在线教育行业：销售模式、业务流程、业务中存在的问题

客户管理系统以客户数据管理为核心，记录企业在营销和销售管理过程中的互动行为，以及各种相关活动的状态，为后续的分析和决策提供支持。在线教育行业正处于蓬勃发展的状态。根据其教育特点，目前的用户数量正在增加。如何管理和最大限度地利用这些资源是大型教育机构需要考虑的组成部分之一。毕业后，我一直从事在线教育行业，做过产品运营和社区运营。根据这些经验，我将从销售模式、业务流程和业务中存在的问题改进点三个方面来写这篇文章。目前，销售模式（商业模式）在线教育行业的主要销售模式是社区营销和电话营销。随着5g时代的到来，直播商品也可能成为未来在线教育行业的一种新的营销方式。社区营销主要广泛应用于以互联网为背景的在线教育公司。在线社区打破了学习过程中的物理限制，符合互联网时代的社会属性。对于学习者来说，社区不仅可以为自己提供一种群体归属感，还可以节省大量的时间和成本；对于教育机构来说，通过社区实现一对多的管理，节省了大量的劳动力成本，集中提供服务，解决问题不会对学生造成太大的干扰。电话营销是一种更传统的营销方式，一些传统的教育机构仍在广泛使用，涉及转型过程，与目标消费者、课程产品直接相关，随着互联网的普及越深，人们对在线教育的信任越高，电话营销逐渐被社区营销所取代。社区可以在一段时间内承担大量的流量，这是通过电话营销无法实现的。在当前市场发展和抢占流量的阶段，社区是最好的选择。品牌价值和朋友的推荐决定了流量的趋势、课程体验和声誉。在互联网时代，信息传播迅速的时代，课程声誉直接决定了流量的流动方向。2、无论是社区营销还是电话营销，业务流程本质上都是一致的。遵循AARR模型，从新流量获取和向意向用户介绍课程（激活）、推荐用户体验课程(保留)、用户购买正价课程(转化)，向他人推荐课程(传播)。仅根据不同的销售方式，用户的管理流程是不同的。以下是不同模式下业务流程的差异。1.顾名思义，电话营销电话营销首次通过电话与客户建立联系。用户在推广页面上看到广告后，会留下自己的电话号码，等待对方联系自己。留下电话号码的用户一般意向较高，可以承担陌生电话的呼叫。留下电话的客户信息通过第三方交付平台直接分配到机构的CRM系统中。顾问根据分配的客户资源积极联系对方，建立客户关系。但这个过程对用户来说是被动的，需要一个等待对方联系自己的过程，可能会受到外部因素的干扰，从而失去用户。建立通话，相应的顾问会对此客户信息进行备注更新，方便资源的使用。通信和付费的客户信息将得到改进，包括他们的姓名、身份证号码、家庭地址记录在客户信息上，当填写这些内容时，客户信息将自动转移到财务部门，财务人员检查账户最终进入课程服务阶段。现阶段联系学生的是课程助教，助教再次联系学生确认信息，开设课程，安排后续学习情况。从上述整个过程来看，这个过程似乎是正确的，但支付过程和课程开放过程是断开的。这两个过程重复了学生信息的确认，实际上增加了劳动力成本。这是由于过程设计和内部规则设置不明确造成的。但在客户资源的分配上，有合理的规定，标签设置了不同部门的流量和流通，即使不同部门销售相同的课程产品，也不会出现混乱。添加流量标签非常重要。如果标签的设置方法和规则需要内部统一的标准，则可以区分课程标签或流量标签，最终区分不同部门的绩效数据。2.与电话营销流程相比，社区营销和社区营销流程并不那么复杂：一是目前社区用户管理缺乏成熟的管理系统，运营商难以再次建立联系，造成这部分流量损失；二是基于微信、QQ等平台的当前社区营销，部分功能需求有限，微信实现了社区和社区发展。社区营销的核心在于社区。如何快速建立一个社区，方便用户进入是社区营销的关键点，微信正好满足了这两点。当前流程是用户看到推广页面广告后，注册加班主任微信或先注册后加班主任微信，获得培训营的后续服务。根据推广平台的不同，流程会有很小的差异。之后，班主任会引导用户进入班组，经过一段时间的学习，实现意向用户的转化。然而，在本次训练营课程中未完成转化的学生的后续处理方法相对模糊，因为这些人没有具体的行为轨迹数据，这使得学生很难操作后续操作。一般来说，用户在社区运营中是主动的。他们主动注册/添加班主任微信。这种用户的主动行为需要数据记录。根据他们的行为，他们需要挖掘，这也将有助于调整后续的整体操作动作。每位班主任反馈的学生都是个案，无法用单独的案例指导后续操作。3.不同的业务问题和改进点模式会有相应的问题。以下是相应的问题和改进措施:1。随着学校教育行业市场的发展越来越深入，电话营销带来的巨大流量无法单靠电话营销来满足现状。疫情期间，在线教育行业也无形中教育了人们在线学习的习惯，人们对课程产品的理解不再仅仅停留在介绍和规划上。要求更多的试听体验，货比三家再做决定。简单的电话营销无法满足。通过一对一的电话介绍，相同的内容无限重复，无法释放销售人员的生产能力。与社区营销模式相比，它大大增加了人力消耗。2.社区营销通过社区节省了大量的人力消耗，无论是教师课堂营销还是课后营销是基于用户体验课程，对课程有一般的了解，此时与用户建立沟通内容更容易探索对方的需求，通过问卷或一对一私人聊天用户学习痛点，一般有共同点，通过解决小组中的常见问题，可以加深用户对课程的信任，有利于最终决策。然而，大流量也会造成一定程度的资源浪费，特别是对于在线教育行业训练营的快节奏模式，一期课程结束后，未转换的流量基本上是废物状态。但是，大流量也会造成一定程度的资源浪费，尤其是在线教育行业的训练营。一期课程结束后，未转化的流量基本处于废弃状态。操作学生需要准备下一期流量的接入，没有其他精力维护。按转化率10%计算，剩余资源90%浪费。在K12中，对儿童教育的投资是一个可持续发展的过程，用户完成转型后续报的概率更高，抢占市场资源阶段资源的浪费间接影响了市场份额。完成转型的学生需要管理，监控学习状态，使其成为平台的忠实用户，而未完成转型的学生需要管理，使投入产出比最小化。3.改进措施。在社区营销方式上，客户管理对组织内部的管理系统有很高的要求。在流量进入平台的早期阶段，需要有一个分配机制来澄清流量的所有权。之后，操作人员可以清楚地感知学生的状态。新流量的属性包括姓名/微信名、电话、归属/群、来源渠道、学习项目、学习状态(包括项目每节课的到达率、完成率)和交易状态。运营商可以根据上述情况对学生进行有针对性的处理，改善转型。例如，如果一些学生报名参加这门课程，但没有听一门课程，他们可以直接联系对方安排下一门课程，而一些听了四门课程但没有付费的学生可以直接选择放弃转型为公共海洋，由专业销售人员转型。销售人员的另一个流量访问地点是更新公海，其中流量是一次或多次付费的学生。一般来说，当流量需要更新时，它会流入流量池。销售人员可以联系对方提供更新服务。无论是运营商还是销售人员掌握的学生数量都是恒定的，只有放弃才能得到。一般学生报名系统课程后，还需要跟进后续学习状态，一是为留住用户提供更好的服务，二是为下一次续报行动提供信息支持。例如，学习系统课程的学习进度（指定内容是否在推荐有效学习期内完成）、学习效果（课程背后的家庭作业、评价）学习体验（一般关注课程体验会给出简单的课程评价），这些内容整合可以指导增加一些服务操作，可以是系统或校长人工操作，用户在学习过程中感受到贴心的服务，能够回答自己的学习问题，从而达到对课程的满意，为以后的续报铺平道路。在当前社区运营的基础上加入用户管理，通过数据明确用户的学习情况。在当前社区运营的基础上加入用户管理，通过数据明确用户的学习情况。根据本过程总结，系统中涉及的部分包括角色管理、分配管理、组织结构、公共海洋管理、数据权限和课程管理。每个模块的具体设计需要根据整个内部过程进行协调。4、总结以上内容是我根据自己过去的经验思考的。与实际情况相比，涉及的内容要差得多，涉及的一些点可能不适用于所有情况。对于每个人遇到的问题，我们也希望发挥吸引玉石的作用。每个人都会遇到不同的情况。具体问题应根据业务情况进行具体分析，找到最佳的解决方案。优化现有流程，提高各环节的工作效率，以此为导向完成工作中的每一项任务。我相信最终的结果一定是美好的。 

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