请思考，这8个营销理论

1、巴纳姆效应心理学家于1948年进行了人格测试，并向测试中的每个学生发送了“个人分析”，并要求他们进行评分，以评估下面描述与自己的适应性，最高5分和最低0分。这种“个人分析”是：按照常规理解，人与人之间是不同的，那么最终学生的平均分会是多少呢？4.26分(满分5分)，每个人收到的“个人分析”完全一样，就是上面这段话。心理学家从星座和人格关系的描述中收集这些内容，并将其编成“个人分析”。许多句子适用于任何人。后来，这些句子被巴纳姆命名为巴纳姆句子。巴纳姆效应（Barnumeffect）这是心理学家伯特伦·福勒通过实验证明的一种心理现象。他以杂技师巴纳姆的名字命名，认为每个人都很容易相信一个普遍的人格描述特别适合他。即使这种描述很空洞，我仍然认为它反映了我的个性，即使我根本不是这样的人。这让我想起了马未都之前开玩笑算命的一句话:不管谁来找我，我都会闭上眼睛给他算卦，“你左腿上有痣。”他不信？回家脱下裤子让妈妈帮忙找，绝对找出痣，没有人的腿没有痣。因此，每个用户的行为和心理都有很大的不同，但他们必须遵循一些共同的一般思想。第二，我从小就喜欢在河里钓鱼。当时我一直不明白为什么要用饲料筑巢。这是多么浪费啊，要钓到鱼，不仅仅是靠那个有钩的诱饵。20世纪30年代，威康斯·索诺马自信地发布了他的第一台烤面包机；但这并没有点燃消费者的购买热情，而是让他们陷入了选择的困境。这个时候消费者的心态是这样的：家用烤面包机什么东西？是好是坏？家用烤面包机真的需要吗？有钱为什么不买旁边的新咖啡机？面对销售业绩不佳，公司不得不邀请一家营销研究公司。经过一番研究，营销研究公司并没有要求威康斯改进产品，控制成本，降低价格。相反，他们被要求推出新产品，这不仅更大，而且价格也高出50%。一旦新面包机上市，旧面包机的销售状况将立即改善。消费者不再需要面对选择困难。此时，消费者认为：我可能不太了解烤面包机，但我知道选择小面包机肯定比大面包机好。新型号的烤面包机提供了参考点，或者成为诱饵，使原型号看起来更值得购买。现在想象一下，美女从你面前经过，你在沙滩上晒日光浴，你打电话给朋友，顺便给你买一瓶啤酒。当你拿着这瓶2美元的冷啤酒时，我的朋友告诉你，这次我们值得买！XX高级假日酒店柜台上的酒只花了2美元。另一天，也是朋友顺便帮你买酒，在路边食堂买，同样的酒2美元，你会觉得特别值得吗？甚至怀疑食堂的酒会不会是假的。一般来说，当你知道啤酒来自高端假日酒店时，你会更快乐，因为你的“实际支付价格”远低于“参考价格”，你会觉得自己占了便宜。而且在比较低的小店买的同样的啤酒，似乎2美元并不便宜(13元)。交易效用、“参考价格”与“实际支付价格”的差额是“交易效用”的来源。实际支付价格越低于参考价格，你就越认为这是一笔具有成本效益的交易。从卖方的角度来看，这通常被解释为“沉锚效应”。四、损失厌恶有一组实验，比较了一个选择:你有100%的机会拿到3000元，80%的机会拿到4000元，20%的机会一无所获。您认为用户更倾向于1还是2？如果是我，我会选择2，因为2显然更划算，1的平均收益率是100%*3000=3000元；2的平均收益率是80%*4000=3200元。但人们更愿意从感觉上进行评估，选择2多吓人啊，也许一无所获。在实验结果中，大多数人宁愿选择无风险(即100%的机会)获得3000美元，而不是80%的机会获得4000美元的赌博。对损失的厌恶意味着人们认为，当面对类似数量的收入和损失时，损失更难以忍受。同量损失带来的负效用是同量收益正效用的2.5倍。“让我们赌一把吧！扔硬币，正面，你给我1万元；反面，我给你1万元。“这一眼就能看出这是一场非常公平的赌博，但当你真的想和用户一起玩的时候，很少有人愿意参与，因为对损失的厌恶。另一个例子是做生意。当你投资100元赚10元的时候，你会很开心。当你赚20元的时候，你会更开心。当你赚60元的时候，你的心态似乎很正常。损失是不同的，你投资100元，损失10元，可能感觉很好，当损失60元时，你的心态会更普通吗？恐怕是这么想的——结束了，结束了，这次惨了！再比如一个App，里面有一个签到功能，正常情况下，签到一次给xx积分，然后积分可以用来交换一些东西，神器。而且你要逆天操作，签到不给分，漏签一次扣XX分，试试用户会不会杀了你？当用户面对收入时，他们可能会保持沉默，如果他们想赔钱，他们会翻脸。五、迷恋小概率事件很多人都买过彩票，虽然赢钱可能很少，你的钱99.99%可能支持福利体育事业，但还是有人冒险打小概率事件。比如我爸特别迷恋，每天都要买，时不时的画推理。天上掉馅饼等，都是小概率事件，但有那么多人渴望。与此同时，很多人都买过保险，虽然倒霉的概率很小，但还是想从损失中赚取利润。这种倾向是保险公司经营的心理基础。对于这种小概率的赌注，人们付出的很少，以为万一“狗屎运”来了，那就是一大笔收入！因此，无论是游戏产品、线下商店、移动运营商、各种共享产品，还是淘宝京东，都会有彩票活动，你可以加1元可以抽1万元，甚至不花钱，如飞猪旅游折扣、移动流量、Ofo优惠券、Lol皮肤……事实上，像那些一年一度的商店庆祝活动，淘宝双11，京东618，也基于用户的“损失厌恶”心理。从第一个角度来看，用户必须抓住机会，才能在这样的狂欢节上买到如此实惠的产品！从第二个角度来看，用户一年一次，如果放弃这个机会，这样实惠的产品只有明年才有！六、“沉没成本”决策沉没成本的官方描述是指已支付且不可收回的成本。今天我们要讨论的是，沉默的成本对消费者（用户）在选择决策时有什么影响？比如一对情侣决定本周六去滑冰，结果两人都订了票。男生订的A溜冰场票价100，人多，环境差；女生订的B溜冰场票价50，人少，环境好；因为都是同时的票，所以要放弃一张。这个时候人们通常会怎么选择？在这种情况下，选择的优缺点是相当明显的，所以判断起来并不难。留下B溜冰场，放弃A这个劣质溜冰场。再来看一个案例:最近你市要举行盛大的灯会，门票价格1000元，不可退，或者退票手续费很高。情况一:这张票是公司年底福利附赠给你的。情况二：这张票是你自己花1000元订的。拿到门票后，在元宵节前段时间，你会得到准确的消息。元宵节那天会下大雪堵塞交通，会有很多人，可能是挤成肉饼的情况。那么，是“情形一”的人更倾向于放弃，还是“情形二”的人更倾向于放弃？调查结果显示，“情形一”2/3的人选择放弃，而“情形二”的人大多头皮硬。这两个案例显示了“沉没成本”的决定。当选择结果显著不同时（B溜冰场显然会有更好的体验），人们很容易忽视“沉没成本”，明智地选择当前的结果；当结果相同时，人们会考虑更多的“沉没成本”，忽略未来的成本。上面的灯会案例可以解释，结果是看灯会，但情况一的“沉没成本”几乎为0；情况二的“沉没成本”是1000元，所以人们更喜欢选择去看灯会，觉得不去看就太亏了。同时，他们也忽略了未来的成本，如交通事故、滑坡和踩踏事故。这给了我一个小的启示，同样的产品，服务，如果添加一个小技能，可以更好地留住用户，如：收取一些押金；推荐会员卡；预订折扣；协助用户完成一系列复杂的程序；月费、年费等预订时间越长越便宜。7、认知障碍的官方解释是指一个人的行为与他以前一贯的自我认知（通常是积极和积极的自我）之间的差异，从一种认知推向另一种相反的认知，有时会产生不舒服和不愉快的情绪。这不是市场营销的重点。关键是，在大多数人产生“认知障碍”后，他们会赞扬自己唯一的优势，以减少这种“认知障碍”带来的不良经历。刚学抽烟的时候，烟民可能会觉得挺帅的，电影里的大哥都在抽烟。后来在电视上发现吸烟会增加患肺癌的几率，带来很大的痛苦。这与吸烟者最初的认知完全不同，在吸烟者心中产生了不良的经历(对立的认知)。因此，为了减少这种认知障碍带来的不良经历，吸烟者会降低对疾病风险的预期，夸大吸烟是浪漫的，享受生活，让这种行为看起来像一个理性的选择。因此，即使每包香烟都印有“吸烟有害健康”，甚至俄罗斯香烟上也有大量糜烂肺的照片，这也不能阻止吸烟者。在游戏产品中，玩家可能一开始认为付费是荒谬的，然后有人开始“吃螃蟹”。后来，越来越多的人付费。这些玩家可能清楚地想要更好的图片和道具，也可能是因为他们盲目地追随潮流。但总的来说，进入付费圈，很难出去，大致是“从奢侈到节俭很难”，已经习惯了更好的享受。对于已经投入时间和金钱的玩家来说，他们会夸大自己的优势，忽视自己的缺点，甚至使用“穷玩家”、“屌丝道具”贬低其他免费用户和免费道具。因为这会强化人民币玩家心中良好的自我形象，展现自己的品味和机智。在“认知障碍”的心理因素下，付费产品和免费产品同时存在于一个系统中，付费用户将逐渐增加，免费用户将逐渐被排除在外。例如，当前的喜马拉雅山和听FM，同一产品既有免费内容，也有付费内容，付费用户将逐渐“帮助”，免费用户将逐渐被排除在外，或转化为付费用户。视频支付也是如此，所以爱奇艺的VIP口号都是“高贵会员”。将非vip用户转化为vip用户。18世纪法国有一位哲学家叫丹尼斯·狄德罗。有一天，我的朋友给了他一件质地优良、工艺精湛的睡袍，狄德罗非常喜欢。但当他穿着豪华的睡袍在书房里走来走去时，他总觉得家具要么破旧，要么风格不对，地毯的针脚又粗又吓人。因此，为了配上睡袍，旧东西相继更新，书房终于跟上了睡袍的档次。后来他苦恼了，反思了很久，怎么会被睡袍胁迫呢？然后写下了《与睡袍分离后的烦恼》。200年后，美国哈弗大学经济学家朱丽叶·施罗尔在《过度消费的美国人》一书中提出了一个新概念——“狄德罗效应”或配套效应，这意味着人们在拥有自己喜欢的物品后，会配置适合自己的物品，达到心理平衡。同样，当他们最喜欢的物品的配件坏了，人们非常倾向于“原装”。即使其他品牌的配件质量和款式与他们相同，价格也是实惠的，人们仍然痴迷于“原装”。以上是《请思考，这八个营销理论》的全部内容，包括巴纳姆效应、诱饵效应、交易效应、损失厌恶、迷恋小概率事件、“沉没成本”决策、认知障碍和狄德罗效应。我就不总结了。复读全文更有助于思考。

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