策成本。如果是5000多门课程，用户的决策成本会很高。即使群里加了很多销售动作，群托也很多，最终可能需要销售1v1定制化，为用户提供解决方案，让用户最终购买。2.培训营服务x销售转型过程在转型过程之前，与您分享儿童编程培训营课程服务和转型过程截图：集团服务过程截图埋点转型过程集团转型的核心目标是通过良好的课程和服务体验让用户体验课程产品的价值，通过限制、销售等手段引导用户购买正确的课程。培训营销售转型流程的核心分为两部分：课程服务 销售动作(1)课程服务保证到课率，让学生充分体验课程产品的价值。同时，在与学生的互动中，建立信任感，为后续的销售转型做准备。同时，一般会在正式课程之外加餐，让用户有超值感；在加餐过程中，一般会宣传产品的概念，让用户了解产品的价值，为后续购买做准备。确保学生的课堂体验，建立以前的信任感，常见的销售动作将在规定的课程外（2）销售动作训练营，核心分为三部分：限时限量特价。创造稀缺感，让用户尽快购买正品；购买接龙，让群托在群内发送付款截图。从众效应。梳理榜样。引导用户购买；学长学姐分享。创造成功的案例，增加学生的替代感，为后续的付费转型做准备。最后，我将主流训练营群的转型过程画成一个完整的过程图，供您参考：总结本质上影响用户是否在参加训练营后付费由四个因素组成：课程效果 服务质量 销售动作 价格体系。许多训练营人员只注重销售动作，而不注重课程效果和服务质量的提高，最终的转化效果不会很好。一个良好的训练营转型模式需要课程产品和运营的共同努力，才能真正实现业绩的爆炸性增长。 

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