什么是“需求”？“需求”和“痛点”有什么区别？

在做营销工作时，我们经常被这些事情困扰。都说做产品要满足用户的需求。什么是“需求”？和“痛点”有什么区别？我不知道我的产品有什么用。如何告诉用户？事实上，当我们谈论营销时，我们实际上谈论的是“用户需求”。一、什么是营销？回到一个概念:什么是营销？营销的本质是盈利满足消费者的需求。当我们做产品营销时，我们只是回答“我的产品满足了什么样的用户需求”的问题。举例来说，我想为女性制作一款水果酒，我该如何判断，我挖掘的用户需求是“真需求”还是“伪需求”？1.让数据来说。一般来说，包括我之前的做法，就是研究整个葡萄酒行业的市场数据和总体趋势。我需要看看市场发展是否有这个机会？这个生意有可能吗？然而，在许多情况下，这种“有目的”的行业数据研究已经成为证明我观点的证据。我们经常精明地筛选出更有利于我们观点的数据。数据可以说谎，可以粉饰，也许没有透露背后的真相。2.让用户自己说。或者找一批目标受众做研究。20~35岁的年轻职业白领，做一个问卷调查，看看这样的“水果酒”是否符合他们的需要。问卷回来了，参与者很少，大部分都是朋友。最终的结果可能是，60%的女性用户愿意在问卷调查后接受这样的“水果酒”。但是用户真的知道自己想要什么吗？你的问卷真的能问清楚吗？一个非常经典的案例：用户说他们想要一辆便宜的车。显示需求：用户想要便宜的汽车；真正的需求：用户想要低成本的汽车，而不是低初始价格；未显示的需求：希望从经销商那里获得良好的服务；愉快的需求：愿意让经销商在汽车上设备导航系统；秘密需求：希望朋友觉得自己是一个聪明的消费者。你看，用户说的和他想要的可能根本不一样。你真的能通过身边一个问题20左右的人的问卷找出用户的需求吗？要回答这些问题，首先要解决的问题是了解什么是需求。二、什么是需求？《营销管理》中的概念：《经济学》中“需求”的定义：综上所述，我们试图总结需求的三个要素:有购买欲望(有需求)；商品的价格是可以接受的；手中的收入可以支付。也就是说，没有支付能力的购买意愿不构成需求，需求也不等于需求。所以，用户的需求、欲望、需求、痛点有什么不同？营销人员能创造用户的需求吗？用户痛点和需求是一个概念吗？在科特勒的《营销管理》中，对需求的解读被列入了营销核心概念的第一章。3、VS欲望VS需求VS痛点需求：食品、空气、水、休闲、娱乐等人类的基本要求。例如，人们需要一个地方来阻挡风雨：当需要指向能够满足需求的特定物品时，需求就会变成欲望。例如，将使用一个地方来阻挡风雨的需求转化为对房子的渴望（以前是为了满足生存的需要，但现在可能发展成为一种社会地位的需要）：指人们有支付能力并愿意购买特定产品的愿望。“欲望”在这里转化为“需求”。比如我对房子的渴望变成了买别墅。（前提是：我必须有钱买别墅才能愿意买“别墅”）因此，在生产产品时，公司不仅要估计有多少人对产品有欲望，还要估计有多少人真正愿意和有能力购买痛点：在满足需求的过程中，让用户不快乐的点/满足用户需求是为了消除痛点。我有钱买别墅，我也想买。我需要“买别墅”。但我不知道如何比较价格，如何选择地点，如何计算贷款更划算。这时，一个中介来了，他愿意给我一个全套的解决方案。然后他解决了我的痛点。所以，你看，需求不等于痛点，需求和痛点的区别就像疾病和疼痛。明确界定这两者是我们构建商业模式的基础，明确产品和服务设计的起点和核心。比如每个人都需要喝水，所以每个人都需要饮料。但是很多人想在运动后喝能解渴补充能量的饮料，这就是痛点。所以有这么多运动功能饮料。另一个例子：你想开车带家人出去，短途旅行，这是“休闲娱乐”的正常需求。但是你买不起车。痛点来了，这个时候租车平台解决了这个痛点，租几天，哪里还车，花的钱，和买车相比，真的不值一提。再说一个暗黑破坏神的需求。男孩想要女朋友，想追妹纸，这是一种常见的“求偶需求”。但是他不知道怎么追，总是失败。这时，很多不怀好意的人都看到了这个痛点。他们开设了扭曲PUA的“教男生如何预约”课程，吸引这些男生买课，成为会员赚钱。为了更直接地戳痛点，更多的卖点更令人兴奋，他们不仅教授欺骗金钱的技巧，“自杀鼓励”、“宠物养成”、以“疯狂榨取”为卖点的PUA课程，甚至鼓励女生自杀，以达到情绪控制的目的。还有一句话，人的需求水平，基本上属于人的基本需求，是人所必需的。但在转化为需求和痛点的层面上，不排除一些营销人员利用用户的痛点，扭曲、黑化，以获得最大的利润。这也可能是我们理解需求的底层逻辑的意义:明确自己的需求和痛点，不被无良商家利用。从上面可以看出，营销人员无法创造需求(需要存在于营销之前)，营销人员等社会因素会影响“欲望”。例如，人们对汽车的需求是为了满足“社会地位的需求”，所以营销人员推广了“奔驰汽车可以满足人们对社会地位的需求”的概念。在这个过程中，你会发现营销人员并不能创造“人们对社会地位的需求”，他自己也存在。营销人员不能让人们购买他们没有欲望的东西，所以没有洞察用户需求的营销行为就会死亡。需求不等于痛点。由于需求的发现和痛点的解决，可能会产生完全不同的产品或服务。很难理解客户的需求和欲望。他没有意识到自己的需求。我们必须帮助他们理解“需要什么”。先分析什么是“需求”，然后才能明确“如何挖掘用户需求”、“如何分类需求”、“如何在具体实践中应用需求理论”。不要低估对“概念”的理解。如果你想建房子，你必须有一个坚实的基础。否则，如果房子不稳定，就会倒塌。如果不匹配地基结构，施工方法就会漂浮。罗胖在《我们这一代人的学习》中对概念的解读:李晓来老师说，他上初中的时候，妈妈告诉他，每学期开始，教科书都会发出来，先预习，掌握关键概念。然后在课堂上听课，做作业，很容易一塌糊涂。例如，《高中物理》的第一卷不是那些概念，什么是力量，什么是运动，牛顿三大定律，什么是工作，什么是动能，这些东西。然后提纲目张，任何知识的碎片都可以随便抓进来放在概念上。人类是一种超模式化的动物，世界本身就很复杂，它是如何成为知识的？就是沉淀成一个一个的概念。掌握知识本质上就是掌握概念。通过实践将概念打磨成自己的“元知识”，然后更有效地指导实践。当然，我也在把自己的知识“概念化”和“实践化”的过程中，不断推翻自己以前的认知，打脸。也许越响越好。打脸挺爽的。文章参考资料：“需求分析：如何发现用户需求？》@大白学堂 http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MjM5NTQ5MjIyMA==&mid=2654540467&idx=3&sn=749c41a84a6e45a7ca666f5&chksm=bb3a08a888b6ab77b770e89b2884a46ad46ab6bbbbb787bb770e89bb&mpshare=1&scene=1&srcid=1102jimoWH9QLJFJLGDx#rd“用户需求到底是怎么来的？》@老苗撕营销 http://www.meihua.info/a/72609?from=singlemessage&isappinstalled=0“需求定义：首先了解用户需求是什么”@零起点做产品经理  http://www.woshipm.com/pmd/849019.html痛点与需求的区别与联系？》@蒙蒙mengmengmengngengng  https://www.jianshu.com/p/562a57950be1?utm_campaign=hugo&utm_medium=reader_share&utm_content=note&utm_source=weixin-李叫兽课程《需求三角》

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