转化率：越着急，效果越差，是没有做铺垫！

操作中最关心的数据指标之一是转化率。做广告运营，转化率提高0.1点，可以像200斤胖子一样快乐；做社区电商运营，好的转化率可以达到40%以上，差的甚至不到1%，这个差距的结果是收入的天壤之别；投标运营，转化率直接决定客户获取成本。像圣杯一样，高转化率是每个操作都想要的。几天前，我参加了一次社区电子商务培训。听了几头大牛回顾社区电子商务的运营惯例后，我想起了我曾经做过花茶的电子商务。我感慨万千。难怪我没有像其他人一样做一个社区交易超过10万美元的效果。原来这个惯例并不深。然而，有成千上万的操作程序。完全掌握和应用是一个漫长的过程。没有一两年达不到牛的水平。直到有一次在自己的运营群里，我帮一个在线分享班随意说了两句话，结果几十个人被引流了；对方说:这比花钱做广告好。我心里也有点困惑。怎么会有这么高的转化率？结合社区电商的套路，我终于明白了，无论什么套路、玩法、说辞，归根结底都是一个词:铺路！本文从以下三个方面详细讲解了铺垫这个词的含义。铺垫是指铺垫的作用是什么？如何做好铺垫？1.铺垫是指百度百科有五种解释。我拿了第五种解释，接近我想说的话。铺垫是指写作技巧中的衬托技巧，为了表达主要的写作对象而提前进行的基本描述，为后文埋下伏笔。里面有一个关键词:伏笔；铺路就像埋点。铺路的时候，被铺路的人不知道，也不去想以后会发生什么。他们只记得现在，这和人的思维有关，只记得现在发生的事情，一旦过去就忘记了。铺垫在运营工作中，我的理解是为以后的转型打下基础；擅长铺垫的操作往往有全局观。我不擅长铺路。比如我以前想的是赶紧做，赶紧出效果。结果，我越着急，效果就越差。现在想想，是没有铺路造成的。2、铺垫的作用是什么？1.铺垫可以消除社区电子商务和商务谈判中用户的戒心。信任是最重要的。只有在获得对方信任的基础上，才有可能让用户愿意付费，让客户愿意花钱。铺垫完美地解决了这个问题。社区电子商务有一头牛这么说。拉完群后，第一天做的就是让用户知道我们在做什么。通过分享他们的产品介绍、团队实力、用户反馈等，群用户可以从内心识别这个品牌。一开始我把这个理解为套路，现在把这个分成铺垫，感觉更容易理解。就像《我不是药神》里，直接卖低价药，别人会把你当骗子，有了群主的信任背书，结果完全不一样。商务谈判订单也是如此。这里有两个例子。一个是带笔记本和案例来拜访客户，另一个是不谈产品，先谈企业文化和公司发展。你可能没见过第二个，但我告诉你，两者的转化率有多大差异？第一类普通类的转化率约为5%~20%，看商业技能，也可能较低。第二种转化率是80%。用他们的话说，基本上是一个一个签，但是因为预算不够，不想签。2.铺垫可以将功利性降到最低，都是利往。如果有陌生人找到了，一定有一张照片。以社区电子商务为例。如果我们被拉进一个销售集团，很容易理解集团所有者必须想从我们身上挤出一点油和水。每个人都有更多的套路，慢慢地就像一只被包裹起来的刺猬，谁套路就扎谁，反正没有功利性，绝对找不到。铺垫在这个时候起着关键作用。一家公司就是这样做纯净水的，他们说现在地球上还有很多地区缺水严重，当地人一年洗不了几次澡。然后给用户看那些地方的照片，赢得大家的同情。铺路差不多之后，话锋一转，问想不想帮助他们，用户自然会想。怎么帮呢？如果你给我买一瓶水，我们会给当地人捐一瓶。同时，用户也帮助地球上缺水的人。为什么不呢？这样，这家纯净水公司的销量增长了5倍多。每个人开公司，做服务真的是为了盈利，如果直接告诉用户，我只是想赚你的钱，除非遇到傻瓜，否则用户不会一个接一个地给你。铺垫其实就是美化赚钱的目的，有一个卖保健品的，一上来就说:阿姨，买一盒，贼年轻。阿姨打了一巴掌，叫你阿姨姐姐。另一种铺垫方式，这样说：阿姨，我们是志愿者，正在做义务体检活动，帮你检查一下，你能看到吗？阿姨：是的。卖保健品的:阿姨身体很好，但是...后面就不说了，大家都知道。三、如何做好铺垫1.准备好铺垫的内容，凡事预则立不预则废，铺垫也是如此。不可能等到社区拉好，看到客户，才临时想怎么铺路。在开始之前，要做好文案、文字、图片、视频等准备。有一次，我听了在线课程，教你如何通过微信每月赚100万元。我看到了用户的反馈。今天的内容和昨天完全一样。我知道这是一个录音，但这并不妨碍小白付费。一节课结束后，我交易了几十笔。铺垫内容准备好后，可重复使用。我们听老师的分享课，介绍别人的产品，也是一个内容，因为收到信息的是另一波人，这在游戏行业被称为洗涤用户。只要找到一套转化率高的铺垫内容，就可以放手去做，做多少，转化率没问题。2.不同的场景需要不同的方式与客户谈判，铺垫内容更多的是谈论家长，谈论其他，不谈论业务，所以商务谈判关系非常重要，纯业务沟通不能形成关系，做生意知道，会议桌，酒桌经常做。在谈论社区的转型时，如果你在社区中推广一套课程，你不会一到就失去课程链接，而是首先根据内容引发讨论，依靠课程。当每个人的热情都被调动起来，课程在适当的时候就被扔掉了，转化率非常高。更高层次的游戏玩法是先开一套免费课，说着扔出付费课，也是可以的，这种适合高客户单价的课程。总结所有产品介绍、发红包、抢代金券、分享、点赞等。在交易前都是铺垫。铺垫过程占整个交易环节的95%以上，可能需要几天几夜才能下单。但几天几夜的铺垫内容，绝对不会有那几分钟的交易。要提高转化率，记得做好铺垫工作哦。

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