B端运营的框架，用这五个环节说清楚。

目前很多做b端产品的公司都没有做产品运营。只有一些从事Sass产品的公司才会专门从事运营相关工作。很多B端产品公司之所以不做产品运营，通常认为B端产品的运营能给公司带来有限的价值。加强渠道建设，不如投入资源运营。许多B端产品认为，产品运营是为了进行内容建设、用户维护和活动规划。除了有价值的用户维护外，其他内容的投入产出比也太低。事实上，内容建设、用户维护和活动策划都是产品运营的方式。产品运营的本质是通过各种方式实现既定的产品指标。至于方法，只是工作内容的表象。因此，对于B端产品来说，渠道建设也是一种运营。在更广泛的范围内，市场就是运作。对于C端产品，AARR模型（Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer）产品运营的核心目标是五个环节的指标。B端产品的指标要简单直接得多，即公司产品的性能，直接点是销售。相对而言，C端产品的操作强调操作方法，在完成各种数据指标时，需要奇淫技巧。B端操作不注重方法和技能，每个环节都相对固定，操作竞争是更好地使用方法。操作对象C端产品的用户和潜在用户是C端产品的操作对象。B端产品的对象主要是已建立联系的客户。对于C端产品的用户，AARRR模型通常用于划分操作范围。用户是等价的，但用户的生命周期不同。b端产品的客户通常根据其职责进行划分。客户不是等价的。职位越高，运营价值越高。B端产品的运营对象主要分为三类：有决策权的客户、管理员客户和业务客户。有决策权的客户是B端产品运营的核心对象。这些客户通常是客户公司的管理层或老板。他们有权决定是否购买和使用我们的产品。这类客户需求主要是公司和业务的整体业绩，注重产品的整体业绩。这类客户运营的结果将直接体现在B端产品的销售上。客户管理员是将在B端产品中扮演系统管理角色的客户。这类客户将直接影响B端产品的运行和使用体验。他需要和我们一起完成一些工作。业务客户是B端产品的实际用户。他们通常是客户业务的执行者。商业客户通常关注产品能给他们带来什么价值。业务客户的核心需求是自身的表现。在设计B端产品的操作方案时，必须区分操作的目标对象。操作框架在B端产品操作时，需要建立一套框架，然后在框架的各个环节采取相应的方法。为了提高产品性能，我们使用这个框架来指导操作。B端产品的运营框架是从市场渠道到产品传播的渠道。类似于C端从用户生命周期中建立框架模型，B端从产品本身与客户接触的过程中建立框架模型。b端产品的框架分为五个环节。它们是通过渠道、客户服务、品牌建设、口碑传播和内容交付。所有的操作方法都分布在这五个环节中，操作工作也是根据这五个环节进行的。本文主要讨论B端客户运营的框架和思路，而不是详细的方法。本来B端的操作方法比较固定。比如口碑传播，只有两三种产品传播方式，竞争产品也是如此。1.通过渠道打通渠道主要是为了接触客户。通过运营找到目标客户，将目标客户转化为产品客户。当然，最好的操作是让客户主动上门。通过渠道，对于b端产品，非常依赖于公司拥有的市场资源和业务人员的市场运作。渠道渠道直接影响产品销售。2.客户服务客户服务主要作为产品的辅助手段，实现产品的快速着陆，实现产品的价值转化。顾客服务的主要目的是提高顾客对产品的满意度。客户服务主要从客户培训、方案实施、异常响应处理、后期维护四个方面实现产品服务。对于Sass产品，客户服务也与产品的续费率有关。在客户服务过程中，维护大客户与老客户的关系是非常重要的。通常b端产品的客户获取成本会很高。因此，如何为大客户和老客户服务需要仔细研究。在客户服务过程中，最好建立一套处理各种服务流程的标准化流程。一般情况下，我们会有计划实施、BUG处理、后期维护等标准化流程。3.品牌建立在B端产品拓展市场的过程中。除了渠道资源，最重要的是品牌。由于B端产品与业务的深度关系，很难直观地向客户展示许多产品的价值。只有当产品投入业务时，客户才能感受到产品的价值。所有能背书产品的品牌，通常都受到客户的欢迎，也有助于传递产品价值。品牌传播的本质是提高产品的影响力，塑造产品的价值。4.口碑传播意味着当产品为用户创造价值并得到用户认可时，我们需要以案例的形式传播这一内容。建立类似的品牌，口碑传播的目的也是通过客户案例为我们的产品背书。尤其是业内知名公司，具有灯塔效应。很多时候，竞争对手使用的产品对客户更有吸引力。口碑传播可以大大提高B端产品的转化率。5.完成品牌建设和一定口碑后，我们可以尝试在运营中向社交平台投放一些内容。内容投放，说白了就是软文投放和广告投放。一般内容投放，B端产品运营，只针对有一定客户基础的产品。内容投放时，一定要做好客户的画像，保证投放的准确性。对于一些封闭领域的B端产品，内容投放价值相对有限。因此，内容发布必须提前制定战略计划。最后，B端产品运营的目标是增加产品销量。各种操作方法的核心指标不是改善客户「价值预期」，就是「满意度」。操作框架的五个环节不是严格的依赖关系，而是相互促进。例如，品牌建设、口碑传播和内容交付都有助于建立渠道。 

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