站在客户角度，如何进行竞品分析？

目前，在B端产品的研发过程中，产品经理并不愿意进行竞争产品分析。在不愿意的背后，B端产品竞争产品分析的成本很高；在某些情况下，即使你愿意支付高成本，也很难完成高价值的B端产品竞争产品分析。B端产品竞争产品分析最大的困难在于业务分析。B端产品先有业务，基于业务打造产品。但B端产品竞争产品的分析通常是通过产品来分析业务，因此很难梳理竞争产品的产品结构。同时，B端产品的竞争产品体验成本也很高。如果竞争产品不提供试用，我们需要找到各种方法来体验产品，这通常需要资源。通常，B端产品针对的行业相对封闭。产品经理能掌握的竞争产品信息非常有限，尤其是竞争产品的市场表现数据，几乎都是公司的核心秘密。这无疑进一步增加了B端产品竞争产品分析的难度。与C端产品相比，B端产品的产品经理通常不是产品的用户。此外，由于B端产品高度依赖业务，B端产品难以进入用户视角，缺乏业务场景视角。然而，B端产品的竞争产品分析非常有价值。在产品批准阶段，我们通常需要对竞争产品进行分析，作为风险评估的基础。了解竞争产品的产品结构和业务解决方案，可以指导产品开发，特别是实现与竞争产品的差异化竞争。在b端产品开发过程中，如果业务方反馈较少，可以将市场份额较高的竞争产品进行比较，避免盲目自信产品与业务的契合。直观地说，全面的竞争产品分析有助于B端产品在市场竞争中脱颖而出，抓住更多的客户资源。B端产品竞争产品分析，既然重要，但是有那么多的条件和门槛，那么我们如何做B端产品竞争产品分析呢？特别是产品高度依赖业务。本文将从客户的角度，以业务结构为基础，讲述:如何分析竞争产品？本文主要分为市场分析、客户与业务分析、产品结构分析、解决方案分析四个部分。UML建模方法将用于分析过程中；简化的Zachman框架方法也将用于解决方案分析。在准备阶段分析竞争产品之前，首先要选择竞争产品。b端产品的竞争产品主要是同行业市场份额较大的产品，竞争产品可以通过搜索引擎搜索行业相关关键词来选择。在搜索关键词时，可以优先考虑广告推荐的网页。若有一定的客户资源，可直接与客户了解。没有客户？如果没有客户，建议先找意向客户，做b端产品。通常，客户对其业务相关产品非常了解。毕竟，B端产品是为他们推广的。在选择竞争产品时，如果行业有细分，我们也应该特别注意。细分领域的产品通常具有更强的竞争力。在确定要分析的竞争产品后，如果产品不能直接试用，我们可能需要向有账户的客户借款。当然，客户不会借用与一般业务相关的系统。此时，我们试图向竞争产品公司申请试用。如果不提供试用，可以向他们索要宣传手册或用户手册。宣传册和用户手册都是公开的，通常是给的。B端产品分析的第一步是市场分析。竞争产品的市场分析主要分为两部分：产品策略和市场数据。产品战略主要是从宏观角度分析竞争产品及其开发公司的市场思路。首先，我们需要了解竞争产品的推广计划，了解竞争产品是如何接触客户的。同时，要了解竞争产品公司在行业内的核心资源和核心资源给竞争产品带来了哪些优势。还要分析竞争产品的盈利模式，竞争产品是属于买断制还是订阅制？竞争产品是否支持定制开发？定制开发又是怎样收费的？最后，我们还需要了解竞争产品的后续服务模式。对于b端产品，售后维护方案、培训方案等也是客户考虑的重要因素。在分析产品战略时，我们可以借助商业画布进行市场战略分析，如下。在分析竞争产品时，还需要尽可能多地分析竞争产品的数据性能。主要是竞争产品的市场份额和客户发展趋势。当然，最好有更私密的日常生活和其他数据。由于B端产品的特点，我们不能强迫太多的数据。在市场分析中，我们不能简单地定性，我们应该从定性深入到定量。例如，我们不能简单地得出结论「某竞品市场表现很好」，但要给出具体的数据指标，市场份额XX，利润率XX，月流量XX，所以市场表现非常出色。产品经理需要将竞争产品的市场数据整理成图表，以便直观地进行比较和分析。若数据相对充足，可进行简单的数据分析，如：基于历史数据进行回归预测。适当的数据分析绝对是竞争产品分析的亮点。通常使用EXCEL制作数据图表，如果需要制作更好的图表，建议使用百度图说。在分析了市场之后，客户和业务分析正式开始了产品层面的分析。在产品分析中，我们需要分析产品的客户及其依赖和优化的业务。在客户分析中，首先要明确B端产品中的决策者，简单地说，产品用户中谁的等级最高(不一定)。在客户分析中，核心目标是分析竞争产品的使用角色和角色属性，为分析竞争产品的价值提供基础。在分析竞争产品的角色时，角色属性可以通过竞争产品功能的信息架构进行分析，角色相关字段可以从信息架构中提取。在分析过程中，可以使用ER图辅助角色分析。分析角色后，需要对竞争产品进行业务分析。在业务分析中，我们首先从竞争产品的功能入手，串联各种功能之间的关系，并对应角色和功能。需要分析什么角色在什么场景下，使用什么功能，完成什么业务。最后，获得与功能对应的业务块。然后，根据功能关系连接业务块，根据角色划分业务块。当然，如果我们能够接触到实际的客户和业务，我们可以对其进行比较，分析出更精细的竞争角色和业务。通过对比梳理，可以分析出：竞争产品解决了哪些业务症结？创造了什么价值？业务分析结束后，需要使用跨功能流程图来显示分析结果。在对竞争产品的作用和业务进行分析后，产品经理应立即对竞争产品的产品结构进行分析。第一，要根据业务流程图，对功能之间的依赖关系进行分析，对每个功能的核心数据模型进行整理。根据各功能的数据模型和业务流程，分析各功能之间的数据流通和传输。同时，根据各种功能依赖关系和关联关系，将其分为产品的各个系统。在这里，可以制作用例图，然后根据用例确定竞争产品的核心系统及其与各系统的关系。然后根据业务的相关性和系统之间的相关性，结合业务结构的层次，分析系统的层次结构。将系统划分为不同层次的竞争架构。在许多情况下，产品架构层次可以通过系统与角色之间的距离来划分。例如：表现层、业务层、数据层、架构层、支撑层，就是与角色从近到远。当然，最好结合实际业务进行划分。最后，制作竞争产品的产品架构图。在B端产品的竞争产品分析中，分析竞争产品如何通过产品解决业务问题，为客户创造价值是非常重要的。因此，在设计竞争产品时，必须通过竞争产品分析来推断竞争产品的产品解决方案。为了推测竞争产品的解决方案设计，首先需要了解客户在使用竞争产品之前的原始业务，并与竞争产品的业务进行比较和分析，以找出差异。在分析差异时，竞争产品给客户带来了什么价值？当然，在不改变业务流程的情况下，将业务接入产品也会带来巨大的价值。例如，与传统的客户档案管理相比，CRM本身不会改变业务流程，但通过文档的电子化，可以更好地管理、存储和检索客户数据；通过对电子文件的数据分析，它可以带来额外的商业价值。与传统业务本身相比，这些互联网产品的价值也是我们应该分析的。在分析解决方案时，如何完整地分析解决方案？我们真的要反推，写一个竞争产品的解决方案吗？我自己的解决方案是使用Zachman框架来显示解决方案。尽管Zachman框架通常被用作企业结构的理论。然而，对信息系统架构的分析也非常合适。特别是业务本身与企业结构密切相关。在使用Zachman框架的过程中，基于竞争产品解决方案的关键内容，简化了Zachman框架中的一些内容。以下是我简化后经常使用的Zachman框架。如果读者对上图不太了解，可以先了解Zachman框架。我主要将框架中的网络改为渠道，然后改变部分内容，将竞争产品分析中的业务结合起来。B端产品竞争产品分析完成后，产品经理需要通过文档呈现竞争产品分析的过程和结论。目前，人们更喜欢通过Word或ppt输出结果。Word可以写得很全面，但是可读性比较差，写得比较繁琐。相对而言，ppt是一种更直观、更简单的文档输出方案。在我撰写的B端产品的竞争产品分析文档中，我主要将与业务相关的数据制作成图表，并附有简短的文本描述；同时，拆分解决方案分析的Zachman框架的内容，并将其归纳为文档。然后，对可读性进行一些优化。在分析竞争产品时，我们大多数人同时分析了多个竞争产品。竞争产品的分析过程可以单独拆卸放在一起，方便读者直观比较。您还可以将您的产品放入竞争产品分析的各个过程中，以便于掌握与竞争产品的竞争差异。最后，在文档的结尾，必须结合本次竞争产品分析的目的给出「定量」结论可以是市场结论、未来预测、价值差异、客户选择倾向等。分析B端产品竞争产品的核心目的之一是为自己的产品提供参考。通过竞争产品分析，为客户业务挖掘更好的解决方案。在B端产品分析中，竞争产品公司拥有的所有资源渠道或其营销能力也是我们应该关注的因素。在某些领域，这些可能会影响客户对产品价值的判断和购买决策。如何评价B端产品竞争产品分析的价值内容？高价值竞争产品分析完成后，产品团队可以完全克隆竞争产品的产品解决方案，作为产品经理，完全有能力到竞争产品公司进行售前咨询。 

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