让我们来解开其低性价比却易销售的秘密

花钱对用户来说是一件小事，也是一件大事。对于不同的人来说，收入条件不同，消费观念不同，产品偏好也不同。用户对消费量的控制似乎是一个非常个性化的问题。但与此同时，由于每个人在消费过程中都有类似的思维过程，用户对消费量的控制也有迹可循。简单来说，用户思考钱的时候，钱是大事，用户不思考钱的时候，钱是小事。张先生准备买一辆新车。他长期纠结于汽车的品牌、型号和价格，最终选择了自己接受范围内的车型。在实际购买中，考虑到汽车是自己的大型商品，所以对整车膜、发动机护板、维修包等附加产品并不吝啬。李女士和朋友逛街，想吃点冷饮。在选择哪种冷饮时，几个人有不同的看法，比较了价格、味道、环境等诸多因素，最终选择了一家冷饮店。然而，面对只有核心产品的甜筒和在核心产品上有额外产品的圣代，他们并不在乎圣代的价格比甜筒贵得多，而是选择了圣代。王先生想买一门在线付费课程。他长期研究课程的价格、类型和时间，最终犹豫地购买了一家公司的课程。但面对课程提供的线下培训、教材等额外选项，选择购买而不考虑太多。附加产品往往伴随着低性价比，但却能巧妙地隐藏在核心产品的阴影中，悄然赚取高利润。把握用户做出消费决策后的时间，可以轻松提高收入。让我们解开性价比低但容易销售的秘密。1、考虑到钱的时间点，每个人在消费时都有一个相对稳定的思维过程，审视和判断购买行为。即使是冲动消费，这个过程还是存在的，但是购买欲望高涨降低了价格的衡量标准。如图所示，这是一个简化版的消费决策过程，我们只看今天讨论的部分。在消费决策过程中，每个人都会衡量和判断产品的功能、价格等诸多因素。不同的人可能有不同的判断标准，但他们都会在做出决定之前衡量和判断自己关心的标准。价格无疑是一个普遍的判断因素。除了极其富有或太年轻，缺乏金钱的概念外，大多数人的决策过程都会审视价格。然而，在决策过程的不同阶段，对价格因素的敏感性却大不相同。在做出决定之前，价格将被视为用户的思维重点之一，并将重点放在思维上。当然，它的衡量标准会更严格。在价格通过用户内部审计机制后，衡量标准将迅速放宽。附加产品通常被用户视为购买核心产品的一部分。用户做出主要决策后，放宽价格衡量标准，然后销售附加产品，很容易通过用户审核。即使很难达成交易，附加产品仍然很容易销售。例如，在美团外卖中，包装费和送货费将作为附加产品，在最初选择产品时不会显示。当用户选择他们需要的食物，判断他们的具体价格、食物量、味道和其他因素，并做出购买决定时，他们可以结算包装和交付的成本，以便更容易被接受。如果在选择食物之前计算这些费用，交易难度必然高于现状。2、许多人在选择困难时经常放弃治疗。特别是在当今产品特别丰富的情况下，面对同样的需求，会有各种各样的解决方案，让用户不知所措，难以做出决定。根本原因，选择困难是因为人的本能趋利弊。希望避开隐藏在产品中的坑，找到最全面、最有利于自己的产品。核心产品的销售是用户选择困难的问题，延长了销售周期，增加了争取用户的成本。但对于销售额外产品来说，这是一个积极的因素。即使附加产品销售不当，用户做出消费决策后，通常也很难影响用户已经做出的消费决策。有时候，附加产品的价格太高，甚至这个附加产品本身也是使用核心产品不可或缺的一部分。在用户做出决定之前，这样的附加产品很可能会引起反感，影响销售。但在用户做出购买决定后，用户往往会避免再次做出选择，从而放宽对附加产品的判断标准。例如，在私立医院，医生在面对面咨询时告诉客户的费用通常是简单的治疗费用。其他费用，如实验室费、麻醉费、住院费等，将在客户心中做出决定后通知。虽然额外的总成本很高，但它基本上不会影响核心产品的销售。3、每个人都知道追加投资以实现投资欺诈，但当他们亲自遇到它时，仍然有很多人会被愚弄。一次又一次地把自己的钱给对方投资。从经济学上讲，这是沉没成本造成的。当投资成本面临损失时，大多数人很难平静地面对即将到来的损失。不仅金钱投入难以放弃，时间、精力和情绪投入也是如此。有时在消费决策的过程中，难免会遇到这样的情况。当用户选择某些产品时，首先要仔细了解产品，多次与类似产品进行比较，咨询尝试过类似产品的人，长期关注，等待特价。这一系列行为有时是一个巨大的无形投资。由于附加产品销售不当，用户在执行购买决策时，自然更难放弃购买产品。此时，在用户的潜意识中，目标产品的价值不仅是产品本身的价值，而且包含了他们所有时间、精力和情感的综合价值，因此他们最初打算为额外的产品支付更多的费用。4、许多心理疗愈的书籍经常提到“小我”，比如《遇见未知的自己》、《现在的力量》之类的书。每本书对“自我”都有不同的描述和治愈方法，心理学上也提到了这种现象。纵观这种观点，隐射出一种现象：人们无法完全摆脱“认为‘自己是对的’的意识”。当用户做出决策时，这种心理动机就会生根发芽，保持他们决策的正确性。当面对额外的产品时，为了证明他们过去的决定是正确的，他们更倾向于购买额外的产品，以使核心产品发挥更有效的作用，从而证明他们购买该产品的正确性。5、第一因效应难以摆脱，又称第一印象，其根源在于人们对信息的控制能力有限。人脑不能像机器一样长时间高效运转，所以通过理解转化来省略思维步骤。比如A产品价值700元，用户第一次接触时，会感受和判断A产品的价值和价格，从而得出A产品价格昂贵的结论。当你第二次看到A产品时，出于节约能源的本能，你会潜意识地省略判断的过程，而是重新调用以前存储的“A产品昂贵”标签，并迅速得出结论。附加产品附着在核心产品上，会调用核心产品的心理标签。当用户做出决定时，他们通常会留下值得消费的印象。当用户接触附加产品时，他们会调用这种感觉，这有利于附加产品的销售。6、完美倾向于收集爱好者天生就有追求完美的本能。当他们遇到不完整的事情时，他们会潜意识地试图补充它们。在人们眼里，附加产品通常被视为核心产品的一部分，如果不购买，就会在人们心中产生不完整的感觉。因此，购买额外的产品来弥补缺失，可以有效地调动人们追求完美的本能，激发收集瘾的需求。例如，一些儿童系列经常被拆开出售，父母在购买其中一本书后，往往会再次购买其他几本书来补充完整性。在众多心理因素的综合作用下，用户做出消费决策后，销售额外的产品不会对核心产品的销售产生不利影响，而是可以销售远高于市场平均水平的价格，从而为整个产品链带来更高的利润。

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