花1980块钱办机场 VIP 黑卡，这是一个厉害的产品运营套路

这次从三亚凤凰机场回来，遇到一件事让我想了一会儿，感叹民间高手。简单来说，我花了1980元买了一张机场VIP黑卡。但事后发现，这其实是一个很强的产品操作套路。黑卡会员权益包括机械建设费全免(50元一次)、贵宾休息厅免费使用，快速安检登机通道(头等舱专属)、选择前座等。听起来不错，不是吗？当我完整地讲述场景、过程和他们的常规时，你会发现学习产品和操作仍然需要在生活中观察和吸收灵感。事情是这样的。我早上9:30坐飞机。因为在三亚免税店买了东西，我得先去机场取货。因为这个过程没有在三亚凤凰机场通过，目的是提前留出足够的时间。到达机场后，发现排队托运行李的人排了两长队。如果排列正常，估计需要半个多小时。考虑到时间紧迫和后期提货流程的不确定性，我们表现出一丝焦虑。这时，一个穿制服的小妹妹走过来问我们是否需要快速安检通道。当我们听的时候，这不是及时下雨吗？当然需要！接下来，小妹妹说，他们提供机场VIP服务，包括快速安检登机和免费机构建设费。此外，前排座位也可以选择，贵宾休息厅也可以在安检后免费享受。为了避免广告嫌疑，我不会说是哪一个，只是纯粹分享拆解的经历。接下来，当我们听到这么好的事情时，我们自然想知道更多。小妹妹接着说，VIP是1980元的入会费，可以免除40张机票的机建费。永久有效，无限时间。此外，机场快速安检登机通道一年内无限次使用，头等舱贵宾厅免费使用50次。但有一个前提，他们必须通过微信小程序预订机票。小姐姐进一步补充说，他们平台的机票价格和官网和第三方平台一样，有的更便宜。后来我实际打开对比，发现她说的是对的。左边是小程序，右边是第三方OTA平台。由于时间紧迫，我们急于通过安检提货。另外，我们每年坐飞机的次数超过十次，所以我们就这么做了。如果你仔细看，你会发现似乎有很多会员的权益。事实上，你真正享受的是前排座位、快速安检和贵宾休息室。所谓机构建设费全免，无非是先把自己的钱存起来，以后买机票的时候再扣。总计2000次机建费40次，实际预存1980次。假如要说优惠，其实只减了20元。鸡贼的是，机器建设费用(你自己的钱)长期有效，但贵宾厅的使用次数有限，有效期有限。这不仅保证了你自己的权益，也让他们的服务有了期限。20元加上一堆权益，撬动了近2000元的消费，而且服务发生在很长一段时间内，这种操作非常强大。在这个过程中，他们不仅关注自己的微信官方账号，还成为自己小程序的用户。完成后，小妹妹热情地带我们去快速登机办理行李托运和座位选择，确实选择了靠窗的前排座位。大概是头等舱后三排，比坐在机翼和后排要好得多。值机完成后，我们被带到快速安检通道，人很少。与正常流程相比，至少节省了40分钟。临走前，小姐姐没有忘记加我微信，说以后有问题可以联系她。他们在全国许多机场都有工作人员。就这样，我成了他们的VIP黑卡会员。回顾这段经历，为什么我说这是一个强大的产品操作程序？主要有三点。首先，充分挖掘场景需求，锁定用户痛点。正如前面提到的，制服小妹妹驻扎在机场值机点，通常会询问排队等待托运行李的乘客。因为大部分人到机场前都不知道排队的情况，运气好的时候遇到的人少，所以大概率需要等一段时间。虽然有紧急通道，但只限于即将关闭值机的航班乘客。对于像我这样关心时间的人来说，快速安检已经成为一种需要。通常只要有，我就会增加快速安检通道。因此，面对紧急乘客、时间敏感乘客、拖家带口乘客和经常旅行的乘客，在特定场景下很容易识别用户需求。该服务的核心因素是场景足够清晰，需求足够具体，痛点足够强，性价比合理。第二，产品设计巧妙，提供差异化会员服务。为什么这个产品设计巧妙？首先，1980年买了40次免费的机械费，感觉你赚的便宜。其实你花的是自己的钱，便宜20元。而且，从资金利用率的角度来看，一次性支出和分次支出是不同的。这家服务公司一次性聚集，锁定了大量的长期成本。他们在全国许多机场都设立了可观数量的点。虽然钱还是你的钱，但是钱的使用范围已经有限了。虽然这笔钱仍然属于你，但它没有流动性。还记得我之前说过的吗，扣除机构建设费必须去他们的小程序完成订票。假设每年坐10次飞机，相当于消耗预存的机器建设需要4年时间。幸运的是，没有时间限制。但一次锁定你4年的机票交易，作为渠道方，这个策略有点强大。相当于花你的钱为他们工作。因为他们有稳定的客户来源，然后谈论渠道合作或获得更低的折扣，他们有芯片。其次，贵宾休息厅附属前排座位、快速安检、成本不高。在同一架飞机上，前经济舱座位票比后经济舱座位票贵一点，所以不同的票价选择不同的座位。这家服务公司可以与航空公司谈判，比如为会员预留有限的座位。有就选，没有就不选，不作为固定承诺项。快速安检通道的成本较低，同样是安检，对机场来说，增量成本几乎为零，反而可以增加收入。因为服务公司必须花钱购买这项特权。但是，如果会员多，会对正常的头等舱和商务舱用户产生一定的影响。毕竟这个黑卡VIP会员很少，所以有概率。还有贵宾休息厅。办完卡后，我立刻体验了一次，拿着卡进去，可以吃饭，随便拿饮料小吃，还有按摩椅。其他机场也有专门的登机通道，看会员权益说明。贵宾厅用户可直接上一辆头等舱专车，然后送您到飞机口或登机口优先登机。我关注机场的餐饮，人均吃50顿。如果我在贵宾厅吃饭，就相当于省了钱。说实话，贵宾厅的体验和舒适度要比外面好得多。但并非每个会员都会使用贵宾厅，比如到机场比较晚或者正好赶上快速登机。因此，贵宾厅的使用也有概率，这部分成本不高。因为当我拿着卡进入贵宾厅时，工作人员使用我的卡登记，估计是根据实际使用情况统一结算。因此，该会员产品的设计更加巧妙，突出了差异化服务，从用户感知上是可以的。但是，除机械建设费减免外，其余权益均为一年有效期。假如一年坐10次飞机。走10条快速安检通道，每次节省半小时，可节省300分钟(5小时)的排队等待时间。如果可以选择前排座位，每次上下飞机至少可以节省15分钟，一年可以节省150分钟(2.5小时)。7.5小时，我可以做很多事情，产生的价值显然远远超过会员费。此外，在贵宾厅舒适安静的环境下，我写文章的效率显然会更高。毕竟如果买头等舱或者商务舱的机票，单张机票的差价可能不止这个会员费。当然，有人会说，头等舱的价格主要体现在机上服务上。这没错。但对于短途飞行来说，这种会员服务的性价比还可以。对我来说，花这笔钱实际上是为了节省时间，节省很多麻烦，这就是服务的价值。第三，操作流程细化，客户获取、转化、私域流量一站式提到，小姐姐的话其实很讲究。首先，她直接提出是否需要快速安检通道，直接戳痛点，完成客户获取。其次，抛出一系列会员权益，通过密集的销售技巧打消用户顾虑，完成转型。同时，微信官方账号增粉和小程序注册同时完成。最后，帮我们提箱子，回答各种问题，送我们去安检口，加微信，建立自己的私域流量。从获取客户到建立私域流量，总共不到10分钟。这种操作效率，贼高！最后，很多互联网平台都在做会员产品的定义，但真正做得好的并不多，有的还在赔钱。根据上述情况，我认为这家公司的整体运营是好的。经查，该公司成立于2008年，从文章阅读量来看，预计微信官方账号粉丝至少有50万。保守估计累计会员至少30万。全公司约有400名员工，分布在全国各地的机场，一线城市基本覆盖。他们的核心优势是锁定会员，与航空公司谈论渠道价格，通过独家订票渠道赚取差价。然后与机场讨论快速安检与贵宾厅的使用合作，并支付一定的服务费。我也特别了解到，现在机场的贵宾厅一般分为三种：第一种是机场自营，一般只有大型机场。二是航空公司自营，如南航、海航，通常也是大型航空公司也有这种实力。三是银行或第三方机构自营，如中信银行、招商银行会员中心等。不得不说，他们对资源的利用和整合，以及会员产品和模式的设计，都有自己的一套。说是套路吧，也算。说是实力吧，毕竟人真的做得很好，也这么多年了。但话说回来，赚钱的产品怎么会没有套路呢？只要套路少一点，提供更多的用户价值，真诚一点，让用户真正感受到价值，就好了。真心推荐产品经理在生活中多观察多思考。很多现成的案例和专家都在身边，产品来自生活，生活中到处都是产品！

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