B端公司想要大量客户，可以搭建私域流量矩阵。

目前，ToB公司通常以这8种方式获取客户（效果比例从多到少排序）：百度付费推广、销售、内容营销(实用干货/客户成功案例/行业报告等软植入)、举办行业峰会/沙龙、客户/朋友介绍、官网、上下游合作伙伴等第三方广告。我今天要谈的是第九种私域流量矩阵。我们是一家没有市场部和销售部的“强运营”公司。在公司客户获取传播方面，我设计了一套私有域流量运营矩阵，吸引客户主动与我们合作，包括宝洁、太平保险、京东金融、微保/微视等腾讯多个业务部门的大客户。通过UGC内容社区降低内容成本→在集中流量平台上分发内容，获取新用户→沉淀在20多个“微信个人号”(每个人号3-5000朋友)→社区运营建立用户粘性→300~500个客户每月积极咨询合作。(如图:私域流量矩阵)但矩阵并不是一天同时建成的。接下来，我们将详细解释如何实现企业客户的自我增长，以及我们构建TOB私域流量的顺序和关键点。1、内容社区内容是各行业从业者的最高频率需求。许多TOB公司的服务和产品都是低频需求，但专业人士每天都需要阅读行业信息/学习内容。当我们开始创业时，我们建立了一个知识星球，要求公司的人每天拆除一个微信生态运营案例，输出到星球，并将其作为规划的灵感库。后来发现我们的用户(各公司的运营负责人)一般都有这个信息需求，在制定运营计划的时候需要了解行业的各种玩法(这个很重要，用户需求)。因此，我们建立了支付机制并向公众开放。设置低门槛支付订阅的原因是为了提高用户粘性，用户会更频繁地阅读；第二，我们想从PGC转向UGC。操作规则:用户在社区发布案例拆解内容，3.3个赞奖9.9元，9.9个赞奖19.9元，19.9个赞奖39.9元；同时，邀请新用户加入也可以获得24%的份额。这激励了很多用户独立制作内容，让我们的内容社区实现了自主运营。早期通过用户自我传播 我们的个人号码继续宣传 官方建议，1.6万人在没有专职管理的情况下付费加入，收入超过100万(现在为了加快规模扩大，已经有一人全职运营)。后来，当我和不同的客户谈论合作时，他们几乎总是提到：我加入了星球，学到了很多操作案例。虽然我们都知道ToB行业的内容非常重要，但如果你想写一个好的内容，你必须非常了解这个行业和良好的写作风格。这样的人才很少——我已经一年没找到了。系统的专业内容输出难度大，但每天碎片化内容相对容易。因此，基于星球沉淀的内容、每周/每月的分类整合和二次精加工，将其输送到集中流量平台，以获得更大的流量。二、集中流量平台公域流量是星辰大海为什么要将内容分发到“集中流量平台”？集中流量平台(百度/头条/知乎/微博)有一个优势:平台上海的用户已经贴上了标签，算法会准确地将你的内容分发给目标用户；你只需要根据每个平台的流量分发规律和人群特点制作相应的内容。例如，标题的内容推荐质量非常高。许多大公司的高管都在用今天的标题阅读行业信息（纯粹是个人猜测：我经常在微信上收到合作客户负责人发送的标题链接，称“我在标题上看到了你的内容”，但我从未收到UC/百度的链接）。高管的内容应偏向于行业观点、思维框架等虚假内容。然而，在知乎，更多的是一线工作人员，生产的内容应该偏向于工作中的具体实际操作细节、工作场所成长等实用内容，这将获得更多用户的阅读和长尾搜索。此外，各行业都有自己的行业媒体可以提交和分发内容。以互联网运营圈为例，每个人都是产品经理、36氪、虎嗅等媒体平台。首先，他们的域名在百度的权重非常高（每个头条新闻的权重也相对较高）。在这些平台上分发的内容可以获得更集中的平台流量（非专业流量很少）；第二，行业媒体本身也有一个非常垂直和准确的行业用户群。因此，在集中的流量平台上分发内容就像在海里钓鱼一样。有源源不断的新用户（到目前为止，许多B公司最大的客户来源是百度竞价）。作者的微信号被植入文本/文本末尾，用户可以沉淀在微信个人号码上。3、微信官方账号“中立”形成势能差的微信官方账号是“新媒体”的一种形式。媒体的自然优势之一是“中立”属性(阿里从早期开始就投入了大量行业媒体)。然而，许多公司并没有充分利用这一优势，直接设置公司名称=公众名称、产品名称=公众名称。不管你发表的文章有多干，用户一看到“微信官方账号名字”就会瞬间出戏，有利益相关，增加了用户分享的阻力。因此，我们将其微信官方账号的定位分为自营媒体和产品微信官方账号两类。公司/产品相关微信官方账号:只需做好产品本身的服务、福利和实际操作，为用户提供更好的增值服务，完成提高用户粘性、更好激励用户口碑传播的使命。媒体属性微信官方账号:运营深度选择(定位运营行业干货案例复审)，通过发布深度可重复使用的干货案例(内容源由社区提供)、行业观点文章继续为用户提供高价值的内容，并在行业中建立媒体势能。以媒体的名义举办行业峰会，更具信誉和沟通能力；依靠自己的媒体流量，更容易整合和利用产业链上下游合作伙伴，推动客户介绍；同时，媒体公共账户的运营合作伙伴也需要独立规划“行业干货信息包”、裂变涨粉活动，如“送专业书籍”。微信圈传播“中立”高价值内容带来的精准流量，也可以沉淀在个人号上，为个人号带来更多背书。4、个人号码保留率和触摸率最高的载体是我们将所有流量引导到微信个人号码作为流量中转站的原因；目前，服务号码全网平均开通率低于10%，订阅号低于2%；但个人号码朋友圈的开通率超过80%。这就是为什么今年微信私域流量(狭义:微信个人号)着火的原因。微信个人号是所有互联网载体中老客户保留率和信息多次免费接触率最高的载体。流量聚集后，个人号的“人设”运营是否成功，决定了其他业务的分流效果。以我们为例，我们的个人号码给人的印象是：“微信生态运营大师”；朋友圈发布的内容可能由六个维度支持：干货文章、行业观点、生活和工作琐事、个人/公司业绩。评估的指标主要有两个:朋友圈内容的点赞评论数、朋友评论率(你主动评论朋友圈、TA评论率)；另一个辅助指标是朋友圈宣传知识星球的付费人数，用带货能力验证用户对个人号码的信任。例如，我们必须每天发现好的干货文章，并继续给用户一种收获感；对行业热点（如微信禁止外链）发表专业建议；用户喜欢与真人交朋友，而不是机器人喇叭；参加行业峰会演讲的个人现场照片；公司与知名公司达成合作，提高专业水平。通过多维度的信息呈现，在塑造你的“专家设计”的同时，不断为用户创造价值，输出你的价值观，让客户“认识你”→“信任你”→再到“尊重你”→最后一直“跟着你”。并非朋友圈平时沉默不语，业务需要推广时直接发硬广：XX客户成交截图，限时秒杀团购链接。经过我们之前的测试，朋友圈运营良好的个人号宣传付费课程的转化率是朋友圈未运营的15倍。想象一下，如果你的“个人设计”是老师/专家：他迫不及待地想立即使用你给用户的每一个解决方案；如果你的“个人设计”是销售：你说的每一句话和对方都会考虑你需要付多少钱。五、社区人类是群居动物以类聚，人以群分。对于每个垂直行业来说，“圈内人脉交流”是“内容信息”之外的第二个刚性需求，甚至有些行业的“圈内”刚性需求也高于“内容”。根据用户链接人脉的需求，我们设计了一套“社区智囊团”→群管理员→群主→“城市会长”的社区自主经营体系。在北京、上海、广州、深圳等20个城市建立了“同一城市产业交流小组”（我们测试过行业、职业、兴趣爱好、城市等主题社区，只有“行业”才能活2年以上 这里就不赘述城市“维度群了。）根据城市地理位置优势，每月举办“线下沙龙”（可以利用产业链上下游合作伙伴的实体赞助/在线媒体权益交换），大大提高社区用户的粘性和身份认同感，与一线媒体举办行业峰会，建立品牌影响力。与此同时，“社区”本身也成为了新的流量来源，反向给个人号矩阵带来了新的流量。在免费城市社区的基础上，我们在过去两个月测试付费会员等增值服务，基于用户需求。一方面，它反映了“个人号矩阵”的运营质量；另一方面，如果一个部门是公司的“成本部门”，它的话语权很容易不如“盈利部门”强。一个运营部门实现盈利，反向可以有更多的钱来激励执行学生。但整个运营部的“北极星”指标依然存在：个人号码继续为用户创造价值带来品牌势能。总结整个操作系统是根据用户需求漏斗和生命周期设计的，坚持先为客户创造价值，最终达到“欠星爷电影票”的效果。当用户有“企业服务”的需求时，实现是很自然的。当客户进入“实现”环时，唯一的指标是：客户成功。“客户案例故事”可以反向背书公司的信任，形成业务增长飞轮闭环。例如，我们的“老客户介绍”占三分之一。大多数时候，并非没有办法，而是在市场上总能听到新的方法，每次冲上去尝尝，感觉没有效果就放弃了。核心思想是:你的用户在哪里？他们需要什么/想要什么？我/团队的能力擅长做哪些需求？选择一个点继续做，做到最极致，然后考虑做下一个。P.S.几个野路案例让大家大开眼界:1)技术外包/代理运营公司的销售在Boss直接聘请中获得客户，并在简历上写下以往为其他公司做新媒体代理运营/技术开发的成果，私下聊各小公司CEO一个个卖(去年在Boss直接聘请中遇到一个黄色账号卖给我)。2)有写微信官方账号的朋友，会发现你的后台留言最频繁的是问你要不要涨粉广告。有的是你用的插件/编辑器暴露你的微信官方账号ID，给你定向推送；有的写自己的爬虫，批量推送更新相关文章的粉丝广告。3)如果是卖软件/系统，一定要注意:招代理。中国有很多“有一些小钱的人”or“在当地靠人脉/资源赚钱的人”(越下沉越讲人情)，即使在当地设立子公司，也做不到代理在当地经营已久的人脉。我知道有一家公司开发了类似wetool的软件(wetool是免费的)，通过代理商销售给传统商家，年收入2000万。其次，我认识的几家互联网数据公司推广市场，都是挖华为、金融软件用户/金蝶的市场负责人/大客户销售，再次在公司实现之前积累的大客户。4)说到投资加盟，补充一个数据:一家专门帮助各线下门店做投资加盟引流，年收入50亿(基本上你可以“甩手掌柜”开店，所有流程品牌都包括在内)。在五六线城市，这些加盟店的死亡率高达90%(深圳餐饮的死亡率每年50%，很多本地自媒体靠新商家做广告生活/老客户不再投资)。排水方式是在百度、抖音/今日头条等集中流量平台上发布：如何开咖啡店/奶茶店/早餐店教程或技巧，如何摆摊/做小生意等赚钱相关内容，排水到个人号码或填写手机号码销售交易。5)如果是传统企业，可以注意两个渠道:一个是阿里巴巴(上面有很多厂商/贸易商资源)，另一个是传统的地方商会/行业协会，这些商会/协会的总裁是资源联系的关键节点，而且有些执行会长(真正工作的人)其实比较穷(比起会员企业的老板)、我也很想赚钱，但是人们需要体面地赚钱(这个时候，如果你的产品/服务先进有效)、合作空间很大(比如召集大量企业家上课)。6)例如，我们开发了一个“集团SaaS”工具。首先，我们不依靠销售团队销售，而是通过活动运营将产品推向市场：在产品中设计“裂变功能”：产品的使用时间需要付费，但双方的使用时间可以通过邀请朋友的体验来增加；在朋友圈推出为期一周的“准备双11”在线训练营，在群里开课分享策划活动的经验→帮助潜在客户梳理活动思路→免费创建自己的双11集团促销活动；平均运营监控1个客户创建的“集团”活动页面有100个用户访问，可以从活动H5底部的广告栏转换为3个新客户创建新活动；10个成功举办活动的客户（成功定义：30多个付费用户创建活动），付费购买高级版的转化率为60%；继续帮助创建新活动的客户取得成功，形成积极的裂变循环。欢迎留言：您见过ToB获客玩法。

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