分析直播整体流程：每一个关键点，都对直播有所帮助

从公认的“移动直播爆发第一年”到2016年已经过去了四年。如果你回到那一年，问当时的观众如何看待四年后的移动直播行业，你很可能会得到一句话“看到他从高楼开始，看到他从高楼落下”。但是到了2020年，情况就不一样了。这座建筑不仅没有倒塌，而且越来越繁荣。从今年开始，许多行业结合起来，展现出超强的生命力。特别是与直播频繁结合的电商领域，也被各大IP和平台引进，一片欣欣向荣。我的行业是顶级电商，自然不能免俗。最近几个月，我也在直播行业尝试过。本文将整理近几个月的直播经验，从基本细节入手，希望对刚准备直播或有计划直播的企业有所帮助。不要胡说八道。接下来，我们开始正式讨论电子商务直播每一步的一些关键点。下图是我整理的直播的整体流程。以下内容还将尽可能详细地描述每一步的细节和注意事项。其实简单版的流程是:选品-定策略-直播-数据复盘。1、直播产品的选择是整个直播的基础，因为如果商品随意选择，整体销售产出将非常“随意”。如果是自己的直播，会损害IP在用户心中的信任。现场选择的重点是：价格/礼品优势；品牌优势；高热度、高性价比；通勤资金，公众适用性高；功能性强，方便；特殊情况下，需求商品；根据现场主题调整选择维度优先级。上述排名并不意味着重要的顺序。（1）目前大多数用户对“价格/礼品优势”直播的第一认知是便宜。事实上，这种情况是，当大多数新的互联网商业模式出现时，“烧钱补贴”没有太大区别。因此，在一些头部主播的直播室里，如果有便宜的话，一定要占。直播形式稳定后，直播只是一种更贴近用户的手段，价格肯定不会像现在这么低。(2)“品牌优势”大品牌的优势在于“用户对品牌商品信任门槛低”，但大品牌一般严格控制价格。除非是像李 7这样的超级主播，否则很难降价，所以建议从礼物入手，尽量给用户一种便宜的感觉。(3)“高热度、高性价比”高热度商品可以理解为网络名人商品。网络名人商品的订单一般都是冲动的。用户在很多地方看到产品的曝光，直播间很容易实现转型，有点像品牌广告的意义。多次曝光种草占据了用户的心智，等待合适的价格。高性价比实际上是价格锚点与产品功能的组合拳，本质上是信息的不平等。比如很多大牌化妆品的平替都是用这种手段。大多数描述都是“和XX水一样的成分，但价格只有XXX！！！”。性价比立即出现。(4)关于“通勤资金，适用性高”的话不多，主要是为了让观众更多，缩短用户建立“我需要这个产品”的时间。(5)“功能性强，方便实用”其实是在辅助“性价比”这一点。当然，越强越好。最好加一些用户无知的术语，营造一种很专业的感觉。(6)“特殊情况下，需求性商品”，比如疫情期间给大家带来一些疫情防护用品。疫情结束后，帮助湖北企业公益直播。（7）“根据直播主题调整产品选择维度优先级”是为了确保所选产品更合适。例如，您现场直播的主题是“凉爽的夏天”，这必须是与夏天相关的产品。另外，每次直播都会预测爆品，人多的时候带爆品。所以对商品的排名要放一些小心的机器。第二步：制定促销策略促销策略这一步非常重要，是促进用户下单的重要因素。我总结如下几点:(1)品牌知名度高于品牌知名度。品牌知名度低，打产品卖点，白话一点就是挑好。(2)围绕主要卖点阐述主题明确，卖点关联合乎逻辑，买点相互连接，避免卖点平行。这是口头广播的重点。它必须给人一种专业的感觉，不管你买不买。我教你这样买更适合你。例如，口红的肤色匹配；在西装中使用什么，然后使用什么。为什么这个顺序给用户一种专业的感觉。授以鱼，授以渔。（3）产品分类的重点是明确服装的主要性价比、美容化妆品的主要功效、保健品的主要功效和便利性；图书玩具应尽量选择套装，拆分价格，以获得用户的认同感。食物注重口感和食欲，尽量尝试。不同类别商品的重点，就像乘法公式一样，大家都可以背诵。(4)标杆同质量价格，突出性价比。性价比！性价比！性价比！不记得可以抄100遍。（5）从用户的角度来看，在突出卖点的同时，清楚地告诉用户痛点，使用用户的同理心，购买可以让你做什么，如单手打开和关闭瓶盖，10分钟的奥尔良鸡翅~是从用户的角度思考的场景。(6)价格对比朋友/大主播等。，尽量争取价格优势。如果没有价格优势，就要同价加礼物。简而言之，他不如我好，即使他像我一样，她也没有我送的那么多，即使她送的那么多，她也没有我，我对你很用心。总之，我今天是这里最好的。(7)促销策略低客户单价商品多件促销，增加客户单；礼品多或礼品价值高的，突出礼品价值。促销策略主要是为用户创造一种便宜或利用的感觉。例如，两件的7.5%折扣与第二件的半价相同（如果你不相信），第二件的半价听起来很棒。比如买一赠一和买二免一，得到的商品数量和强度都是一样的，第二个听起来更有价值。这里道路很深，有时间的同学可以多读经济学和心理学的书。会很有帮助的。第三步:直播中需要注意的一点是:(1)商品展示的商品不要全部发布，但要口播几款爆款产品，让用户有期待。提前让用户知道有好东西，但不会买完就走，提高用户的观看时间(粘性)。(2)直播图中的商品尽量调整样品，比如送5包洗衣液，把5包放在一起堆起来，让用户觉得很有价值。要做好视觉冲击，充分利用直播的媒体属性。3、要提前沟通好库存。清楚地知道售罄是否可以加预售，可以加多少？预售交货时间。尽量控制在一周内发货。库存控制有两点：创造快速销售商品的场景，刺激用户下订单，利用用户的从众心理。了解预售交货时间，降低用户退款率。第四步：数据复盘关于数据复盘，恕在下面不能给你表头。关注点如下:统计-直播总观看人数直播总订单量直播总订单量对比-直播前/中/后实际订单量商品直播前/中/后实际订单量统计-毛利率净利率退货，直播退款率的最终目的是带货，所以第一步一定要关心销量和利润。当然，如果最初的目的只是为了公关效果，那么我以前没有说过。5、最后，电子商务直播实际上已经形成，门槛似乎不高。许多企业和个人可以做他们想做的事。但是，要想知道是否适合做，是否应该作为一种常规形式来做。如果你想直播，上面提到的应该是一些基本要素(真的很基本)。当然，一个成功的直播只有有了好的基础才能拔高，下一步就是我们下次要讲的两点:主播（kol）、供应链。简单来说，目前主播端已经形成了明显的28条规则，20%的头部主播提供80%甚至更多的直播销量，所以没有MCN机构的帮助，个人小主播很难脱颖而出。供应链的能力更为复杂，需要解决商品价格、质量、物流、售后等一系列问题。主播不承担这些成本，厂家也不愿意赔钱赚钱。薄利多销也许可以，但肯定不会持久...因此，供应链给予的利润将来会消失，这些都不是一两句话就能说完的。总之，风口无限好，入场要谨慎。“好风靠力，送我去青云”是有的，但也要自己的体格能被风带起来。 

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