如何设计SaaS的“个人号+社群+直播”裂变获客体系

从运营层面来看，“直播”是接触用户的好方法。接下来，本文将介绍如何结合直播设计SaaS的“个人号码” 社群 裂变客户获取系统的直播。从运营层面看，直播对运营的重要性：“直播”也是接触用户的一种方式。在我的定义中，“直播”是一种运营工具，可以在线恢复“线下面对面”沟通的场景，更好地将人的温度传递给用户，从而提高付费转化率。在直播和电话营销之前，销售只能离线拜访客户进行面对面交易；后来，通过电话，销售可以通过电话营销进行转型；现在骚扰电话越来越多，用户接入率下降 此外，监管部门对电销的控制和收紧 用户花时间在微信上，越来越多的销售人员开始使用微信个人号码进行销售。总之，销售工具的变化是:“面销/会销”→“电销”→“微信销”→未来可能是“直播销”。因此，为了“付费率”，必须花时间研究和做“直播”。然后需要解决:用哪个“直播平台”？怎么做？这里先强调一个“坑”——很多人为了跟风做直播，不知道自己团队的“核心能力”能不能和其他公司支持PK，选择的直播平台上有没有自己的目标用户。例如，直播/短视频的核心能力需要“内容”基因，但许多SaaS公司擅长销售基因。如果他们没有补充能力，很容易投资资源，但结果一般。然后判断你的用户是否在某些直播平台上？一是根据平台用户的肖像和内容进行性感判断；另一种是在平台上搜索相关行业/职业/产品关键词，查看内容和评论活动，如采购、销售和库存软件：我在抖音上搜索关键词，如仓库/行政/采购，以及数万粉丝和数十万粉丝的账户。如果贵公司网上没有股票用户，团队的“内容”能力还可以，可以直接在快手/抖音等公共流量直播平台上进行内容/直播。您只需专注于内容（辅以平台购买/排水技能）。平台算法将根据您的内容分发给相应基数的用户；但缺点是用户也有“大量”的选择。但如果你擅长销售，在微信上积累种子用户，可以用微信小程序直播/看点直播，配合微信个人号 设计用户裂变玩法获取客户的社区矩阵。接下来，我们将分享我们如何设计SaaS的“个人号码” 社群 “直播”裂变客户获取系统，实现0推广预算。近一个月，有2万家小微企业注册，近1万名潜在客户主动添加我们的微信好友。如何设计SaaS“个人号码” 社群 直播裂变客户获取系统？分享前重复：微信圈裂变的原理。因为To小B端的SaaS和工具产品都解决了某个细分行业的工作问题，这些用户的社交关系链具有圈效应。例如，如果他从事财务、餐饮、教师或运营，他的许多微信朋友/微信群都与他在同一行业。通过种子用户分享裂变，可以接触到许多准确的潜在用户。设计SaaS微信裂变方案：“梳理用户路径”用户旅程的每个环节，植入用户分享裂变因素“个人销售转型”以我们的“分销裂变工具”为例，最新用户来源是：老用户提供“30天试用会员”H5。为了提高裂变率和付费率，我们迭代了这个页面的三个版本：最初的注册过程非常流行：单击以获取→输入手机号→引导到官网登录试用。我们发现用户共享率几乎为0，通过电话联系用户的接触率太低（与我们擅长运营和销售有关），因此进行了“裂变”转换：将用户沉淀到个人号码中进行承担和添加裂变。点击领取→输入手机号/成功领取(注册率50%)→增加专属顾问(60%-70%)→获得翻倍卡：与朋友分享，自己的时间翻倍（心理技巧：利用用户的损失厌恶来提高分享率）。流程改造后，发现用户访问页面并添加个人号码的转化率只有25%，然后“切割流程”：点击领取→领取成功 添加专属顾问→获得翻倍卡：与朋友分享，自己的时间翻倍。从访问页面到添加好友的转换率达到48%~65%(切断“注册手机号”页面与我们团队擅长个人号操作有关。如果擅长电话营销，以留手机号为指标)，添加到个人号，然后转换为用户。我们测试了三种转换玩法：1. 我们整理了一个“个人号转换六步曲SOP”(类似于电话营销/会议营销的SOP)，根据用户反馈不断迭代演讲:破冰打招呼→激发痛点→分析和回答问题→引入方案→产品答疑 成交异议→活动关单。比如主动添加的用户都有增加客户获取需求，所以添加好友后自动打招呼，告诉用户:我们有一个行业增长交流群，你在哪个行业，我可以把你拉进群里，相关案例很多可以参考。用户回复相应行业后，将行业标杆案例发送给TA，询问TA目前的情况(能主动寻找解决方案的基本都有迫切需求)、形成对比对比，然后根据用户的问题，在话库中选择专业的解决方案，逐步引导交易。这些承担流量的个人号码是一个人设置的，朋友圈的人设置也有SOP操作：根据朋友的标签，“了解”我们→“信任”→“跟随”哪个阶段，每天提前设计发送几个内容，发送几个点，预期效果如何，精细操作。例如，刚刚添加好友的用户不了解你。两天前，你的朋友圈需要向这些用户发送：相关内容可以突出公司的实力和产品效果；在慢慢与用户建立信任后，开始发送产品推广信息、用户好评等内容，创造迫切的加速交易感；对于付费用户，发送团队价值观和操作技能，帮助客户成功。2. “知识支付”训练营前面提到的小B端SaaS和工具产品是为了解决专业用户的工作问题，所以自然与“知识支付”非常匹配，可以抛光“解决工作问题”的内容，首先准确筛选用户。例如，吸引金融人士现在可以谈论如何申请国家补贴，吸引人力资源人员可以谈论如何裁员和减少补偿，吸引中小企业谈论如何快速在线客户。例如，吸引金融人士现在可以谈论如何申请国家补贴，吸引人力资源人员可以谈论如何裁员和减少补偿，吸引中小企业谈论如何快速在线客户。从2月份开始，我们每周举办一个问题：“分销裂变实践营”，教你：“方案设计→海报设计→详情页设计→激励设置/渠道安排→在线引爆“学会使用分销裂变工具，在线自己的在线客户获取活动。一开始，不确定用户是否需要内容，整个活动过程非常粗糙，没有裂变，课程没有植入转换，纯课程；验证需求，运行迭代，训练营时间从7天改为3天、5天，测试支付转化率，设计裂变系统：实现流量宣传，每周裂变500 有意向的用户付费听课。1)上线前:浪潮式销售报名前:“浪潮式销售”套路提升朋友圈潜在用户参与率(亲测:提前2天预热一个微信号“浪潮式销售”比直接发一个活动报名的硬广数据好5倍)。为了最大限度地吸引潜在用户注册，提高完成率（有助于提高后续相关销售工具），我们采用押金制度：用户只需支付99元押金，学习5天后无条件全额退款。由于几期数据显示，50%的用户不坚持学习，我们拿出50%的未退款进行“分销裂变”。用户可以通过邀请朋友支付押金来获得30%的一级分销和10%的二级分销。2)课前:动员用户分享 私人聊天跟踪用户参与预期课前准备：用户注册后，将进入课程组，员工引导用户分享佣金，偶尔有小收入来激发每个人赚钱的欲望。同时，员工私下谈论用户，了解裂变的意识和参与学习的预期收获，促进后续私人聊天跟踪用户的学习进度，为用户创造价值，建立深厚的信任。3)开幕式:仪式感 “用户承诺”提高到课率开幕式:引导用户在课前自我介绍，帮助用户破冰融入组织，做出有仪式感的“用户承诺”，有助于提高到每天的课率。如果有人力，提高完成率和分享率的常用方法是分组。例如，一组300人可以分为10组。每组PK每天打卡/分享学习笔记总数，前三名获得阶梯奖（一般奖项是以后需要付费的高价产品，这里植入以提高价值感和曝光率）。一个人的学习很容易因为琐事而中断，但一个小组中的“组织荣誉感”可以提高打卡分享率。4)营地:课程答疑:课程答疑 用户互动营：我们的训练营内容不会主观地与私人商品植入转换，但许多专门为知识付费的训练营将从训练营的50%进度和软植入高级课程的部分内容开始，以提高课程的相关销售率（例如，一半留一半）。或者可以通过邀请老学生在课程群中“分享故事”来激发新用户的共鸣。(一般是把老学生变成自己的志愿者，兼职帮自己管理课程群，或者一些知识支付社区把“老学生”永久免费培训作为福利。）结营：秒杀 限时 团购(稀缺感) 紧迫感)营地结束:营地结束时，除了向完成作业的用户颁发毕业证书，调动用户炫耀的分享欲望外，还帮助我们介绍下一期的注册用户(继续分销裂变)。同时，公布开幕式活动PK奖励“前x折扣限时优惠配额”，动员付费用户在小组中发布订单，收到额外礼品，创造优惠配额的稀缺感和紧迫感，最大限度地提高营地结束时的支付率。3. 小程序直播/观看点直播前面提到，直播还原了“人与人之间面对面交流”的场景，可以加速温度/信任的传递；因此，我们每周开放一次直播：解释裂变案例拆解和回答直播室用户提问的在线客户获取想法。裂变和转换也植入到直播过程中：在直播过程中，引导观看直播的用户截图群二维码进入群（小程序无法直接识别二维码进入群），引导新用户在群中共享群二维码（朋友圈中群二维码扫描率最高），从而获得6月至12月分销裂变工具的试用会员。然后引导新用户在群中继续裂变和观看直播，这样一个循环。操作数据:直播间开播时，朋友圈只有200人进入初始观看。经过这样的循环引导和分享，直播2小时后，累计观看3000-5000人，进入群的人数达到500-1000人。同时，在直播过程中，引导意向用户在链接中支付99元定金，锁定直播室独家活动的优惠价格（无条件退款），并在直播结束后进行一对一的后续问答转换。最后，客户成功地为SaaS产品付费，用户只是开始。通过咨询、培训、代理运营等一系列运营措施，帮助客户成功，形成口碑循环和持续裂变。否则，如果回购率低于50%，团队很容易陷入新的困境。如果毛利率低于30%，就不能支持团队长期投资R&D迭代，导致恶性循环。“老用户介绍”在很多SaaS公司的新客户来源中占有很大比例，比如我们的裂变工具:60%的新用户来自“老用户”介绍。场景是：老用户发起分销裂变活动时，底部会有“技术支持”的版权显示。一般来说，正常的C端用户很少滑到底部。基本上，付款是在详细信息页面的70%进度中完成的。只有同行ToB用户才会滑到底部进行详细检查。(SaaS工具的高峰记录是:每天从底部版权带来30万新注册。）然而，市场上的SaaS公司并没有绑定这里的新用户来源和“老用户”的利益。我们发明了二级分销利润的底部版权客户和老用户。例如，一些新用户从老用户A举办的裂变活动H5底部获得试用。后来，他们付费购买高级会员。我们将自动向老用户A支付微信（一级分销的5%）、5%的二级分销给了Ta一个意想不到的惊喜，他躺着赚钱。这样，老用户A就会更有动力向朋友推荐试用我们的工具，而不是觉得我们的工具在做广告。我们的风格是将“裂变”融入用户看到的每一页，形成一个正增长循环。

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