你想60元的口红卖一万支，还是600元的口红卖1000支？

前几天在运营交流组，看到这样一个话题，一个负责产品营销推广的同学吐槽说公司要直播推口红。口红价格不低，接近600元。如果你去直播推广，同学建议选择公司的低端产品。如果高端产品直播打折，会对公司品牌造成伤害；如果不打折，销量可能无法保证。反馈后，公司领导不同意，也不反对，一直搁置，让学生陷入两难境地。一个小案例实际上反映了许多公司面临的实际问题，无论公司的定位是高端还是低端，还是高端和低端的全面覆盖。按照人类贪婪的本性，没有人愿意做出选择，只有一个想法——一切。然而，在泼冷水之前，全球市值第一的苹果不能完全覆盖中高端和低端。我们的小公司有什么信心完全覆盖它们？愿意放弃，有放弃才有得，有大智慧的人知道自己有多大的胃口，能吃多少粮食，不会贪多求全，这样企业才能活得更滋润。回到以上问题，我把这个问题具体化后，大家会更好的理解。具体化后的问题是:60元的口红卖1万，600元的口红卖1000，哪个更容易做？因为我们的工作是以结果为导向的，这两种方式的结果都是60万的销售额（不是相对净利润），哪种方式可以更快地到达目的地，所以这种方式是首选。哪种方法更好？具体问题可能需要具体分析。首先，看看公司的定位，公司的定位就是问用户某个品牌时，用户脑海中浮现的几个词，这些词就是公司的定位。比如苹果手机，贵，高端，质量好；小米手机性价比高，速度快；oppo手机好看；华为手机:拍照好，价格不低。这些词是公司定位的具体表现，公司定位高端，高端代名词自然浮现在用户的脑海中。公司的定位是在企业成立初期确定的，中间不会轻易改变，因为一旦公司的定位占据了用户脑海中的位置，就很难改变。你看，小米想进入高端手机市场，但一直没有成功。苹果想进入中端市场，差点被喷死。这就是为什么。卖口红的公司定位如何？是走精致的高端路线还是平民路线，两种定位，玩法完全不同。公司的定位在五年、十年甚至一百年内保持不变。用假大空的话来说，这就是企业的愿景。如果口红公司的愿景是让女士在各种场合更有气场，为她们提供名人般的服务，这样的产品绝对不能降价。与奢侈品包包宁愿烧掉库存也不愿降价是一个道理。如果口红公司是为了让世界上所有热爱美丽的女性都有最喜欢的口红，那么成本性能是企业生存的神奇武器，降低成本，改善经验是企业的核心追求。其次，看企业优势资源60元口红和600元口红，哪种口红更好推，实际上是公司优势资源的考验。我知道一些传统企业将拥有大量的高端商会资源，包括女性企业家和女性高管。他们的价值和年薪并不低。这样的商会，少到几十人，多到几百人，打这样的群体，哪种口红比较好推，不用说大家都能猜出来。有些公司在社区里玩得很开心，有很多宝妈的资源。社区里有几百个，也有很多宝妈带货。在社区卖货，宝妈带货。60元的口红可以卖断货。你相信吗？公司资源不同，适合推广的产品也不同。公司的资源还包括企业的人员配备。600元的口红属于高端产品，需要突出产品的文化和内涵。60元的口红不需要太麻烦。买一送一，九元九包邮件比说这么多无用夸张的废话要好得多。例如，在公司中，如果新媒体团队强大，能做出美丽动人的内容，600元的口红能吹嘘天空，那么走高端路线是首选；如果运营团队强大，各种全减、全送、折扣、集团、建筑玩小偷，60元口红更合适，买不到损失，买不到被愚弄，59.9元买口红送电饭煲，仙女可以买电饭煲厂上市。以上是公司的内部资源。外部资源取决于公司的媒体更擅长投放哪些媒体。据说直播水很深，合作方式因人而异，有的只收服务费，有的还要提点，看怎么谈。做直播的话，就像开头提到的同学说的，除了低价，没有更好的策略。因为直播带货巨头薇娅和佳琪已经把“直播就是底价”的概念植入了用户的心中，直播更多的是走量，打品牌，不存在。如果公司的外部资源是传统媒体、新闻、报纸、网站，游戏玩法是不同的，这些媒体可以用长文本或图片向用户灌输概念。曾经看过一条5000多字的推文，好像是关于飞跃鞋的。看完之后去淘宝找，但是价格太低，就放弃了不买。你觉得这样的用户很便宜吗？如果价格低，就不要买。没有办法，因为用户购买产品，购买使用功能，60元就足够了，但我想买的是一种高贵的感觉，你卖给我60元，对不起，低于600元的高贵我不会买。第三，通过网络查询了解到，2018年彩妆市场规模达到385亿，2019年全国高净值人口(净资产超过100万)达到197万。一方面，市场板块很大，另一方面，用户需求足够，600元口红卖1000支，1000除以197万，即市场份额达到2000分之一。2000分之一的概念是什么？我们熟悉的香奈儿、杨树林、卡兹兰等市场份额约为2%至9%。因此，1000支高价口红很容易被市场消化。当然，市场空间容量是无限的，针对的是中小企业。没有一家公司能在人口13亿的大国做生意，但是有地域限制的企业就不一样了。我们有一个同行做广告，面向深圳B端企业，做百度竞价，一个月最多投资30万，然后发现没有流量，深圳客户数量一个月，天花板，像这样的业务，如果不能做半年，吃半年，必须采取低端策略，打低端用户。因为低端用户虽然钱少，但量大，为什么要发财，只有量大。最后，通过以上三个环节的分析，看定位、资源和市场份额。结合企业的实际情况，我们可能知道卖60元的1000支口红更简单，或者卖600元的1000支口红更简单。每个企业都有自己的优缺点。正是因为不同的优缺点，我们才能看到别人跑得很顺利的计划。复制往往容易失败。有些企业主资源丰富，不需要推广，年收入数亿；有些企业没有联系，但经营小偷，通过推广可以实现年收入超过1亿。比如推广同一个产品:口红，你混什么圈子，这个圈子里的人用什么样的口红，那就找类似的口红产品推吧。记住，不要为和尚卖梳子做傻事！看鸡汤文就行了，不要当真，当真你就输了。

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